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正文內(nèi)容

某電子公司銷售人員手冊(cè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)(編輯修改稿)

2024-07-24 07:24 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一種產(chǎn)品 客戶有了這樣一種產(chǎn)品就可以滿足需求(3) 解釋主意目的:讓客戶明白我們的產(chǎn)品為什么和如何幫助他們滿足需求的步驟:論證我們的產(chǎn)品如何幫助客戶 解釋我們的注意如何具體操作的 溝通執(zhí)行中的具體信息注意:保持清晰的思路:闡述由框架到細(xì)節(jié),并對(duì)每部分作總結(jié) 控制表達(dá)流暢:不要被客戶的詢問和質(zhì)疑打斷思路(利用停車場(chǎng)工具) 利用可視化的工具(如PPT或“”的文字形式或匯總表)(4) 強(qiáng)調(diào)利益再次向客戶表明,我們的建議能夠滿足客戶現(xiàn)在的生意需求,為其帶來(lái)利益(5) 達(dá)成協(xié)議幫助整個(gè)利益陳述達(dá)成積極的結(jié)果,從而達(dá)成銷售方法:立即采取行動(dòng) 提供立即行動(dòng)的理由 兩種正面的選擇方案如何與經(jīng)銷商老板談上柜組合(一)計(jì)劃目標(biāo)①確定上柜組合以及庫(kù)存②最佳的陳列位置和最大的面積③最佳廣告位經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的質(zhì)疑①上柜組合和庫(kù)存:?jiǎn)螜C(jī)利潤(rùn)太低 價(jià)格太高,實(shí)銷困難 庫(kù)存太多,擔(dān)心占用資金項(xiàng)目質(zhì)疑應(yīng)對(duì)策略上柜組合單機(jī)利潤(rùn)太低強(qiáng)調(diào)做讀書郎是長(zhǎng)久利潤(rùn),與雜牌機(jī)的不確定因素相對(duì)比。強(qiáng)調(diào)大樹底下好乘涼。而且讀書郎是穩(wěn)定長(zhǎng)久的利潤(rùn)。強(qiáng)調(diào)讀書郎品牌給其帶來(lái)的好處——良好的店面形象可以吸引喜歡買品牌的顧客,良好的信譽(yù)度會(huì)讓你的生意長(zhǎng)久等。強(qiáng)調(diào)讀書郎產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù),并將此與雜牌機(jī)質(zhì)量相對(duì)比,突出雜牌在售后可能給老板帶來(lái)的麻煩。在顧客購(gòu)買機(jī)器的時(shí)候有人來(lái)要你修機(jī)器時(shí)會(huì)影響你的生意。強(qiáng)調(diào)某些利潤(rùn)低的機(jī)型的用途不是用來(lái)銷售的,而是用來(lái)吸引人氣,跑掉售后費(fèi)用之后就沒有什么利潤(rùn)了。用以對(duì)比來(lái)推動(dòng)高價(jià)機(jī)和高利潤(rùn)機(jī)型銷售的。而高價(jià)機(jī)是用來(lái)賺錢的。價(jià)格高,實(shí)銷差高價(jià)機(jī)上柜滿足不同顧客的需求。也可以說(shuō):“一分價(jià)錢一分貨”形成價(jià)格梯度,促進(jìn)中價(jià)機(jī)型的銷售。當(dāng)別人看到中價(jià)機(jī)器的時(shí)候就覺得不是很貴了。上柜齊全可以留給顧客專賣的印象,你這個(gè)店的貨源很足。顧客可選余地更大,增加銷售機(jī)會(huì)。舉其他相似售點(diǎn)的該款機(jī)型的銷售數(shù)據(jù)。這樣的數(shù)據(jù)要靠平時(shí)的積累。而且這些數(shù)據(jù)往往會(huì)讓他關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。庫(kù)存資金回籠慢,被庫(kù)存占用強(qiáng)調(diào)庫(kù)存的合理性,是根據(jù)訂貨周期和歷史銷量計(jì)算出的,資金在下次訂貨時(shí)可以回籠。一些暢銷機(jī)型多備幾臺(tái),以防斷貨老板流失客戶(可能是永久客戶)。②陳列項(xiàng)目問題應(yīng)對(duì)策略廣告位置給了其他品牌闡述我們做這個(gè)廣告給經(jīng)銷商客戶帶來(lái)的好處,假裝盡最大努力爭(zhēng)取。換位思考策略:提出老板的難處,為其考慮(履行其對(duì)其他品牌的承諾)。表現(xiàn)出很可惜的樣子要求其他位置作廣告。以支持換支持。要求做更多廣告抓住最佳的廣告位。裝可憐,很為難的告訴經(jīng)銷商銷量上不去自己沒有這么大權(quán)力向老板申請(qǐng)這么多廣告。貪心要更多支持以開玩笑的形式告訴經(jīng)銷商位置就給讀書郎了,并立即采取行動(dòng)把廣告位量下來(lái)。位置老板不想給以助銷品誘惑之(如:專柜)。假設(shè)位置陳列我們的產(chǎn)品會(huì)怎樣,以描述陳列后的畫面打動(dòng)之。懶直接動(dòng)手幫助其作陳列。但一定要讓他看到前后的變化,而且還要告訴老板這是你做的,這樣做才像樣。想要更多的支持把握原則,強(qiáng)勢(shì)一些,告訴經(jīng)銷商支持應(yīng)該是相互的,然后給予一點(diǎn)點(diǎn)小恩惠。再次強(qiáng)調(diào)我們能給他帶來(lái)的好處??臻g陳列空間太小找個(gè)好位置上專柜。集中陳列,并強(qiáng)調(diào)這樣做為老板帶來(lái)的好處,適當(dāng)?shù)臑槔习遄鲆幌缕渌a(chǎn)品的陳列,增強(qiáng)其店面形象。(二)談判:按照計(jì)劃好的步驟和策略執(zhí)行,要把握好主動(dòng)權(quán),讓老板跟著我們的思
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