【文章內(nèi)容簡介】 1年全年固網(wǎng)、移動業(yè)務(wù)收入占比變化見表1.表 1 固網(wǎng)、移動收入結(jié)構(gòu)變化情況固網(wǎng)固網(wǎng)經(jīng)營收入普通電話小靈通公話電話卡結(jié)算寬帶收入資源出租增值及綜合信息其他收入占比%%%%%%%%%%變化%%%%%%%%%%移動CDMA通話收入CDMA網(wǎng)間結(jié)算CDMA寬帶增值及綜合信息其他收入占比%%%%%變化%%%%%從以上圖表的數(shù)據(jù)來看，固網(wǎng)中只有資源出租和增值及綜合信息服務(wù)呈正增長態(tài)勢。在移動收入中，CDMA寬帶收入占比僅次于CDMA通話收入占比，%，僅次于CDMA寬帶收入；從移動收入占比變化看來，CDMA通話收入占比有所下降，而CDMA寬帶和增值及綜合信息收入占比都呈現(xiàn)增長趨勢，一方面說明了曲靖電信以后主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)的調(diào)整趨勢，另一方面也表明曲靖電信近幾年在寬帶建設(shè)和增值業(yè)務(wù)發(fā)展上所做的努力。從近三年財(cái)務(wù)收支狀況及資產(chǎn)狀況看，公司企業(yè)利潤總額等效益指標(biāo)持續(xù)改善，資本支出水平穩(wěn)步下降，資本結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了保值增值。但和曲靖移動公司的用戶數(shù)量和營業(yè)額相比，在這個三線城市上，由于外部消費(fèi)者的收入情況和消費(fèi)觀念影響，電信在移動通訊方面的狀況并不是很好。公司經(jīng)營方面存在的問題有：移動、寬帶規(guī)模發(fā)展仍未取得突破，日均發(fā)展未達(dá)到計(jì)劃要求；3G流量經(jīng)營的概念未深入人心，工作力度不足，3G手機(jī)用戶發(fā)展量不足；社會渠道對生產(chǎn)運(yùn)營的支撐仍比較薄弱，節(jié)假日的發(fā)展波動比較大。公司面臨的主要風(fēng)險有，收入結(jié)構(gòu)風(fēng)險仍較大，表現(xiàn)為移動和寬帶等核心業(yè)務(wù)收入占仍較低。人員招聘上，錄取時優(yōu)先考慮職工子女，這在一定程度上影響招聘質(zhì)量，再加上公司現(xiàn)有的那部分思想不先進(jìn)又不進(jìn)取的老員工占有一定指標(biāo)，公司內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性缺人”狀況。移動增值業(yè)務(wù)市場可分為廣義和狹義兩種。廣義的市場包括移動用戶間發(fā)送短信、彩信等生成的增值業(yè)務(wù)收入（收入為運(yùn)營商所有）和移動用戶點(diǎn)播、定制SP信息服務(wù)產(chǎn)生的收入（收入為SP和運(yùn)營商分享），狹義市場僅指后者。在整個曲靖市場，主要的競爭對手有中國移動和中國聯(lián)通兩家規(guī)模較大的移動增值業(yè)務(wù)提供商。 第一競爭對手中國移動通信集團(tuán)云南有限公司曲靖分公司，其屬于中國移動通信有限公司云南分公司，是中國移動通信有限公司在云南設(shè)立的全資子公司，在全市擁有9個區(qū)、縣級分公司。擁有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”和“神州大眾卡”四個品牌。全市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積為城區(qū)100%覆蓋，鄉(xiāng)鎮(zhèn)72%左右的覆蓋面，客戶規(guī)模已超過60萬，合并曲靖鐵通后，寬帶用戶達(dá)9萬多戶。另一競爭對手中國聯(lián)合通信有限公司曲靖分公司，由原網(wǎng)通和原聯(lián)通合并后于2008年底成立。公司現(xiàn)下轄9個區(qū)縣級分公司，截至2011年底，移動用戶約20萬，寬帶用戶為4萬戶左右。日?？商峁〨SM(全球移動通信)/WCDMA移動通信、國內(nèi)國際長途電話、IP電話、數(shù)據(jù)通信、語音信箱、無線接入等全業(yè)務(wù)通信產(chǎn)品和信息服務(wù)，能充分滿足社會日益多樣化的信息需求。