【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你就會(huì)知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。那樣你就不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。（三）會(huì)議營(yíng)銷人員更須具備的九大心態(tài)這九大心態(tài)是結(jié)合營(yíng)銷人員必備十大心態(tài)和會(huì)議營(yíng)銷行為特點(diǎn)量身總結(jié)的賡續(xù)必備的成功心態(tài)。①勇敢心態(tài)訓(xùn)練；②熱忱心態(tài)；③愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練；④笑對(duì)挫折的心態(tài)訓(xùn)練；⑤自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練；⑥謙虛空杯的心態(tài)訓(xùn)練；⑦自信成功的老板心態(tài)訓(xùn)練⑧勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練；⑨服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練。（四）會(huì)議營(yíng)銷人員就大心態(tài)特訓(xùn)什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。勇敢心態(tài)訓(xùn)練面對(duì)顧客的家門，你是否心存恐懼，不敢摁響門鈴？面對(duì)顧客的拒絕、異議，你是否心中沒底？面對(duì)挫折，你是否自我安慰，回避現(xiàn)實(shí)？其實(shí)你需要的，只是勇敢去做。多敲幾次門，多向顧客做一些解釋說明，多聽聽老年人的傾訴，多理解一些對(duì)方的難處，你將很快發(fā)現(xiàn)：生活原來這么美，工作原來這么有趣！獲得勇敢心態(tài)的方法如下——?多實(shí)踐，熟悉自身工作?想到“萬事開頭難”，克服“怕”字?學(xué)學(xué)松下幸之助，“祈求七難八苦”以自我礪煉。?最大的勇氣來自忘我，忘我者最終將得到自我。教你幾招具體可行的訓(xùn)練方法：①“想做就做法”不要事先考慮你想要說什么，張開嘴巴說出來就行；不要做計(jì)劃，不要顧慮什么立刻行動(dòng)；停止批評(píng)和抱怨自己的行為；養(yǎng)成大聲說話的習(xí)慣；直接表露愛憎好惡。②“嘗試未知”法如果你充分相信自己有能力進(jìn)行任何活動(dòng)，那么你實(shí)際上就能獲得成功。一旦你敢于探索那些陌生的領(lǐng)域，便有可能切實(shí)體驗(yàn)到人世間的種種樂趣。偉人之所以偉大，往往體現(xiàn)在其積極嘗試的品質(zhì)及探索未知的勇氣上。③“尋找內(nèi)在安全感”法所謂內(nèi)在安全感，就是相信自己能夠處理任何事情，對(duì)未來抱有信心和希望的安全感。這是唯一持久的安全感受，也是真正的安全感。想像你自己全身精光，生活在一個(gè)荒島上，這時(shí)，如果你內(nèi)心強(qiáng)大，毫不畏懼，那么你就會(huì)活下來。熱忱心態(tài)熱忱是營(yíng)銷事業(yè)成功的最大要素，也是惟一的要素。只要強(qiáng)迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動(dòng)，便能立刻感受到這股熱情的力量，進(jìn)而勇往直前邁向成功。熱忱絕非夸張地自我表現(xiàn)，這仍不足以產(chǎn)生力量，它是一股內(nèi)在的、永恒的力量。熱忱能很輕松地把公司的健康產(chǎn)品推銷給目標(biāo)人群，不信你每天都可以拿自己做試驗(yàn)，每天逼促自己熱情地行動(dòng)！會(huì)議營(yíng)銷人員可以每天早晨念誦以下這首《勝利》詩，以激發(fā)你當(dāng)天的熱忱。你總喜歡自鳴得意大言不慚地說有一天你會(huì)登峰造極你只喜歡裝腔作勢(shì)表現(xiàn)你才識(shí)淵博炫耀你礪煉豐富然而時(shí)光一天天流逝你想到什么新創(chuàng)意了嗎？你做了什么了不起的事嗎？一年十二個(gè)月都充滿希望你本應(yīng)好好珍惜把握但你一再任其流逝成功者的名單上找不見你的名字面對(duì)事實(shí)吧！并非沒有機(jī)會(huì)只因你一如往?！獜奈锤吨T行動(dòng)有時(shí)，比熱忱更有力的是興奮。一位銷售大師強(qiáng)調(diào)說：“我樂于見人興奮。每當(dāng)他們興奮起來，也就感染了顧客，使他們跟著興奮，這時(shí)生意就容易談成了。”愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練對(duì)待顧客，對(duì)待我們的服務(wù)對(duì)象，必須要有一顆誠(chéng)摯的愛心，愛心猶如回聲，你付出什么，就會(huì)得到什么。 你對(duì)著山谷大喊：我恨你，山谷回應(yīng)：我恨你；你再喊：我愛你，山谷也回應(yīng)：我愛你。我們的服務(wù)對(duì)象同樣也是如此，你對(duì)他付出了真誠(chéng)的愛心，他肯定用金錢或感激來回報(bào)你。愛是最有力的營(yíng)銷武器。因?yàn)槭澜缟先魏螐?qiáng)力都不能打開一個(gè)人緊鎖的心，只有用愛心，才能讓他為你敞開心扉。請(qǐng)打開《世界上最偉大的推銷員》，背誦“愛心卷”笑對(duì)挫折的心態(tài)訓(xùn)練笑是人類獨(dú)有的功能。遇到挫折，一定要具備積極的心態(tài)，要微笑。積極的，微笑的心態(tài)可以從以下幾方面修煉——A、學(xué)會(huì)假裝如果你想讓自己變得積極進(jìn)取，有一種方法，那就是“假裝”。當(dāng)你在生理上假裝擁有某種心態(tài)，你就能實(shí)現(xiàn)那種狀態(tài)。不信你現(xiàn)在就做出笑的姿態(tài)或者一種精力充沛，生龍活虎的狀態(tài)！如果你能改變你的舉止，精神，語氣，你就能立刻改變你現(xiàn)在的狀態(tài)！B、不要表里不一在人們的臉上有80條肌肉，它們都具有控制血液循環(huán)的功能，當(dāng)我們的身體在經(jīng)歷不尋常的體驗(yàn)時(shí)，能穩(wěn)定地供應(yīng)一定數(shù)量的血液到腦部，使它運(yùn)作正常。在1907年，法國(guó)的物理學(xué)家魏恩堡闡述，人的面部表情的確會(huì)改變我們的內(nèi)心感覺。心理學(xué)教授艾克曼博士說：“我們都曉得，人的情緒會(huì)呈現(xiàn)在臉上，不過現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，這種說法倒過來看也對(duì)，那就是人的情緒會(huì)隨臉上的神情而變。”……如果你在痛苦時(shí)能大笑，那么在你內(nèi)心就不會(huì)覺得痛苦；如果你呈現(xiàn)悲傷，你的內(nèi)心就會(huì)有此感覺。事實(shí)上，艾克曼所說的這個(gè)道理，經(jīng)常使測(cè)謊器失去作用。一個(gè)人只要在神情、舉止、語氣、呼吸上都能裝出自己所深信的，即使?jié)M口謊言，也會(huì)瞞過測(cè)謊器。C、模仿（或者稱“角色假定”）榜樣的力量是無窮的，為自己的人生找一個(gè)榜樣——你最想成為的那一個(gè)人。如果沒有現(xiàn)成的，也可“組合”一個(gè)。然后，做角色假定，即使每時(shí)每刻把自己想像成你所希望的“那一個(gè)”人。不僅言談舉止要像，重要的是思想行為要像。時(shí)常反省自己：“如果是他（她），會(huì)怎么想，怎么做呢？”D、學(xué)原一平，對(duì)鏡練微笑；學(xué)沃爾瑪，八顆牙微笑。自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練一個(gè)成功的人，往往具有很強(qiáng)的自律和自控能力。作為營(yíng)銷人員，你應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度、規(guī)定，按時(shí)出勤，不得遲到，嚴(yán)格約束自己，終有一天你會(huì)成為一個(gè)做事高效率，嚴(yán)于律己、受人尊敬的成功人士。據(jù)研究，一種舉動(dòng)或行為，只要每天重復(fù)操練，21天后就可養(yǎng)成習(xí)慣。我們不斷重復(fù)，強(qiáng)化自身的“積極因素”，自律自控，使之溶入我們的血液，就會(huì)成為自然的習(xí)慣。丘吉爾的演講功力世人折服，其演講的措詞語調(diào)和手勢(shì)中透出非凡的勇氣和力量。二戰(zhàn)中最困難的時(shí)候，英國(guó)軍民的精神支柱，幾乎全靠丘吉爾每天的廣播演講。可是沒人知道，丘吉爾年輕時(shí)曾特別害羞，一講話就臉紅，期期艾艾，唯唯諾諾。當(dāng)他確定了自己遠(yuǎn)大的目標(biāo)和抱負(fù)后，決心徹底改變自己的弱點(diǎn)。于是他自律自控，每天對(duì)鏡練習(xí)演講，自演自看，自講自聽，幾年后終于風(fēng)度翩翩，語驚四座。謙虛空杯的心態(tài)訓(xùn)練無論你曾經(jīng)多么成功、多么輝煌、多么有經(jīng)驗(yàn)；但是面對(duì)變化了的新形勢(shì)、新環(huán)境、新狀況，你未必能夠很好地駕馭和處理。