【正文】 性；先介紹關(guān)系親近的顧客再介紹其它顧客；先介紹客人再介紹同事；先介紹外籍人士再介紹本國人士；先介紹上級再介紹下級；先介紹本公司職員再介紹外公司職員；先介紹職務(wù)高的再介紹職務(wù)低的；先介紹一人再一一介紹眾人；先介紹重要客人再介紹公司干部。（4）問候禮儀：熱情、主動、耐心、周到是問候的基本要求，問候時要多用敬語、謙語和雅語，值得提醒的一點是作為會議營銷人員一定要說好標(biāo)準(zhǔn)的普通話。以下是一些基本禮貌用語。問候語致謝語祝賀語歡迎語贊美語應(yīng)答語招待語送別語早晨好您好晚上好大家好上午好謝謝您非常感謝承蒙關(guān)照十分感謝謝謝節(jié)日愉快新年快樂年年有余身體健康萬事如意歡迎光臨歡迎惠顧久違了幸會久仰太好了太優(yōu)秀真不錯真漂亮真年輕沒關(guān)系不客氣請多指正謝謝賜教請多包涵請坐您貴姓請喝茶請稍候請問再見請慢走明天見祝愉快一路平安（5）握手禮儀：以誠摯友好態(tài)度互相握對方右手，身體站立稍向前傾，視線注視對方眼睛或面部，握手力度太緊或無力，時間過長都不好，握手時用雙手握或彎腰使勁晃動都會使對方難堪。握手禮節(jié)上，應(yīng)由主人、身份高的人、女士和長者首先握手，夫婦同行時遵照先男后女。（6）名片禮儀：年齡輕者、拜訪者和職位低者先遞；遞名片時文字向上，左手墊著右手，手指并攏，大拇指夾著名片右下方，以弧狀方式遞于對方胸前并低頭致意，同時準(zhǔn)確告訴自己公司名稱、所屬部門及本人姓名；應(yīng)雙手接受對方名片，看清對方名片并輕念對方姓名，確認公司名及姓名，不認識的字及時詢問；交換名片時應(yīng)按職位高低互換。不要犯以下錯誤——坐著接遞名片；當(dāng)面在接受名片上寫字；把名片放在手里把玩；交談中忘記對方姓名而在客人面前慌忙翻找名片；從后褲兜掏名片；遞名片時不告訴姓名；接到名片放置不理離開。會議禮儀指在會務(wù)接待過程中，會議的主辦單位、會議服務(wù)單位及相關(guān)工作人員對與會人員的禮儀。（1）指示禮儀：給客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，前臂由上向下擺動，使手臂成一直線。（2）引導(dǎo)禮儀：進入走廊時稍走到客人前面，并與客人協(xié)步同行，位置有所改變時以手勢事先告知；下樓時自己在客人下方，門前引導(dǎo)時，若是內(nèi)推門，自己先進客人后進；若是外拉門，客人先進自己后進。?態(tài)度禮儀：在會議現(xiàn)場，營銷人員對待顧客的態(tài)度應(yīng)保證做到“六個一樣”——“買與不買一個樣、買多買少一個樣、買前買后一個樣、新老顧客一個樣、別人顧客與自己顧客一個樣、迎賓送賓一個樣”；“三聲”——“來有迎聲、問有答聲、走有送聲”。拜訪禮儀（1）拜訪注意：拜訪時服裝整齊、儀表大方、彬彬有禮；所穿大衣應(yīng)在進入、打招呼以前就脫下來放到左手上，進入拜訪處后放到衣掛上，如沒有衣掛則放到座位附近，或旁邊有人，放到椅背上比放在膝蓋上好；嚴禁在拜訪處吃、拿東西等不禮貌行為；遞交物件時要領(lǐng)：如遞文件等，要把正面、文字對著對方方向遞上。例如：鋼筆——要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，也應(yīng)把刀尖向著自己。（2）拜訪步驟：步驟1：事先約定——事先禮貌說明拜訪目的并約定好具體拜訪時間。步驟2：作好準(zhǔn)備——了解并準(zhǔn)備拜訪對象資料并檢查各項攜帶物是否齊全。步驟3：樓下整裝——注意要提前到達，在樓下再次整理檢查服裝、儀容。