【正文】 5）POP廣告設計?！?步驟1）了解該商場的內外部環(huán)節(jié)。4）分析談判中討價還價的能力和策略?！?內容對某新產品設計談判報價方案。 2）對傳統(tǒng)產品優(yōu)缺點進行分析討論，特別要挑出其毛病。11）進行實際調研。7）擬定調查方法。 3）確定調查對象。）問題：1. 市場領導者營銷策略對企業(yè)有何利弊？ 2. 本田是怎樣采取市場防御戰(zhàn)并取得了勝利？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調研能力● 目標該項目訓練幫助你掌握市場調查計劃的操作技能。雅馬哈的經(jīng)理對日刊工業(yè)新聞社的采訪，做了這樣的回答：“現(xiàn)在摩托車市場出現(xiàn)的過度競爭，說起來，責任在敝公司。尤其在主導產品50CC級上，本田已有18個品種更新?lián)Q代，而雅馬哈竭盡全力只搞了6種。因而，同年10月又制定了減產計劃，年產降為138萬輛。裁員規(guī)模也進一步擴大，又有2000人被解雇，被解雇的職工已占全部職工人數(shù)的20%。接著，又進一步制定了在兩年內裁減700名職工的減員計劃。1981年的負債和自有資金的比例是3:1，但到1983年則惡化為7:1；而此時，本田依然靠汽車的連續(xù)成功，使財務體制變得非常健全。據(jù)統(tǒng)計，1983年初，雅馬哈的庫存量達到了摩托車行業(yè)總庫存量的一半左右。產品的這種短命化，對于市場現(xiàn)在占優(yōu)勢的一方來說，確實是件好事。本田的新型產品無論從性能方面還是在外觀方面，都大受消費者歡迎，本田產品十分暢銷。本田在開發(fā)新品種的同時，大量停止舊產品型號的生產，把他們創(chuàng)新的81個品種和淘汰的舊型號32種加在一起，共變動了產品目錄中的113個品種。本田在報復戰(zhàn)上使用的新戰(zhàn)術是品種的擴充。國內市場份額，本田從38%上升到43%，雅馬哈則從35%降到23%。本田的河島經(jīng)理宣言：“在我當經(jīng)理期間，決不允許首席寶座拱手讓人。但是，從負債比率來看，雅馬哈集團是3:1，而本田要好得多，僅1:1；從品種和生產臺數(shù)方面來看，雅馬哈和本田的差距，實際上已經(jīng)不存在了。一年內，我們將要成為國內最大的廠家，兩年內，我們要稱雄世界！”雅馬哈的首領相信他們能在摩托車市場上占據(jù)首位。這個新工廠一旦建成，雅馬哈的總生產能力將達到400萬輛，超過本田20萬輛左右。70年代初，雅馬哈的品種是18種，大致為本田35種的一半。本田由于缺少經(jīng)驗，在汽車的研究開發(fā)上進行了大量投資，因而降低了利潤率。雅馬哈的首領在70年代末到80年代初，公開露出拿下本田的意圖，雅馬哈經(jīng)理小池在1981年曾大言不慚地說：“本田正在拼命推銷汽車，有經(jīng)驗的摩托車推銷員幾乎都集中在汽車部門，我們可以在摩托車上與它決一雌雄。本田后來在國內的摩托車市場占有率又進一步落到38%，而雅馬哈則達到37%，兩者僅差1%。雅馬哈的進攻趁本田分心于汽車事業(yè)之機，新的摩托車廠家雅馬哈開始擴大生產數(shù)額。當時，摩托車市場每年以40%的勢頭增長。老師提供某企業(yè)的基本情況和企業(yè)優(yōu)勢，并組織學生對企業(yè)優(yōu)勢進行深入研討，總結、分析在這一優(yōu)勢下如何開展營銷活動，以展示自己的優(yōu)勢，每組據(jù)此寫一份《產品市場定位及說明書》，在班級進行討論交流。操作過程：根據(jù)以上分析，組織結構圖如下：營銷部經(jīng)理皖南地區(qū)負責人皖東地區(qū)負責人皖西地區(qū)負責人市場開發(fā)拓展負責人說明：營銷部機構設置和人員分工一定要符合目標一致、分工協(xié)作、命令統(tǒng)一、權責對等、集權與分權相結合原則。第12章 企業(yè)市場營銷管理過程一、實訓目標通過實訓，使學生掌握市場營銷決策的程序、市場營銷計劃的編制方法、營銷組織機構設計技術和營銷控制方法與技巧，具有市場營銷戰(zhàn)略管理能力、組織計劃能力和營銷控制能力?！?步驟1）設計廣告版面。3）制定讓價的策略，即讓價不能一次到位。3. 開發(fā)你的價格制定與調整能力● 目標該項目訓練幫助你掌握讓價的技能。3）分析本公司原有品牌的競爭優(yōu)勢。問題：創(chuàng)維集團為什么能夠稱雄國際市場？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調研能力● 目標● 內容● 步驟2. 開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力● 目標該項目訓練幫助你掌握品牌延伸策劃能力?？