從曲靖市場現(xiàn)有的移動增值業(yè)務(wù)來看，娛樂類移動增值業(yè)務(wù)中主要的競爭產(chǎn)品有，曲靖移動公司推出的：無線音樂俱樂部、無線音樂搜索、音樂隨身聽、手機(jī)游戲、手機(jī)動漫、百寶箱；曲靖聯(lián)通公司推出的：聯(lián)通視訊新干線、聯(lián)通新勢力、聯(lián)通炫鈴、聯(lián)通炫曲、UNI神奇寶典等。商務(wù)溝通類的競爭產(chǎn)品有，移動公司的飛信、139郵箱、呼叫轉(zhuǎn)移、號薄管家、手機(jī)證券、手機(jī)支付、手機(jī)上網(wǎng)、通信助理；聯(lián)通公司推出的企業(yè)郵箱、企業(yè)短信、聯(lián)通股票秘書、聯(lián)通掌上股市、聯(lián)通神眼等。生活類競爭產(chǎn)品有，移動公司推出的有12580生活報、手機(jī)報、MZONE淘樂匯、隨e行、手機(jī)導(dǎo)航、移動搜索、快訊；聯(lián)通公司的聯(lián)通定位之星、聯(lián)通導(dǎo)航、聯(lián)通手機(jī)報?？傮w上看，移動公司的個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品在三家企業(yè)總數(shù)中占比較大，電信公司移動增值業(yè)務(wù)市場推廣效果政企集團(tuán)業(yè)務(wù)較為明顯，而聯(lián)通公司由于其相對較少的移動用戶，限制了其移動增值業(yè)務(wù)與移動公司、電信公司的競爭。3G時代的沖擊，行業(yè)競爭態(tài)勢日趨激烈。2011年市場份額分析顯示如圖4所示。全市移動業(yè)務(wù)收入份額比較，%，%，%。圖4 移動增值業(yè)務(wù)市場份額 宏觀環(huán)境的影響 改革開放后15年內(nèi)，我國電信業(yè)實(shí)現(xiàn)飛躍式發(fā)展，這得益于政府對電信業(yè)投資政策、財(cái)稅政策和收費(fèi)政策等產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整。在投資政策上，形成“統(tǒng)籌規(guī)劃、條塊結(jié)合、分層負(fù)責(zé)、里聯(lián)合建設(shè)”的發(fā)展策略，大力增加投資資源；在財(cái)政政策方面，對郵電部門逐步確定“三個倒一九”政策；在收費(fèi)政策上，實(shí)現(xiàn)收取市話初裝費(fèi)、郵電附加費(fèi)等政策，以保證電信發(fā)展的資金來源?？梢哉f當(dāng)時的我國電信行業(yè)是在充分發(fā)揮了國家壟斷、統(tǒng)一經(jīng)營的優(yōu)勢，依靠政策條件下，實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。中國加入WTO后，中國電信業(yè)必須做出兩項(xiàng)最基本的承諾：遵守規(guī)則、開放市場，因此，中國電信管理層及電信運(yùn)營商都必須遵守WTO中有關(guān)GATS的規(guī)則。加入WTO后，中國電信法律體系上面臨最大的挑戰(zhàn)就是現(xiàn)有電信法規(guī)、部門規(guī)章制度及地方性法規(guī)與WTO規(guī)則不符合，這實(shí)際上是由于我國原有的以行業(yè)壟斷為本立法的理念與市場經(jīng)濟(jì)立法理念相沖突所導(dǎo)致的。中國目前尚沒有統(tǒng)一的《電信法》，規(guī)范電信服務(wù)貿(mào)易的法律規(guī)范主要是《中華人民共和國電信條例》（下稱《條例》）?！稐l例》是我國第一部有關(guān)電信業(yè)的綜合性行政法規(guī)，它的出臺是我國電信立法領(lǐng)域的一個重大發(fā)展?！稐l例》確立了中國電信行業(yè)監(jiān)管的十各方面的管理制度，這十個方面分別是：電信業(yè)務(wù)許可、電信網(wǎng)間互聯(lián)調(diào)解、電信資費(fèi)管理、電信資源有償使用、電信服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督、電信建設(shè)管理、電信設(shè)備進(jìn)網(wǎng)、電信安全保障、外商投資、電信違法制裁。從與世界各國電信法律比較來看，我國的《條例》及部門規(guī)章、地方性法規(guī)與GATS的總體要求還相差很遠(yuǎn)，特別是一些地方性電信法規(guī)本位主義特別嚴(yán)重，而且不透明、不公開。從中國政府對電信業(yè)從直接控制到經(jīng)濟(jì)管制的管制轉(zhuǎn)變，市場結(jié)構(gòu)逐漸開放，先后兩次從縱向和橫向拆分原來的壟斷企業(yè)，放寬對投資、市場進(jìn)入、價格等的管控，逐漸引入競爭，這些都在一定程度上實(shí)現(xiàn)從政府壟斷到企業(yè)經(jīng)營變化的轉(zhuǎn)變。