【正文】 –非高峰時(shí)段：比中國(guó)電信的資費(fèi)低 3040% 例如 (國(guó)際 ) /分鐘 (國(guó)內(nèi) ) /分鐘 ? 方便的撥號(hào)方式：有住宅固定電話的用戶可以登記開(kāi)放主叫識(shí)別，或者通過(guò)購(gòu)買(mǎi) 17911充值卡，自己鎖定主叫識(shí)別號(hào)碼，直接加“ 17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。有時(shí)候我們要撥五六次才能接通。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) VOIP資費(fèi)放開(kāi) ? 各 IP電話運(yùn)營(yíng)企業(yè)可根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)聯(lián)通 VOIP業(yè)務(wù)的影響 ? 各 IP運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 –但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) ? 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的 VOIP通信收入會(huì)因價(jià)格的調(diào)整而下降 7 UNC/010109/SHLZ(97GB) 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費(fèi)大幅降低 ? 國(guó)內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由 5檔改為本地網(wǎng)營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)、營(yíng)業(yè)區(qū)間和長(zhǎng)途 3檔資費(fèi) ? 大幅度降低國(guó)內(nèi)出租電路資費(fèi)，對(duì)越高速率電路的降價(jià)幅度越高 (10%76%) ? 國(guó)際及港澳臺(tái)資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào) % ? 除中國(guó)電信外的運(yùn)營(yíng)企業(yè)可自行定價(jià)，每年一次報(bào)信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報(bào)國(guó)家計(jì)委備案 對(duì)聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將有所下降 ? 聯(lián)通可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 –但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。我們的第一個(gè) IDC用戶現(xiàn)在也要求搬離 … ” – 銷(xiāo)售人員 “聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。” – 技術(shù)人員 10 UNC/010109/SHLZ(97GB) 2023年數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào) ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場(chǎng)舉措建議 11 UNC/010109/SHLZ(97GB) 這些障礙可以通過(guò)實(shí)施以下的中短期舉措來(lái)克服 ? 住宅用戶 ? 公司用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 目標(biāo)客戶群 2023 ? 向住宅用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式 ? 向公司用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP、 193長(zhǎng)途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐 (以及與 130手機(jī)的組合套餐 ) ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù) “ Budget Call” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “ Allinone” 具體舉措 1 2 3 20232023 ? 公司用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式 ? 向公司用戶提供公司內(nèi)部語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 ? 向跨國(guó)公司用戶提供跨國(guó)界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2023年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 12 UNC/010109/SHLZ(97GB) 要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個(gè)層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，收集有關(guān)信息 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，例如概念開(kāi)發(fā)、測(cè)試、定價(jià)等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對(duì)各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強(qiáng)政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，以增加中國(guó)電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強(qiáng)下列國(guó)際國(guó)內(nèi)合作 –公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – IDC的網(wǎng)站管理服務(wù) –互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度 13 UNC/010109/SHLZ(97GB) 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國(guó) MCI的發(fā)展歷程給通信市場(chǎng)的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn) 對(duì)聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，發(fā)展電路交換“ 193”傳真 – 將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類(lèi)似市場(chǎng)舉措 2 資料來(lái)源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權(quán)重 26 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng) 百萬(wàn)元 資料來(lái)源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產(chǎn)生效果分析 2 1030? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月 IP話費(fèi)3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 400萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 2人，銷(xiāo)售費(fèi)用 14萬(wàn)元 ? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 2,500家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月 IP話費(fèi)3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 600萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷(xiāo)售人員 3人，銷(xiāo)售費(fèi)用 22萬(wàn)元 27 UNC/010109/SHLZ(97GB) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 主要問(wèn)題及解決辦法 主要問(wèn)題 ? 聯(lián)通的 193和 VOIP目前雖然理論上通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地，但是國(guó)內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的舉措應(yīng)有能準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)的能力。而在遼寧只推廣“都市一線通” ? 企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途較普遍的省市：采用上海模式 ? 企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途不很普遍的省市：采用遼寧模式 SDH舉措 – 在跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)之間輔設(shè) SDH數(shù)據(jù)專線 ? 遼寧是一個(gè)省，地域廣，各市政府，金融機(jī)構(gòu)分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求 ? 營(yíng)業(yè)區(qū)間內(nèi)的 SDH收費(fèi)較低，比起建設(shè)成本，效益不高。中國(guó)的信用體制不健全，欠帳問(wèn)題難以有效解決 45 UNC/010109/SHLZ(97GB) 我們?cè)O(shè)計(jì)了下列市場(chǎng)舉措，有針對(duì)性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙 解決方法 網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)舉措 ? 根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對(duì)性地發(fā)展用戶 ? 在短期內(nèi)發(fā)展個(gè)人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率 ? 長(zhǎng)期的發(fā)展重點(diǎn)仍將是公司用戶，而且要充分利用 競(jìng)爭(zhēng) ? 在銷(xiāo)售舉措上先行一步 ? 在有家庭固定電話的個(gè)人用戶中推出主叫識(shí)別，上門(mén)登記收費(fèi) ? 對(duì)價(jià)格敏感的公司用戶，提供長(zhǎng)途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁 繳費(fèi) ? 鼓勵(lì)銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 對(duì)登記及繳費(fèi)進(jìn)行外包 ? 對(duì)采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠 ? 與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負(fù)責(zé)登記和收費(fèi)，向他們提供代理費(fèi) 46 UNC/010109/SHLZ(97GB) 美國(guó) MCI初期的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)通的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)很好的啟示 美國(guó)長(zhǎng)途市場(chǎng)的開(kāi)放背景 ? 19801986年間， 500多家新成立的電信公司進(jìn)入長(zhǎng)途語(yǔ)音市場(chǎng) ? 19841988年間，長(zhǎng)途價(jià)格由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和本地電話的補(bǔ)貼取消而下降了 38% ? MCI及其他新進(jìn)入者通過(guò)較低的管理費(fèi)用和集中的目標(biāo)客戶群來(lái)降低成本 服務(wù) ? 對(duì)目標(biāo)用戶提供反應(yīng)及時(shí)的服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) MCI的業(yè)務(wù)體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于 AT—T， 但能滿足多數(shù)普通個(gè)人用戶及公司用戶 ? 利用政策優(yōu)勢(shì)僅服務(wù)于高用量用戶，而不象 ATT必須服務(wù)于大眾 ? 初期使用大量大眾媒體 – 顯著的電視廣告 – 直接信函營(yíng)銷(xiāo)（如與美國(guó)運(yùn)通卡的合作） – Amway公司的上門(mén)推銷(xiāo) 價(jià)格 ? 對(duì)公司用戶及個(gè)人用戶的分時(shí)段資費(fèi)不同，以平衡繁忙時(shí)段和非繁忙時(shí)段的話流 ? 定價(jià)基礎(chǔ)為點(diǎn)到點(diǎn)的具體成本，而非系統(tǒng)總體成本 ? 從 1978年起，資本回報(bào)率連年超過(guò)業(yè)內(nèi)平均 ? 重要的公司用戶包括 IBM， 花旗銀行，通用汽車(chē)等重量級(jí)公司 對(duì)聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。 :38:5412:38Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 12時(shí) 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :38:5412:38Feb238Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時(shí) 38分 54秒 12:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提