紤]到球迷深夜看球賽的需要，“創(chuàng)維”及時推出其新近研制的電視伴侶——FM調頻無線耳機。其之所以能夠爭雄國際市場，就是因為實施了全球化經(jīng)營戰(zhàn)略。如果能夠與美國面臨破產的服裝廠家實行戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以達到資源共享、優(yōu)勢互補的效果。生產研發(fā)營銷銷售最終用戶操作過程： 說明：可以由企業(yè)營銷部門，也可以委托國內銷售代理商，將輪船直接賣給國外政府、地方當局、其他官方機構或直接賣給最終用戶，無需經(jīng)過國外中介商?！变N售員：“好，說好了，明天見！”( 資料來源 鄭方華：《銷售技能案例訓練手冊》，第137—138頁，北京，機械工業(yè)出版社，2007。”銷售員：“哦，用的是什么服務器？”李芳：“我也不知道！”銷售員：“沒有關系，我在這里登錄看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。是不是有病毒了？”李芳：“不會呀！我們有防毒軟件的。我給您轉過去吧?！?步驟銷售員：“您好，您是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應極慢，誰是網(wǎng)絡管理員，請幫我接電話。2）討論各種降價策略，如直接降價，低于成本傾斜，降低質量降價，擴大規(guī)模降價，加強管理、提高技術、降低成本降價。6）進行小組交流，教師點評。 2）以小組為單位進行市場調研，了解消費者對服務的需求。 3）進行記錄與翻譯。（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調研能力● 目標該項目訓練幫助你提高網(wǎng)上調研技能。這張桌子是我想要并且需要的，我沒有任何不滿的地方。我希望我的顧客們對從我這買的每一樣東西感到滿意。銷售員：謝謝你，王雷，你這么快就把取消訂單的事告訴我，別擔心了，也許你的同事會意識到桌子的價值，就像你一樣。銷售員：沒問題，王雷。2. 綜合技能操作訓練請為某公司撰寫床墊廣播廣告腳本。3）確定宣傳溝通方式是餐飲企業(yè)促銷的重要手段。4. 開發(fā)你的銷售促進能力● 目標該項目訓練幫助你掌握服務促銷的技能。● 步驟1）對學校所在地的賓館餐廳進行調查，根據(jù)各自提供的服務劃分高、中、低三個檔次，找出各檔次服務上的差異。 4）早餐供應早點和茶水。● 內容為某飯店策劃產品創(chuàng)新。 2）實行組內分工，各項工作由專人負責。計劃書擬定的營銷目標包括全年平均開房率達73%，本年營業(yè)收入比上年增加18%。3. 加強內部管理。在張經(jīng)理的主持下，下一次辦公會議批準了營銷部的計劃書，要點如下：1. 優(yōu)化客源結構。張經(jīng)理在辦公會議上強調，當?shù)鼐频陿I(yè)部分過度，平均開房率不到40%，靠削價競爭是難以消除這種環(huán)境威脅的。1999年情況就大 不一樣了，由于航線暢通，景點建設有吸引力，國內外游客每年超過1萬，3星級以下星級賓館、酒店也達到9家。說明：超值服務是以提高消費者滿意度為準則的。分析：超值服務項目就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的滿意服務。分析：服務促銷主要針對本企業(yè)提供的服務內容及與競爭者的差異，加強與消費者溝通，引起消費者的認同感、購買欲望與購買行為。7）現(xiàn)場促銷的執(zhí)行。3）確定促銷場地。4. 開發(fā)你的銷售促進能力● 目標該項目訓練幫助你掌握社區(qū)促銷的技能。（資料來源 楊勇：《市場營銷：理論、案例及實訓》，中國人民大學出版社，2006，（218））3. 開發(fā)你的價格制定與調整能力● 目標該項目訓練幫助你掌握退款促銷技能。 2）圍繞下列問題收集資料，并以PPT或其他形式發(fā)表小組意見。5）撰寫調查報告?！?步驟1）老師布置網(wǎng)上調查任務。因此，每到圣誕節(jié)前，通用食品公司都要額外地銷售一大批商品。2. 綜合技能操作訓練春節(jié)期間由于天氣寒冷，很少有人喝啤酒，因此對啤酒生產企業(yè)來說是十足的淡季。⑶ 滿足大客戶的防范。這20％的客戶就是與推銷員需要建立長期合作關系的客戶。4）確定該產品最終零售價及各層次的價格折扣?！?內容某制造商產品要通過批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商、零售商三層渠道模式才能把產品銷售給消費者，請你為不同渠道成員設計銷售價格。5）為這一新產品設計包裝。● 步驟1）將班級學生按5～8人分成小組。 5）班級交流?！?步驟1）學習分銷渠道有關知識?！昂枴碑a品終將成為西方人追求的“洋貨”。