步驟4：進入室內(nèi)——面帶笑容向拜訪對象說明身份，對拜訪者奉上茶等飲料應(yīng)表示感謝。步驟5：見面商談——行禮，產(chǎn)品介紹，寒喧，注意自己的坐姿和言談舉止。步驟6：道謝告辭——感謝對方的接待，面對拜訪者告辭，禮貌請對方留步，輕輕關(guān)上。（3）餐前禮儀：提前到達，熟悉菜單與用餐口味和禁忌，適宜點菜；餐前倒茶時要注意手部衛(wèi)生，要起立按順序倒茶。（4）就餐禮儀：就餐時要適時讓酒讓菜，并注意餐具的衛(wèi)生；不要大聲咀嚼、狼吞虎咽，要照顧好每一位顧客，活躍桌上氣氛；不要隨意吸煙；離席時要打招呼；不要當(dāng)面抱怨飯菜的質(zhì)量或?qū)Ψ?wù)員的不滿；餐后不要當(dāng)面用餐巾擦臉和化妝；也不要亂吐東西、不雅剔牙；結(jié)帳時要離席，不要當(dāng)面付款。（三）公司日常辦公禮儀工作禮儀（1）見面禮儀：早晨見面時自己首先向周圍人員熱情行禮、打招呼，不要只給上司和周圍同事打招呼，切記保證一天的愉快從自己做起，平時遇到要行點頭禮。（2）注目禮儀：當(dāng)你接近客戶時，較熟悉的客戶自然靠近，談話距離約為7080公分，不熟悉的客戶則需保持適當(dāng)距離，談話距離約為100120公分。（3）稱謂禮儀：公司內(nèi)稱呼客戶時以國際慣例稱呼為“先生、女士、小姐”；公司內(nèi)稱呼同事以職務(wù)來稱呼；公司內(nèi)稱呼老年顧客可稱為“叔叔、阿姨、老師”，最好不用俗語中的“大爺、大媽”；稱呼時要多用“您、您老、尊、貴”等敬詞。接待禮儀（1）乘梯禮儀：引導(dǎo)進梯時，客人先進，自己再進，如電梯內(nèi)有人應(yīng)點頭致意，電梯內(nèi)側(cè)站立操作電梯開關(guān)，下梯時一手按開關(guān)一手引導(dǎo)，有引導(dǎo)員時按職位高低順序上下梯。切忌：客人上梯后自己沒能上梯；電梯內(nèi)人較多還要上；電梯內(nèi)背靠內(nèi)壁不理客人。（2）接待禮儀：接待客人主動、熱情、大方，見到客人主動起立并問好，保持接待室整潔，客人位置安排離入口遠、能看外部全景的上座，接待人員送茶時先給上座客人送，左手拿盤右手端茶，進入前先敲門，離開時行注目禮，輕輕關(guān)門。茶水清潔最重要，倒茶時檢查自己個人衛(wèi)生情況，勿披散長發(fā)，端茶時不要手抓茶杯口。辦公禮儀?辦公桌布置盡可能減少個性化的東西，按個人習(xí)慣科學(xué)放置辦公用品，定期清潔桌面、抽屜、文件柜。?公司的物品不能輕視對待，挪為私用，應(yīng)及時清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印章盒等使用后及時蓋好，借用他人或公司的東西，使用后及時送還或歸放原處。?進別人辦公室門時要先敲門；不得偷聽或突然介入他人談話；不要經(jīng)常到別人位子閑聊、利用工作時間逛街；不要說閑話、傳播小道消息、開過分玩笑；未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料、抽屜等。?不要在辦公室吃東西、剪指甲、穿脫鞋、化妝、刮胡須、睡覺等與工作無關(guān)的事；不要高挽袖口、把腳翹到桌面。?正確、迅速、謹慎地打、接電話。電話來時，聽到鈴響，至少在第三聲鈴響前取下話筒；通話時問候，并自報公司、部門，對方講述時要留心聽，并記錄下要點；未聽清及時告訴對方，結(jié)束時禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒，通話簡明扼要，不得在電話中聊天；工作時間內(nèi)不得打私人電話。