【正文】 本方案考核期限為 2020 年 1 月 3—。 六、目標(biāo)激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。 （ 6） 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量 問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予 100—500 元工資獎金扣罰直至開除的處分。 （ 2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的 50 元，并累計扣罰。 （ 2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。 二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) １、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP 海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰 50～ 100 元工資獎金。（目標(biāo)分類表見圖） 2020 年目標(biāo)分類圖 02020400060008000100001202014000330PET 238清汁 1升利樂包確保優(yōu)秀超額 ２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū) ，作為 2020 年銷售回款考核基數(shù) ： 2020 年目標(biāo)分解圖 為確保目標(biāo)順利完成， 2020 年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)： （ 1） 銷售回款獎 ：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達到 85%，年回款率達到97%）。評價分為甲、乙、丙三級。 第二十二條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各 區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。 第十八條 在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確 保各級目標(biāo) 的實現(xiàn)和完成。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖 。 第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實 貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。 第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。 第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實施中的遺留問題。目標(biāo)實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴(yán)格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè) 素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。 第十一條 ：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。 第六條 ：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。 第三條 ：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。 —— 優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。 以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 試驗法。 （ 2）店鋪觀察。 觀察法。 （ 3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 市場供應(yīng)調(diào)查。 （一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 市場環(huán)境調(diào)查。 訪問員實施調(diào)查。 調(diào)查項目申請。 市場調(diào)查項目的提出。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒 別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果， 提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 三、主要工作 人事事務(wù)〔 30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 維護〔 10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 第十節(jié) 前臺員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 二、主要職責(zé) 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作 渠道管理（ 60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 出入庫管理（ 40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。 提升品牌〔 10％〕，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 第六節(jié) 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進行實時監(jiān)控。 三、主要工作 經(jīng)營統(tǒng)計〔 40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi) “進銷存 ”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。 監(jiān)督檢查落實（ 30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標(biāo)。 ***生物制品有限公司市場營銷部組織機構(gòu)圖前臺（ 1 名）執(zhí)行經(jīng)理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經(jīng)理（ 20 名）區(qū)域經(jīng)理（ 4 名）會計（主管兼）出納（ 1 名）財務(wù)主管（1名）統(tǒng)計員（ 1 名）計劃主管（ 1 名）客戶服務(wù)中心市場主管（ 1 名）司機（ 3 名）庫管員（ 1 名）儲運主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營銷部經(jīng)理*** 總經(jīng)理 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 三、主要工作 落實責(zé)任區(qū)域（ 20％〕，深入研究市場競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報告。 資源配置（ 40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度商品資源，及時響應(yīng)市場變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 三、主要工作 維護帳目體系（ 50％〕，接受 ***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。 第七節(jié) 儲運主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主 管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機。 改善物流（ 30％〕，把握 “進銷存 ”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功 能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報表形式，采 集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 三、主要工作 理貨（ 60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP 張貼 、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。 三、主要工作 接待〔 10％〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 打印〔 40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一．市場調(diào)研的原則。 品德素質(zhì)。 身體素質(zhì)。 調(diào)查方案總體企劃。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 撰寫和提交調(diào)查報告。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制 改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。親自參與購買過程。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價格； （ 4）改變商品陳列方式。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需 要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點：比較準(zhǔn)。 —— 缺點：速度慢、周期長、費用高。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。 （ 3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短 期隨機波動，然后進行預(yù)測。 （ 1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進行預(yù)測，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預(yù)測。 第四條 ：計劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。 第九條 ：公司各級員工接受總公司部門及 公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 第十二條 ：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級部門下達的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。 第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、 POP 張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。 甲級：按目標(biāo)進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標(biāo)進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標(biāo)進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不 夠所致。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進度時，按達標(biāo)當(dāng)月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）