ama_-營銷管理實務(wù)與銷售團隊管理(編輯修改稿)
2025-02-07 23:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 道順暢？ 在那些人中間，或在那些事件中，你覺得溝通管道不是十分順暢？你打算做些什么事情來改善這個狀況？ 。 你是否在平時就安排了，銷售人員密集的成長訓(xùn)練課程？ 除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那 些最新的訓(xùn)練課程？ 你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)？ 。 你是否會調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員？ 你是如何以個別的標(biāo)準(zhǔn)，要求不同的部屬？ 業(yè)務(wù)人員 個別標(biāo)準(zhǔn) 思考空間﹝三﹞ ─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵 為了激勵銷售人員，他們需要業(yè)績目標(biāo)、業(yè)務(wù)行為準(zhǔn)則、成功的經(jīng)驗、業(yè)績的獎勵制度，以及競爭的環(huán)境。 ？ ，你們分行或部門的企業(yè) 文化？ ？ ？ ？請陳述之。 ，它能夠帶來立刻改善業(yè)績及表現(xiàn)的效果，而你期待塑造、并努力培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么？ ，積極的建立良好的工作環(huán)境？ 在重塑組織文化方面 在了解個人需求方面 在業(yè)績獎勵制度方面 在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面 思考空間﹝四﹞ ─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵 最好的銷售主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人，也是那些為銷售人員設(shè)定業(yè)績目標(biāo)與限額的人士。一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有： 「典范」來領(lǐng)導(dǎo)。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰是你培養(yǎng)的「典范」，以為其它銷售人員效法？ 你將如何由部屬中培養(yǎng)適當(dāng)?shù)娜藛T成為「典范」？ 上次你在何時、就何事件，贊美你的銷售人員？ 上次你在何時、就何事件，使你的部屬覺得你充份支持他？ 請寫下你常用贊美你銷售人員的話語？ 請寫下你常用表明支持你銷售人員的話語？ 上次你是何時與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)？ 銷售工作 討論重點 你常用什么方法，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)？ ，了解部屬「這個人」。 上次你是在何時詢問關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活？ 你喜歡用什么方法來關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活？ ，工作行為的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績的目標(biāo)，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。 在 銷售人員的業(yè)務(wù)工作中，你容許他們在那些事情上，可以擁有自由裁量權(quán)？ 在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定？ 思考空間﹝五﹞ ─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵 ，能夠完成一項交易是最重要的激勵因素。 曾經(jīng)在那一個案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項交易，而獲得成就感？ 在這個案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督導(dǎo)并激勵他？ 、金錢是第二大的激勵因素。 目前部屬所獲得的業(yè)績獎金，是否能成為一項激勵因素？如果激勵效果不強，你將采取什么行動來改善這種狀況？ ，是很重要的激勵因素。 你目前采用的獎勵方法為何？你提供的獎勵方法，能否有效的激勵部屬？ ，因業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表揚，是重要的激勵因素。 在平時的業(yè)務(wù)會議中，你有沒有表揚優(yōu)秀的部屬？ 如果你尚未開始？你打算何時開始這么做？ ，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵因素。 在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？ 你有否安排業(yè)務(wù)績優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎勵？ 如尚未實施此方法，你 打算何時與上司討論這種方法？何時實施？ ，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項重要的激勵因素。 在你的業(yè)務(wù)團隊中，個人職位上的晉升是否受到限制？ 你如何為他們規(guī)劃出晉升之途？ 你打算立刻采取什么行動，來強化你的銷售管理策略？ 思考空間﹝六﹞ ─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個好的開始，以建立扎實的工作基礎(chǔ)。 ，人們在開始新的工作時，較容易接受別人的影響。針對你的部屬，你應(yīng)給予他們那些方面的資料。 ，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷售人員。 你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進(jìn)人員，均有一位資深同事帶領(lǐng)輔導(dǎo)？請分別列舉之： 新進(jìn)人員 資深銷售人員 ，陪同這位新的銷售人員，進(jìn)行他的產(chǎn)品解說。 你如何追蹤并考核資深銷售人員，是如何帶領(lǐng)新進(jìn)銷售人員？ 每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進(jìn)人員學(xué)習(xí)的狀況？ ，直到他們達(dá)到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。 ？ 你目前如何監(jiān)督新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)狀況？ 。 你目前是如何評估他的表現(xiàn)？請將你評估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來。 。 你是如何在會議中間鼓勵、獎賞，并激勵你的部屬們？你每天花費多少時間，直接指導(dǎo)新手，使他們得以快速成長？ 記著！好的開始永遠(yuǎn)是成功的一半；永遠(yuǎn)是目標(biāo)達(dá)成的基石。 思考空間﹝七﹞ ─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙 業(yè)務(wù)活動計劃應(yīng)包括下列各項： 。 你 要求銷售人員每天要撥多少通電話？上午幾通？下午幾通？ 你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實施？ 請將所編撰之電話約談腳本，陳述于下： 。 每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話？ 你的銷售人員，對于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何？是否確實遵照實施？ 你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？ 。 你要求部屬每天進(jìn)行多少次個人拜訪？這些次數(shù)之拜訪，是否最終 可獲致原訂的業(yè)績目標(biāo)？ 請依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)：
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