七、會議營銷團隊激勵管理方略激勵可以創(chuàng)造一個環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實現(xiàn)最高價值，更大地調(diào)動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。合理的激勵體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無獲的原則，實行高收入、高要求、高風(fēng)險的考核原則。對營銷人員采取費用包干的方式進行考核，給營銷人員最大的業(yè)務(wù)提成，給營銷人員最大的權(quán)力。一個好的機制可以培養(yǎng)出一支能干的營銷團隊，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場。應(yīng)該說這是一種能人政策。（一）如何有效地激勵下屬為什么要激勵你的下屬？（1）工作強度大；（2）工作時間長；（3）業(yè)績經(jīng)常大起大落；（4）工作內(nèi)容單調(diào)；（5）經(jīng)常遭到拒絕而導(dǎo)致心理失落；（6）容易產(chǎn)生職業(yè)倦怠感。什么時候激勵？（1）新人進入團隊；（2）大型活動之前；（3）銷售業(yè)績較差時；（4）員工大量流失時；（5）公司遇到危機時。四個經(jīng)典激勵理論（1）馬斯洛需求層次理論第一層次：生理需求。食物、水、住所、性滿足以及其他生理需求。第二層次：安全需求。保護自己身體和情感的需求。第三層次：社會需求。友誼、愛情、歸宿、接納方面。第四層次：尊重需求。內(nèi)部尊重（自尊）、外部尊重（地位、認可）?！〉谖鍖哟危鹤晕覍崿F(xiàn)需求。成長與發(fā)展，開發(fā)潛能，追求個人能力極限的內(nèi)在需求。馬斯洛需求層次理論的啟示：①下屬的需求層次及程度是有差異的；②一旦下屬某一層次的需求得到滿足后，滿足下一層次需求的愿望就油然而生；③有些需求可能永遠不會滿足，如榮譽、尊重、權(quán)力、自我實現(xiàn)；④工作可以帶來兩方面的滿足：心理、經(jīng)濟。（2）ＸＹ理論—— “大棒” 還是“胡蘿卜”Ｘ——“大棒”：采取強迫、強制、嚴密監(jiān)控的方式管理下屬。Ｙ——“胡蘿卜”：采取信任、授權(quán)和參與的方式管理下屬。ＸＹ理論的啟示：①在管理中要多用“胡蘿卜”少用“大棒”；②領(lǐng)導(dǎo)要對員工進行需求分析和調(diào)查，了解不同下屬的不同動機和需求。什么時候用“大棒”？①下屬錯誤給組織帶來傷害；②下屬向制度、規(guī)范挑戰(zhàn)，明知故犯；③忽視公司政策和公司利益；④工作能力和認知度低時。注：懲罰前要先聲明違反可能帶來的后果。（3）雙因素理論有些因素能保證向好的方向發(fā)展——激勵因素（多為內(nèi)在因素）如：成就、承認、工作本身、責(zé)任、晉升、成長……有些因素只能保證不向壞的方向發(fā)展——保障因素（多為外在因素）如：監(jiān)督、公司政策、工作條件、工資、同事關(guān)系、個人生活、與下屬關(guān)系、地位、保障……滿意——沒有滿意不滿意——沒有不滿意保障因素是做好了沒有滿意但做不好就是不滿意。必須消除不滿意之后再設(shè)法提供滿意。要想激勵員工，必須把努力的重點放在激勵因素上才行。而不是保障因素。（4）公平理論①員工收入與付出之比；②自己的收入付出比與別人的收入付出比比較；③如員工感受到自己的比率與他人相同，則認為公平；④如員工感受到自己的比率與他人不相同，則認為不公平。