某公司市場(chǎng)營銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-17 16:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓渡價(jià)值理論 – 指總顧客價(jià)值與總顧客成本之間的差額。 – 總顧客價(jià)值指顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中得到的一系列利益。 – 總顧客成本指顧客在購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)是所花費(fèi)的一組成本 。 顧客讓渡價(jià)值 總顧客成本 總顧客價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 營銷理論學(xué)習(xí) ?顧客讓渡價(jià)值理論 – 結(jié)論 ? 每一位顧客都是讓渡價(jià)值最大化的追求者 ? 由于不同的顧客對(duì)于構(gòu)成總價(jià)值和總成本的各因素的判斷不同，因此應(yīng)當(dāng)對(duì)其分別對(duì)待。 – 應(yīng)用 ? 總價(jià)值不變，降低價(jià)格，則讓渡價(jià)值提高； ? 總成本不變，提高總價(jià)值，則讓渡價(jià)值提高； ? 總價(jià)值或總成本均提高或降低，但幅度不同； ? 總價(jià)值提高，總成本降低 推銷技巧培訓(xùn) ?我不知道你是誰 ?我不知道貴公司 ?我不知道貴公司的產(chǎn)品 ?我不知道貴公司的主張 ?我不知道貴公司的顧客 ?我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績(jī) ?我不知道貴公司的信譽(yù)如何 ?現(xiàn)在 ——你想推銷什么給我呢？ 麥克格勞 希爾出版公司 推銷技巧培訓(xùn) ?男性著裝建議： – 西裝：深色，如蘭、藏青 – 襯衣：淺色，袖口清潔，熨燙平整 – 領(lǐng)帶：中性色彩，勿太花或太暗 – 長(zhǎng)褲：與上衣相襯，搭配 – 便裝：中性色彩，清潔 – 鞋：無論質(zhì)地如何，一定要亮 – 襪：一般不要穿白襪 – 手：潔凈，指甲要經(jīng)常修剪 – 頭發(fā)：整潔，發(fā)型適中 推銷技巧培訓(xùn) ?女性著裝建議： – 從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)合應(yīng)著西服套裙 – 應(yīng)穿中上檔次的服裝 – 應(yīng)穿樸素的淺口無帶皮鞋 – 在襯衣或裙裝外套一件外套 – 不要成為公司第一號(hào)穿時(shí)裝的人 – 一般不要穿長(zhǎng)裙 – 不要帶時(shí)尚性的小飾物 – 帶一副考究的眼鏡 – 適當(dāng)?shù)难b飾（如胸針等） 推銷技巧培訓(xùn) ?語言 /行為 – 聲音宏亮 – 避免口頭禪 – 避免語速過慢 – 避免發(fā)音出錯(cuò) – 避免議論他人（公司）的不滿 – 傾聽 – 輕松，從容 – 手勢(shì)（中性、開放式） 推銷技巧培訓(xùn) ?人品與性格 – 積極的人生態(tài)度 – 持久力 – 反應(yīng)力（智力） – 坦誠的態(tài)度 (購 EPSON打印機(jī) ) – 善解人意 – 想象力 推銷技巧培訓(xùn) ?不良習(xí)慣或缺點(diǎn) – 言談偏重道理或自我 – 談話無重點(diǎn) – 喜歡隨時(shí)反駁對(duì)方 – 言不由衷的恭維 – 懶惰 推銷技巧培訓(xùn) ?案例分析：布郎百科全書 – 閱讀案例 – 分析：這位推銷員的失誤之處在哪里？ – 提示： ? 以自我為中心 ? 答非所問 ? 打斷對(duì)方 ? 準(zhǔn)備不充分 ? 不了解對(duì)方的需求 ? 反應(yīng)遲鈍 推銷技巧培訓(xùn) ? 確定工作目標(biāo) – 目標(biāo)特點(diǎn) ? 明確的 ? 清楚的 ? 可以測(cè)量的 ? 可以實(shí)現(xiàn)的 – 目標(biāo)制定 ? 銷售目標(biāo) – 老客戶增加訂貨量或訂貨品種 – 向老客戶推薦新的產(chǎn)品 – 要求新客戶下訂貨單 ? 行政目標(biāo) – 收回帳款 – 處理咨詢或投訴 – 向客戶傳達(dá)公司的新政策 推銷技巧培訓(xùn) ?選擇客戶的準(zhǔn)則 – M（ Money ) – A ( Authority ) – N ( Need ) ?探索準(zhǔn)客戶 – 一般將準(zhǔn)客戶分為三級(jí)： ? A級(jí)：最近交易的可能性大 ? B級(jí)：有交易可能性，但還要些時(shí)間和努力 ? C級(jí)：依現(xiàn)狀尚難判斷 推銷技巧培訓(xùn) ?制定行動(dòng)計(jì)劃 – 計(jì)劃的好處： ? 節(jié)省時(shí)間 ? 減輕緊張程度 ? 增加工作彈性 ? 提高專業(yè)化程度 ? 提高銷售業(yè)績(jī) – 出訪前的準(zhǔn)備 ? 出訪時(shí)間是否合適 ? 了解對(duì)方 ? 拜訪目的 ? 輔助工具 推銷技巧培訓(xùn) ? 輔助工具 – 產(chǎn)品說明書 – 名片 – 計(jì)算器 – 筆記本 /筆 – 價(jià)格單 – 宣傳品（ POP） – 樣品 – 紀(jì)念品（禮品） ? 使用輔助工具好處： – 容易引起對(duì)方的注意和興趣 – 使銷售說明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè) – 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏 – 縮短拜訪時(shí)間 – 提高成交率 – 隨時(shí)更換準(zhǔn)客戶收存的本公司資料 推銷技巧培訓(xùn) ?與客戶接觸 – 整潔的儀表 – 得體的問候 – 適當(dāng)?shù)暮? – 熟人的引薦 – 禮品的饋贈(zèng) – 守時(shí) – 雙贏精神（不卑不亢） 推銷技巧培訓(xùn) ?案例分析：麥迪遜手套公司 – 閱讀資料 ? 麥迪遜手套公司生產(chǎn)
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1