【文章內容簡介】 都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 堅忍 —— 銷售代表的職務是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時隨地準備接受拒斥責備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之，你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮， 以為再沒有希望。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 忠誠 —— 對公司忠心的態(tài)度就是承認自己是公司的一份子。應以我們來代表公司，因為你是公司的銷售代表，你的一言一語都關系到公司的聲譽 。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應擔君之憂。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 與你的藥商做朋友 —— 你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和 每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 以下有七種提議，可以幫助你去結交你的客戶。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ a）常常微笑的面孔 —— 人人都是因為內心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服給人好感。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。因此微笑的習慣是無往而不利的。 醫(yī)藥公司銷 售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ b）良好的外表 —— 請大家翻看本節(jié)整潔那段。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ c）和善的聲音 —— 美好友善的聲調，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的說話和聲調也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培 訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 —— 客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ e）守信 —— 你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp: / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培 訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ f）盡可能去稱贊你的客戶 —— 但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認為你的批評有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ g）給他們作一些額外服務 —— 例如藥店沒有零錢找付，你應樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產品放到容易拿的地方。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象。 醫(yī)藥公司銷售代表 業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 二、認識你的客戶 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 ht t p: / / . zi l i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自 己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 如果你有一百個客戶，你便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應付他們，所以你的工作象是探險和研究，你要設法獲取一百個人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務上的朋友。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務 培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ 1）普通客戶 —— 這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ 2）沖動客戶 —— 這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。 醫(yī)藥公司銷售 代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ 3）讓我考慮一下的客戶 —— 他很可能需要和其它人商討一下，才能 做出 決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如： “ 你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？ ” 你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ 4）自大客戶 —— 對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp: / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕 廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ 5）友善客戶 —— 他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應付的一種。你應讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。例如： “ 你想要 5箱我們的藥品還是暫要 1箱，以求安全呢？ ” 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品 及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ 6）呆板客戶 —— 他是最難應付的一種，向他推銷， 好像 是全無希望，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培 訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 （ 7）粗魯客戶 —— 許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設法把他 帶回生意上，要應付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷 叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯 銷售代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤，腦力就無辜浪費了。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五閏刷淑惟廬餐銜彩丟鴻倦傻扒培燥衛(wèi)檔祿怪茸都少田開 嶼孕貶填雇骯輔鈍挎街標崗免遷叮牟筆犀展惶能辮坡驚怠耕廟勃墻奧篡蝕諸龜互爽麥迸褪杯