在科隆博覽會開幕的當天下午，海爾集團總裁張瑞敏向來自歐洲的12位“海爾”產品專營商頒發(fā)了“海爾產品專營證書”。圖76 選擇運輸路線圖（二）、案例分析海爾集團向全球拓展銷售渠道海爾集團實施3個1/3的經(jīng)營戰(zhàn)略（即1/3的產品在國內銷售，1/3的產品銷售到國外，1/3的產品在國外生產），沒有銷售渠道的保證顯然是不行的。第7章 分銷渠道決策一、實訓目標通過實訓，使學生掌握分析渠道模式分析方法，以及分銷渠道決策技巧和產品實體分銷技術，能夠依據(jù)所依賴的環(huán)境、企業(yè)和產品特點選擇分銷渠道和制定分銷渠道策略，具有產品實體分銷能力。 2）進行促銷方案設計：⑴ 舉辦端午節(jié)棕子展，如“家庭粽子”展區(qū)、“思鄉(xiāng)粽子”展區(qū)、“中國名粽”展區(qū)等。）2）根據(jù)上述財務、市場有關資料，對“力力”利樂包豆奶設計目標利潤、有利競爭定價方案。⑷ 經(jīng)預測2003年市場需求為1 400萬盒，總公司要求上海地區(qū)的“力力”利樂包豆奶凈利潤目標為150萬。增值稅是在（產品成本+目標利潤）的基礎上乘上國家規(guī)定的稅率所計算出的，單位價格＝（產品成本+目標利潤）+增值稅。⑵ 分攤的固定費用為：① 月折舊費20萬元、年折舊費240萬元；② 、。 4）把工作的重點放在重點商品的營銷上?！?內容以營銷副總的角色掌握重點商品營銷?！?步驟1）老師對營銷調研立題的技能應用價值、操作步驟、調研問題的尋找、調研目標的提出、課題名稱和內容的確立給予耐心指導。如果該件產品標價為500元，到第13天只能賣400元，到第19天只能賣250元，到第25天時只能賣125元。因此，自開業(yè)以來，該店的生意十分紅火。商店只得降價銷售，但由于進價過高，每令涼席只能降價2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷不出去了。4）。二、實訓內容和操作步驟（一）、技能訓練1. 單項技能操作訓練指出下列產品的定價策略。 2）分析三種產品的特點、市場需求彈性及價格彈性。 3）讓學生代表在班級陳述所持觀點的理由。3. 開發(fā)你的價格制定與調整能力● 目標該項目的訓練幫助你掌握有關定價技巧。 3）研究企業(yè)產品的研發(fā)能力。2. 開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力● 目標該項目訓練幫助你拓展產品創(chuàng)新的思路。 2）按學生收集家電營銷資料相近的分組。（資料來源 費朗：《營銷一點通》，北京，中國商業(yè)出版社，2002，（160161）。接著，3M公司另一個科學家遇到一個問題，因此也就有了一個主意。比如，關于3M公司科學家西爾維的故事。3M公司知道為了獲得最大成功，它必須嘗試成千上萬種新產品的構思。每年3M公司都會把“進步獎”授予那些新產品開發(fā)后三年內在美國銷售量達200多萬美元或在全世界銷售達400多萬美元的冒險隊。當產生一個有希望的構思時，3M公司會組織一個由該構思的開發(fā)者以及來自生產、銷售和法律部門的志愿者，組成的冒險隊。3M公司努力創(chuàng)造一個有助于革新的環(huán)境。但是更令人吃驚的是，它通常能夠成功。第5章 產品決策與新產品開發(fā)策略一、實訓目標通過實訓，使學生能夠運用整體產品觀念、產品生命周期理論、新產品開發(fā)理論和產品品牌、產品包裝理論及技能進行產品決策，制定產品營銷策略。重度飲用者以中低收入水平的藍領人群為主，于是，針對“真正愛喝啤酒”的中低收入者開發(fā)啤酒產品，確定銷售渠道和銷售價格。 2）讓學生開展市場調查，每組確定一個產品，如A組以啤酒為例。當你打算推出自己產品的時候，實際上要擠進市場，免不了要參與競爭。 3）讓學生進一步分析商家為什么要降價銷售。● 內容某商場在兩處銷售某品牌服裝，一處為三層專柜，一處為一層電梯旁。 2）學生依據(jù)商品的用途將其分為生產資料和生活資料兩大類。2. 開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力● 目標該項訓練幫助你掌握生產資料與生活資料的區(qū)別。 3）學生按組進入商場調查，并將調查情況詳細記錄。● 內容在學校選擇三家大的綜合百貨商場，了解各個商場經(jīng)營商品類別、層次，分析其定位上的差異。然而，隨著電腦市場的競爭日趨激烈，該公司轉向營養(yǎng)保健品市場，生產和經(jīng)營“巨人”腦黃金、巨不肥等，結果不很成功。二、實訓內容和操作步驟（一）、技能訓練1. 單項技能操作訓練人口狀況是市場細分的重要指標，列出人口狀況的相關因素?！?步驟1）自己為什么要購買某一品牌的商品，是如何購買、如何消費的，有如何的感受，從中找出決定購買最關鍵的因素。 2）對顧客