【正文】 導(dǎo)購要尊重每位顧客的個(gè)性，不要流露出對(duì)顧客個(gè)人的好惡，更不要去評(píng)論顧客的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)。導(dǎo)購要具有禮貌的品質(zhì)。配戴飾品應(yīng)恰當(dāng) ——指環(huán)一枚（無 鑲嵌）、耳釘一對(duì) ●工服整潔端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長統(tǒng)絲襪 ——不可以有任何破損或卷滑 ●在崗時(shí)不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不準(zhǔn)倚、靠、趴、蹬柜臺(tái)，不準(zhǔn)單腿站立，時(shí)刻注意自身形象 ●保持微笑，精神飽滿，身體挺拔、對(duì)待客人說話要和氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、尊重對(duì)方，心平氣和，不強(qiáng)詞奪理，比喻恰當(dāng)。 二、導(dǎo)購的行為規(guī)范 導(dǎo)購的崗位職責(zé) ●遵守國家法律、法規(guī)、遵守社會(huì)公德 ●遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，遵守營業(yè)場所的有關(guān)規(guī)定，保證貨品安全 ●尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從指揮和工作安排 ●努力學(xué)習(xí)、腳踏實(shí)地、超越自我 ●認(rèn)真熱情專業(yè)的接待每一位顧客、努 力提高銷售 ●嚴(yán)守工作紀(jì)律，保守公司秘密 ●忠于本公司的利益，不得參與其他公司對(duì)本公司的商業(yè)競爭 ●專柜人員、同心協(xié)力、認(rèn)真完成交付的工作 ●導(dǎo)購必須按排班表上班，不遲到，不早退，調(diào)班必須經(jīng)過主管同意。首先，導(dǎo)購要主動(dòng)上前詢問 “您女朋友喜歡什么顏色的 ”以此解決男顧客的尷尬，然后細(xì)心的聽他訴說，幫他決定款式及尺碼。如真是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題應(yīng)給予解決，如果大規(guī)模的產(chǎn)品質(zhì)量問題，導(dǎo)購應(yīng)引起重視，及時(shí)反饋，爭取及早 解決。收款時(shí)一定要采取小心謹(jǐn)慎的態(tài)度，避免出現(xiàn)糾紛。 商品成交操作技巧 （ 1）顧客經(jīng)過精心挑選，最后決定購買，這時(shí)導(dǎo)購應(yīng)表示謝意，并對(duì)顧客的選擇給予恰如其分的贊同和夸獎(jiǎng)，增添顧客的滿足感。導(dǎo)購應(yīng)抓住這個(gè)成交的良機(jī)，促成交易。 促成交易的技巧 顧客在購買內(nèi)衣時(shí)，一般都表現(xiàn)出一些希望購買的信號(hào)，導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)這些信號(hào)適時(shí)地運(yùn)用服務(wù)技巧促成交易。有的顧客是性格所決定的。 （ 4） 帶捎帶買的顧客 這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。 （ 3） 來店游覽參觀的顧客 這類顧客一般沒有購買的計(jì)劃和目的，他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺(tái)貨架展示的內(nèi)衣，而進(jìn)店觀看。在接待這類顧客時(shí)，沒有必要反復(fù)介紹，要根據(jù)顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其挑選。當(dāng)顧客心里對(duì)商店、導(dǎo)購或商品有意見，對(duì)某種款式的內(nèi)衣具有需求 或遇到困難和不易解決的問題時(shí)，都需要尋找對(duì)象發(fā)泄出來，導(dǎo)購應(yīng)體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見說出來。聽顧客講話也是一門學(xué)問，對(duì)顧客所講的事情，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認(rèn)真傾聽，不應(yīng)該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。 導(dǎo)購在傾聽顧客意見時(shí)要做到以下幾點(diǎn)： l 要做好聽的準(zhǔn)備。其次，雜詢問時(shí)要向顧客展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對(duì)顧客介紹展示某款內(nèi)衣，一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，這樣就容易了解到顧客的購 買意圖，有針對(duì)性地為之服務(wù)，使交易成功。因此，雖然詢問是導(dǎo)購了解顧客需求的很重要的過程，如果不 講究方式方法和技巧，不但達(dá)不到目的，還會(huì)引起顧客的反感。 ”顧客得到導(dǎo)購的鼓勵(lì)往往會(huì)很快地下定購買的決心。 ”如果顧客附和導(dǎo)購的話，并表示出想買又拿不定主意時(shí)，導(dǎo)購可以進(jìn)一步試探顧客，以求弄清顧客的想法，顧客是想買又感覺已有滿意的內(nèi)衣，怕買重而猶豫。衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔內(nèi)衣的對(duì)象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價(jià)廉貨。 l 觀察表情：當(dāng)導(dǎo)購把某款內(nèi)衣遞給顧客時(shí)，顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑，還是看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。 （ 1） 觀察：通過認(rèn)真觀察顧客的動(dòng)作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購 買內(nèi)衣的意愿。 因此，導(dǎo)購不是隨便一個(gè)人能做好而你決對(duì)是優(yōu)秀的！ A、 成功導(dǎo)購的特質(zhì) 進(jìn)取心、榮譽(yù)感，強(qiáng)烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感； 確認(rèn)自己的心態(tài)，建立自己人生目標(biāo)； 朝專業(yè)經(jīng)理人發(fā)展，邁向成功之路； 摒除對(duì)導(dǎo)購工作的誤解： ① 瞧不起導(dǎo)購的工作； ② 認(rèn)為做導(dǎo)購很容易； ③ 認(rèn)為導(dǎo)購是自卑低微、乞求于人的工作； 態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度： ① 對(duì)自己：認(rèn)識(shí)自己，喜歡自己； ② 對(duì)挫折：視挫折為理所當(dāng)然，樂觀看待； ③ 對(duì)產(chǎn)品：有強(qiáng)烈的信心，透徹了解產(chǎn)品知識(shí)與特性； ④ 對(duì)工作：是人生價(jià)值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路； ⑤ 對(duì)顧客：設(shè)身處地為其著想，其實(shí)是雙方互利的行為。 第四章 銷售技巧的提升 一、 超級(jí)導(dǎo)購訓(xùn)練營： 堅(jiān)定的心 誰是企業(yè)里最重要的人？照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人。 E、 走道無雜物堆積，消防設(shè)施齊全、備有滅火器。 倉儲(chǔ)的注意事項(xiàng) A、 每批貨品都應(yīng)有各自的明細(xì)卡，卡上標(biāo)明進(jìn)貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。 五、 顧客檔案的建立 自顧客購買產(chǎn)品后，應(yīng)盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清楚用途，要注意勸說 時(shí)的語氣（見P29頁） 第三章 財(cái)務(wù)倉儲(chǔ)的管理 一、 財(cái)務(wù)管理 為了能在日常的運(yùn)作中準(zhǔn)確及時(shí)的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計(jì)，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實(shí)際情況運(yùn)用。保證人模身體清 潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn)。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。 c) 試衣室： a) 不允許存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等） b) 四壁保持整潔，不準(zhǔn)許亂張貼 c) 將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單 頁、牢固、平整、美觀地進(jìn)行粘貼。 2. 陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對(duì)換一次，避免樣板長時(shí)間陳列應(yīng)陳舊、形成滯 銷品。 貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉儲(chǔ)而引起的損耗。 櫥窗可運(yùn)用的道具多種多樣，千萬不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內(nèi)衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主的情形。 例：淺藍(lán)色系列 選定淺藍(lán)色為主題后挑選淺藍(lán)色的產(chǎn)品，其中 ① 可掛 3083C， ④ 可掛 9903， ⑦ 可掛 9903 的褲子， ② 可掛 3061， ⑤ 可掛 3042B， ⑧ 可掛 3042E， ③ 可掛 3022， ⑥ 可掛 3005， ⑨ 掛 3005E，若店小產(chǎn)品多也可 ① 分別掛 3083C、 990 3061 各一件。 掛版的規(guī)則 整齊有序的掛版是店面最重要的組成部分，也是吸引購買者 購買的重要因素，從一個(gè)內(nèi)衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。 Ⅳ 、家居服 家居服專門掛衣架與內(nèi)衣架有一些不同（見圖）： 7. 凡吊帶類產(chǎn)品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。 Ⅱ 、褲子的掛法 3. 以花仔為準(zhǔn)保持兩邊對(duì)稱，小吊牌懸掛整齊； 4. S 碼、 M碼、 L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。（圖） ：試衣間 ：收銀臺(tái) ：落地架 ：自動(dòng)玻璃門 ：櫥窗 店面出樣不是一成不變的，除了受人潮方向，顧客的消費(fèi)習(xí)慣等影響外，也要根據(jù)相鄰的競爭對(duì)手來調(diào)整產(chǎn)品分布，靈活運(yùn)對(duì)。第一印象的好壞直接影響過往行人光顧的頻率。 保養(yǎng)方法： ◇ 避免將內(nèi)衣和樟腦制品一起存放，以免令衣料 和橡筋失去彈性。如洗滌模杯內(nèi)衣應(yīng)避免在杯面上用力搓洗，避免造成 杯面變形。 ※ 洗滌劑不可直接粘于內(nèi)衣上，會(huì)導(dǎo)致顏色不均勻，必須先將洗滌劑進(jìn)行溶解。 六、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng) 洗滌標(biāo)志： 手洗 不可漂白 不可熨燙 不能干洗 陰干 最高水溫 40℃ 氯漂白劑 洗滌方法： ※ 采用手洗。 6） 能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會(huì)平貼乳房。發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣左右兩側(cè)若有副乳，就得調(diào)整內(nèi)衣的肩帶和背扣，使副乳消失。 內(nèi)褲的尺碼計(jì)算 內(nèi)褲的尺碼計(jì)算較為簡單，先量臀圍，即臀部最豐滿的地方平行一周，得出尺碼后查表得出內(nèi)褲尺碼 臀圍 8088 8593 9096 95103 尺碼 S M L XL 正確試穿內(nèi)衣的步聚 A、 穿著 圖 套上肩帶， 用手捏住鋼圈下端，鞠躬 45 度，使乳房完全裝進(jìn)杯內(nèi)；順著姿勢將手移到背后，扣上背鉤；調(diào)整肩帶至一根手指伸進(jìn)肩帶不覺緊。 推算出標(biāo)準(zhǔn)尺碼需做到： （ 1） 皮尺以乳根處為基點(diǎn)，平行量出下胸圍，再以乳頭為基點(diǎn)平行量出上胸圍。棉質(zhì)柔軟舒適，但易