1994年，中國第二家經(jīng)營基本電信業(yè)務(wù)的企業(yè)—中國聯(lián)通成立，1998年國家信息產(chǎn)業(yè)部成立，1999年郵政、電信分離，電信被一分為四，中國移動成立，此后，中國網(wǎng)通、中國鐵通等相繼獲準(zhǔn)進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)市場。至此，中國電信業(yè)己經(jīng)形成“4+2”六大運(yùn)營商的競爭格局。對于外商投資進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)，制定了《外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定》，相應(yīng)的外資開放程度加大，外資進(jìn)入限制取消，電信業(yè)呈現(xiàn)完全開放，放松管制的局面。對于電信增值業(yè)務(wù)發(fā)展的政策法律環(huán)境，我國政府鼓勵支持電信增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。關(guān)于曲靖電信增值業(yè)務(wù)的發(fā)展，政策法律對其發(fā)展明顯影響有以下三個方面:（1）行業(yè)監(jiān)管政策越來越規(guī)范。從2004年的693個增至現(xiàn)在的2萬多家經(jīng)營企業(yè)，在電信增值服務(wù)市場劇烈膨脹的過程中，出現(xiàn)了許多不規(guī)范資費(fèi)、欺詐用戶等現(xiàn)象，從而使得政府監(jiān)管部門對其進(jìn)行多次整頓。主管部門、運(yùn)營商多次出臺針對服務(wù)提供商的不法行為做出整頓措施，這些監(jiān)管整頓措施對服務(wù)提供商企業(yè)收入產(chǎn)生了較大影響，大多數(shù)服務(wù)提供商的現(xiàn)收入出現(xiàn)下滑或增速放緩現(xiàn)象。（2）產(chǎn)權(quán)法律體系促使增值業(yè)務(wù)市場競爭加劇。目前，在曲靖基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)市場，已有中國電信、中國聯(lián)通、中國移動等幾家主要的基礎(chǔ)電信公司。從這些公司經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)種類上來看，所涉及的領(lǐng)域范圍都相對一致和集中，形成增值業(yè)務(wù)市場的產(chǎn)品差異化不明顯，造成價格戰(zhàn)等市場惡性競爭。因此，加強(qiáng)多元的產(chǎn)權(quán)主體和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)立法體系建設(shè)對維護(hù)增值業(yè)務(wù)市場良性競爭很重要。（3）切實(shí)履行法定的電信普遍服務(wù)義務(wù)。普遍服務(wù)原則是各國電信管理層對電信服務(wù)經(jīng)營者進(jìn)行行業(yè)管制的首要目標(biāo)。任何服務(wù)者無論用戶的居住地和工作單位在哪里，都要提供無地域的、質(zhì)量、資費(fèi)歧視且能夠負(fù)擔(dān)起的電信服務(wù)。近幾年，盡管云南省的電信業(yè)有了高速的發(fā)展，但是從我國的整體電信業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r看，與發(fā)達(dá)地區(qū)的電信業(yè)相比仍存在很大差距，曲靖市貧困地區(qū)較多，其電信業(yè)務(wù)普及率相對來說較低，不利于增值業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展，因此，切實(shí)依照法律、地方性法規(guī)認(rèn)真履行法定的電信普遍服務(wù)義務(wù)顯得尤為重要。曲靖作為云南省的第二大城市，其連續(xù)數(shù)年GDP排名全省第二，并且保持高速增長。2007年以來，曲靖市的經(jīng)濟(jì)連續(xù)5年平穩(wěn)快速增長，經(jīng)濟(jì)增長勢態(tài)良好，基本實(shí)現(xiàn)“又好又快”的發(fā)展目標(biāo)。