要謙虛地聽從別人的意見和建議，造成不可不懂裝懂，自以為是。裝滿水的杯子是無法再裝進(jìn)東西的，只有倒掉，成為空杯，才能盛下新東西，人的心杯也是如此?？毡拍芗{新，千萬不可自滿。否則當(dāng)后悔來臨時(shí)，已經(jīng)晚了。自信成功的老板心態(tài)訓(xùn)練要想成就千萬富翁的事業(yè)，必須具備成功的心態(tài)，讓自己充滿自信，充滿信心。人什么都可以沒有，什么都可以失去，但決不能失去信心，擁有了信心不會(huì)擁有一切。請(qǐng)參照以下方法訓(xùn)練你的自信——①每天消除消極思想和想法；②不斷傳送成功意念給自己和他人，即使在成功機(jī)會(huì)渺茫或根本沒有機(jī)會(huì)的情況下要堅(jiān)持。③使自己永遠(yuǎn)保持積極愉快的心情。④經(jīng)常使用自動(dòng)提示語：“我心里怎樣想，就會(huì)怎樣去做”“在我生活的每一方面，都一天天變得好而又更好”“現(xiàn)在就做，便能使異想天開的夢(mèng)變成事實(shí) ”“我覺得健康、快樂、好得不得了”“相信自己能，我就一定能”⑤時(shí)刻提醒自己：你是個(gè)天生的優(yōu)勝者，是與生俱來的冠軍，在出生之前上億個(gè)精子爭(zhēng)奪一個(gè)卵子的大競(jìng)爭(zhēng)中，你是獨(dú)一無二的優(yōu)勝者，在后天的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，你同樣應(yīng)該取勝！⑥利用穿著建立自信⑦行為端正才有自信⑧ 建立自信的一些具體方法：?總是挑前面的位置坐?練習(xí)正視別人?把你走路的速度加快25%?練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言?練習(xí)咧嘴大笑?怯場(chǎng)時(shí)，不妨道出真情，就能平靜下來?用肯定的語氣消除自卑感?用充滿自信的舉動(dòng)培養(yǎng)自信?做自己能做的事培養(yǎng)自信勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練營(yíng)銷工作需要時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)，從書本上學(xué)，向同行、同事學(xué)，從任何可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)。成功唯“勤”別無他途，這是日本推銷大師原一平說的。向人們推銷健康觀念，健康產(chǎn)品服務(wù)，是一條漫長(zhǎng)艱辛而又充滿驚喜的路，不但得時(shí)時(shí)保持十足的沖勁做出業(yè)績(jī)，更得秉持一貫的信念，自我激勵(lì)、自我啟發(fā)、自我學(xué)習(xí)，才能最終成就一番事業(yè)。當(dāng)今世界，人人都在學(xué)習(xí)，知識(shí)更新越來越快，有位管理學(xué)大師發(fā)出了“建立學(xué)習(xí)型社會(huì)”的呼吁，結(jié)果一呼百應(yīng)，許多國(guó)家都在倡導(dǎo)“建立學(xué)習(xí)型組織”、“學(xué)習(xí)型企業(yè)”。學(xué)習(xí)能力，已成為衡量一個(gè)人的重要標(biāo)識(shí)。服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練作為這個(gè)社會(huì)的一份子，如果我們所說的話或所做的事，不僅能豐富自己的人生，現(xiàn)時(shí)還可以幫助別人，那種心情是再令人興奮不過了。我們常常會(huì)被那些為了追求人生最高價(jià)值之人的故事所感動(dòng)，他們無條件地去關(guān)心人們，帶給人們極大的福氣。每天我們都應(yīng)該好好省思，到底能為人們做些什么事，別只想到自己的好處。一個(gè)能夠不斷地獨(dú)善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真義，那種精神不是金錢、名譽(yù)、夸獎(jiǎng)所能比的。擁有服務(wù)精神的人生觀是無價(jià)的，如果人人都能效法，這個(gè)世界定然會(huì)比今天更美好。我們應(yīng)該宣誓“為人們的健康，服務(wù)到永遠(yuǎn)！”四、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)控制方略銷售分為效能型銷售和效率型銷售。效能型銷售通常是指政府、企業(yè)、社會(huì)組織等大客戶銷售，單品價(jià)值高，個(gè)人決策難，須團(tuán)隊(duì)、組織決策。