員工認為不公平時會：①抱怨；②改變自己的付出或所得（要求漲工資或暗地里增加灰色收入）；③改變他人的付出或所得；④選擇另外的參考對象。激勵原理的應(yīng)用激勵分為精神激勵和物質(zhì)激勵。物質(zhì)激勵又分為直接物質(zhì)激勵和間接間接物質(zhì)激勵。直接物質(zhì)及例如：漲工資、發(fā)獎金、送股份；間接物質(zhì)及例如：顯示身份、贈送福利、職位晉升。他們的特點是：能迅速發(fā)揮作用，效果明顯，通常成本高，效果難以持久，基層管理者職權(quán)難以實現(xiàn)。（1）精神激勵的作用①營造激勵的環(huán)境　　鮮明的倡導(dǎo)組織提倡什么？反對什么？　　建立良好的文化氛圍；所有員工都像團隊倡導(dǎo)的正面的價值觀而努力并以此為榮。②建立目標(biāo)和愿景幫助下屬建立明確具體具有生動感受的工作目標(biāo)。使之產(chǎn)生持續(xù)不斷的內(nèi)在工作動力③樹立表率和楷模同事們，跟我沖/弟兄們，給我上！你認為那句話更合適？在平凡的工作中挖掘典型人物和事跡，樹立員工明星。教育和影響下屬向身邊的優(yōu)秀人才比、學(xué)、趕、幫、超。④負面激勵施加壓力，通過適當(dāng)懲罰不斷鞭策下屬。⑤、墻報文化銷售排行榜照片上墻（排名第一和倒第一）小紅花優(yōu)秀業(yè)績展示警告欄（2）物質(zhì)激勵和精神激勵有機結(jié)合物質(zhì)激勵如：冠軍團隊獎、團隊挑戰(zhàn)獎、營銷精英獎、銷售大單獎、新秀獎、伯樂獎、營銷創(chuàng)新獎。精神激勵如額外獎金、榮譽稱號、表彰大會、戴大紅花、慶功宴、旅游考察、培訓(xùn)機會（二）薪酬福利薪資福利的目的主要有四點：吸引人才、獎勵高績效、激勵員工、保留好的員工。會議贏銷企業(yè)的員工流動非常大，那么，制定怎樣的薪資體系才能留住員工呢？了解市場狀況、了解當(dāng)?shù)赝袠I(yè)薪資狀況，結(jié)合自己公司情況，確定一個定位，保證你在外部的競爭性。比如你的公司在北京，那你就要根據(jù)北京市場同行業(yè)的平均水平來定位，然后你再結(jié)合其它手段，如福利、培養(yǎng)、發(fā)展機會等來保留人才。這是一個戰(zhàn)略定位。建立一個科學(xué)的職位級別和工資體系，來保證內(nèi)部的公平性。這里必須注意兩點：保證外部的競爭性；保證內(nèi)部的公平性。根據(jù)崗位性質(zhì)、特點以及職位級別的不同，建立激勵性薪資結(jié)構(gòu)，確立一個激勵模式。綜合考慮市場物價、公司效益、人力市場以及個人績效表現(xiàn)、個人潛能等，建立良好的薪資調(diào)節(jié)機制。獎懲分明、重獎重罰。對企業(yè)有重大突破的員工，不妨對之實行重獎，這樣做的好處是，一方面可以提高員工的收入水平（員工也會計算收入），另一方面，對員工也是一種有效的激勵作用，因為員工知道，只要有付出有貢獻，就一定會有好的回報，于是在以后的工作中，將會更加賣力。薪資福利方案的設(shè)計要考慮幾個因素：國家法規(guī)、保險、住房公積金以及公司的策略和員工需求點，制定特別的福利政策。如有的公司制定特別的養(yǎng)老保險金、住房、股權(quán)分配等。同時在控制總成本的情況下，強調(diào)彈性計劃，如有的已有房子，不太考慮房子，有的上了年紀，考慮的不是股權(quán)分紅，而是養(yǎng)老保險金等。根據(jù)不同的個人偏好，制定出靈活的福利計劃。44 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