2010年6月26日，國務(wù)院下文批準(zhǔn)曲靖開發(fā)區(qū)升級為國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，定名為“曲靖經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)”。2011年，%。全市消費(fèi)品市場活躍，%。云南作為旅游城市，其旅游業(yè)占全省經(jīng)濟(jì)的比重較大，曲靖地區(qū)的旅游收入也十分可觀，2011年，同比增長15%；，同比增長8%；，同比增長13%。2011年關(guān)于《國務(wù)院支持云南加快建設(shè)面向西南開放重要橋頭堡的意見》表明云南省近幾年要加大通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的資金投入。近年來，云南省物價增長明顯回升。從消費(fèi)的角度看，居民收入的快速增長，特別是農(nóng)民收入的大幅度增長，會拉動全年消費(fèi)需求的增長。云南省黨代會在改善民生方面提出了明確的目標(biāo)要求，在經(jīng)濟(jì)工作會議中指出云南省應(yīng)該著力改善民生，促進(jìn)社會和諧發(fā)展，其中包括實(shí)施擴(kuò)大就業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，提高城鄉(xiāng)居民收入水平，提高城鄉(xiāng)居民最低生活保障水平，加大財(cái)政對教育的投入力度，著力解決城市低收入家庭住房困難等，這些都將促進(jìn)消費(fèi)者得需求增長。對于農(nóng)村市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，農(nóng)民手機(jī)變化是生產(chǎn)發(fā)展和市場變化的晴雨表。近幾年，曲靖地區(qū)農(nóng)村市場特點(diǎn)一是收入增長速度明顯放慢，現(xiàn)實(shí)購買力顯著降低，農(nóng)村商品市場購銷市場由旺轉(zhuǎn)滯，市場疲軟日益顯現(xiàn)，二是農(nóng)產(chǎn)品成本上升，雖物價上漲，但由于外來農(nóng)產(chǎn)品的沖擊，本地農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益下降，影響農(nóng)民收入的增加，使得農(nóng)村市場對服務(wù)行業(yè)的需求較為遲鈍。 社會文化環(huán)境2009年，曲靖中心城區(qū)麒麟?yún)^(qū)面積52平方公里，戶籍人口43萬，常住人口超過55萬。2010年，曲靖中心城區(qū)建成區(qū)面積78平方公里（含沾益縣14平方公里），經(jīng)國家住建部批準(zhǔn)曲靖成為大城市，也成為云南第二個大城市。關(guān)于曲靖地區(qū)的社會人文環(huán)境，其人口環(huán)境基本情況有：●人口數(shù)量狀況。，其中，城鎮(zhèn)人口有1029608人，鄉(xiāng)村人口為4436418人，%?！?5—64歲勞動年齡人口比重有所提升，老年人口比重雖然比2000年有所提升，但低于全國水平?！袢丝谒刭|(zhì)狀況。%。其中，具有大學(xué)受教育程度的人口由390人上升為1253人，具有高中受教育程度的人口由3430人上升為5702人，具有初中受教育程度的人口由13820人上升為21119人，具有小學(xué)受教育程度的人口由37010人上升為44630人。●家庭戶人口規(guī)模繼續(xù)縮小，城市人口城鎮(zhèn)化水平明顯提高。由以上的人口環(huán)境可看出，越來越多的人口數(shù)量，使得移動增值業(yè)務(wù)的需求增加，勞動年齡人口比重加大，使移動增值業(yè)務(wù)的購買力增強(qiáng)，另外，人口素質(zhì)的提高、家庭規(guī)模的縮小、城市人口城鎮(zhèn)化水平的提高都為曲靖地區(qū)增值業(yè)務(wù)發(fā)展提供機(jī)會。曲靖地區(qū)人們生活水平、平均受教育程度的提高及人們收入水平的不斷提高，這些正潛移默化地改變著曲靖人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，對信息的需求不斷放大，越來越多的人們希望隨時隨地、較快捷的獲取所需信息，這些必然造成移動電話用戶的高速增長。 