效率型銷售通常是指?jìng)€(gè)人或家庭購買，個(gè)人可以決策，決策過程快速，價(jià)值相對(duì)較低，重復(fù)購買，高頻率使用。（一）效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求注意控制整體銷售過程；注意細(xì)節(jié)的固化；注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍；注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰即強(qiáng)調(diào)末位淘汰、強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽、重獎(jiǎng)超額的模范。（二）管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”①管理表單；②銷售例會(huì)；③隨訪觀察；④述職談話。管理控制銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)（1）工作方向控制——哪些事是應(yīng)該做的？——做正確的事；（2）推進(jìn)進(jìn)程——什么時(shí)候做到什么程度；（3）操作流程控制——如何完成要做的事？——正確的做事；（4）工作狀態(tài)控制——工作例會(huì)、培訓(xùn)、考核、同時(shí)配合狀態(tài)；（5）重結(jié)果更要重過程。（三）銷售隊(duì)伍管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)①簡(jiǎn)潔：每天填寫不超過半小時(shí)；②清晰；③承上啟下的延續(xù)性；④是否有真實(shí)的可查性；⑤可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修正。常用表格①半年/季度工作計(jì)劃表（高層）；②月工作計(jì)劃表（中層）；③周工作計(jì)劃表（基層）注：內(nèi)容包括本周內(nèi)2—3件大事（聯(lián)誼會(huì)）、本周內(nèi)2—3個(gè)目標(biāo)（拜訪、邀約、電話）、下周工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解。④工作日志（基層）；注：內(nèi)容主要突出當(dāng)天工作量。⑤顧客檔案表如果員工不填寫表格怎么辦？①當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心；②個(gè)別談話說明利害；③配合考核實(shí)施鞭策；④重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)老黃牛。（四）銷售例會(huì)例會(huì)范圍例會(huì)包括：晨會(huì)、夕會(huì)、員工大會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、季會(huì)、年會(huì)、專項(xiàng)例會(huì)（如活動(dòng)后總結(jié)大會(huì)）銷售例會(huì)常規(guī)目標(biāo)、完成任務(wù)①表彰先進(jìn)；②群體激勵(lì)；③收集信息；④警示強(qiáng)調(diào)；⑤解決問題；⑥培訓(xùn)研討。例會(huì)種類及重點(diǎn)目標(biāo)：①早會(huì)：群體激勵(lì)、收集信息；②夕會(huì)：收集信息、解決問題；③周會(huì)：解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討；④月/季會(huì)：表彰先進(jìn)、群體激勵(lì)；⑤半年/年會(huì)：表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討；⑥專項(xiàng)例會(huì)：收集信息、解決問題、培訓(xùn)研討。主持例會(huì)注意事項(xiàng)：（1）開會(huì)前充分準(zhǔn)備；（2）不可喧賓奪主、避免一言堂；（3）控制時(shí)間；（4）避免批判個(gè)體；（5）不要展開提意見式的大討論；（6）要形成會(huì)議紀(jì)要；（7）隨訪觀察容易出現(xiàn)的問題：①客戶失控；②被部分銷售人員的表現(xiàn)所迷惑；③失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力；④被下屬牽著鼻子走。（8）隨訪觀察應(yīng)注意的問題：①要有一定的單獨(dú)出訪量；②與銷售人員出訪時(shí)要“居其側(cè)”；③ 不要急于指點(diǎn)；④多