技術(shù)因素（1）手機(jī)終端的智能化和性能提升手機(jī)在芯片處理速度、屏幕大小、電池待機(jī)時間、造作簡便性典型如的觸摸屏設(shè)計(jì)等方面的改善使其越來越像一個小型，這使消費(fèi)者通過手機(jī)獲取信息服務(wù)越來越便利。（2）云南省3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善對于消費(fèi)者來說，其并不關(guān)心手機(jī)背后的一些硬件設(shè)備，什么支撐網(wǎng)絡(luò)、后臺運(yùn)營等，用戶關(guān)心的是拿在手里的手機(jī)，所用的業(yè)務(wù)是否更加快速、更加方便，所提供的資源信息是否更加豐富。而事實(shí)上，只有在一個地區(qū)建成了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，才能為增值服務(wù)的發(fā)展提供了硬件支持。在增值業(yè)務(wù)市場，大力宣傳和推廣移動增值業(yè)務(wù)，這樣會大力促進(jìn)消費(fèi)者需求的真正爆發(fā)，移動增值產(chǎn)業(yè)也將迎來高速增長期，而且在規(guī)模上顯現(xiàn)出量級變化。未來主流業(yè)務(wù)毋庸置疑的由新型業(yè)務(wù)主宰，伴隨著逐漸豐富起來的應(yīng)用及越來越成熟的用戶，增值業(yè)務(wù)不僅會在公眾消費(fèi)市場上一直發(fā)展，而且將在整個行業(yè)的應(yīng)用市場上發(fā)展迅速。總之，曲靖電信公司面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化與技術(shù)環(huán)境中，既有有利的一面，也有不利的一面；公司會面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，前景廣闊，也會面臨挑戰(zhàn)與威脅。 曲靖電信公司SWOT分析 通過運(yùn)用SWOT分析，對曲靖電信公司內(nèi)部外部進(jìn)行優(yōu)劣勢的比較，為下文能更好的制定相關(guān)的營銷策略。運(yùn)用本方法對中國電信進(jìn)行分析總結(jié)，所得結(jié)果如表2所示：表2 曲靖電信公司SWOT分析外部內(nèi)部機(jī)會（OT） 政策法律環(huán)境，正在逐步改善，市場監(jiān)管越來越規(guī)范化 曲靖地區(qū)居民消費(fèi)水平提高，城市化提高 3G時代的沖擊，給曲靖電信帶來更為廣闊的發(fā)展空間威脅（T） 多方競爭格局 移動通信市場占比較少 年輕客戶群影響力薄弱 外資向增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍，使競爭惡化優(yōu)勢（S） 曲靖市場電信寬帶用戶占80%左右，市場潛力巨大 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善，覆蓋面廣 CDMA2000支撐技術(shù) 政企客戶市場的企業(yè)認(rèn)知度高 產(chǎn)品涉及全面，種類多優(yōu)勢機(jī)會策略（SO）優(yōu)勢威脅策略（ST） 利用強(qiáng)有力的技術(shù)支持，網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳，盡快占領(lǐng)相對空白的市場份額，如農(nóng)村市場 加強(qiáng)宣傳基于CDMA2000的電信3G品牌天翼 繼續(xù)做好政企方面的合作，加強(qiáng)客戶溝通，穩(wěn)定顧客忠誠度。 加強(qiáng)移動增值業(yè)務(wù)日常營銷，樹立企業(yè)形象 以提高服務(wù)質(zhì)量與競爭對手爭奪市場份額 大力發(fā)展政企客戶方面的移動增值業(yè)務(wù)營銷 大力發(fā)展農(nóng)村家庭娛樂概念，加強(qiáng)寬帶業(yè)務(wù)的捆綁增值業(yè)務(wù) 完善用人體制劣勢（W） 移動業(yè)務(wù)市場份額較低 業(yè)務(wù)推廣與消費(fèi)者需求吻合度不夠 現(xiàn)有產(chǎn)品繁多，造成消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度混亂 職工觀念淡薄，對增值業(yè)務(wù)的整體認(rèn)知水平不一劣勢機(jī)會策略（WO）劣勢威脅策略（WT） 優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，建立科學(xué)、規(guī)范