【正文】 面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。他們?cè)诿鎸?duì)推銷員時(shí)容易被說服，不令推銷員難堪。對(duì)于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策?！　。?）內(nèi)向型。 三、把握顧客　　在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對(duì)顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無可奈何地丟棄許多信息。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。　　在前面我們談到推銷員要對(duì)自己的推銷才能樹立信心。推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過多考慮，購(gòu)買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買次數(shù)不太多的商品。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的?！　?。二、研究產(chǎn)品　　推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前?！　。?）創(chuàng)造魅力。 　?。?）照顧顧客利益原則。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要?！　‖F(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。簡(jiǎn)單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。當(dāng)你暗示自己下個(gè)月一定要賣50萬元以上，你往往會(huì)如愿以償?shù)?。?00名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。樹立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。這一點(diǎn)至關(guān)重要。一、塑造自我　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。銷售技巧第一節(jié)　推銷準(zhǔn)備　　推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無所適從了。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。我們?cè)趺唇忉屵@一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。對(duì)頭痛患者也做過同樣的測(cè)試，結(jié)果相同。當(dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)罷了。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。可見有志者事竟成。 　?。?）滿足需要的原則?！　。?）誘導(dǎo)原則?！　‖F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以誠(chéng)為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題?！　∫晃煌其N員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷?！　≌Z言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說產(chǎn)生憤怒?！　∥覀冋f，沒有比推銷員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購(gòu)買的顧客逃之夭夭的了。人們購(gòu)買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。這樣一來你所講的一切都意義非凡了?！　。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。
　　對(duì)于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。當(dāng)然，具體的推銷方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說明，在此只是點(diǎn)到為止。核心產(chǎn)品是滿足購(gòu)買者真正的購(gòu)買意圖，例如購(gòu)買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購(gòu)買一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買相應(yīng)的尺寸的孔。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹立起信心。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像聰明組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來讓你展示資料，傾呼你的意見?！　?. 把握顧客類型。　　這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們 太多的反感。 　?。?）剛強(qiáng)型。這一類顧客初次見面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。如果你能在推銷過程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。在整個(gè)推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說的印象?！　∵@一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)?！　。?）懷疑型。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。推銷員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)推銷員可以提出一些簡(jiǎn)單的問題刺激顧客的談話欲?！　?. 顧客在哪里。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了?！　。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。一般說來顧客可分為明顯的購(gòu)買意圖并且購(gòu)買能力、一定程度的購(gòu)買可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買尚有疑問這樣三類。訪問顧客主要包括擬定訪問計(jì)劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買欲望等?！　?. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時(shí)間與地點(diǎn)?！　∵@一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。在推銷時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。小組推銷可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。約見顧客的方式主要有以下幾種：　　1. 電話約見法。要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。只要請(qǐng)被訪問對(duì)象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。所以在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約10分鐘就可以了。三、開場(chǎng)的方法　　所有推銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密計(jì)劃初見面時(shí)所說的話。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕?！　⊥ǔ?，推銷員首先應(yīng)該推銷自己，在初次訪問時(shí)，確有實(shí)行推銷自己的必要。　　1. 以提出問題開場(chǎng)。例如問：“你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？”，“沒看過呀！”“這就是我們的產(chǎn)品。有時(shí)以講一件有趣之或笑話開場(chǎng)，也可以收到實(shí)際效果。如果你真的能夠找到一個(gè)顧客認(rèn)識(shí)的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會(huì)告訴你該顧客對(duì)于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問題?！　?. 以贈(zèng)送禮品開場(chǎng)。引起顧客興趣，是整個(gè)推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，下功夫。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此?！　。?）美觀性?！　。?）保健性?！　。?）經(jīng)濟(jì)性。　　在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。這樣就將與你有利的因素混在冗長(zhǎng)的示范中難以得到突出。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會(huì)好于他看你表演。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會(huì)不錯(cuò)?！　≡谡麄€(gè)示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會(huì)碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了?！　】偟膩碚f，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動(dòng)作和幽默的語言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。而與此同時(shí)，主動(dòng)介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有待突破的地方，同時(shí)又地傷大雅，也是大有益處的。在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實(shí)的感覺。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時(shí)人要針對(duì)問題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。讓顧客從感興趣到具有購(gòu)買欲還是有相當(dāng)一段路程的?！　〕聊谕其N是上明很多不同功效的。其實(shí)在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。現(xiàn)在經(jīng)過一段時(shí)間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點(diǎn)時(shí)間來傾聽顧客的意見。對(duì)于顧客所提問題一定要耐心回答，對(duì)于準(zhǔn)備不充分或確實(shí)不了解的問題不要回避，要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生不信任。 　　此時(shí)保持沉默還一個(gè)重要作用，那就是給自己一個(gè)緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作?！　〈碳?duì)方的購(gòu)買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識(shí)到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求?！　±?，你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對(duì)產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。如果你再刺激他去想象女兒因?yàn)槟艽蛞皇趾米侄趯淼母?jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，那么你成功的把握就更大了。”這樣的話會(huì)使對(duì)方感到你強(qiáng)加于人，不免起了逆反心理。有時(shí)你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評(píng)價(jià)商品的效果好。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機(jī)靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會(huì)太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷的通行證。如果這兩類人都無法利用，一個(gè)顧客并不了解也認(rèn)識(shí)的人的話并不一定沒有效果，此時(shí)就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會(huì)感到頗有啟發(fā)而欣然接受。類似廣告語也會(huì)起到這樣的效果。一般來說，顧客對(duì)于額外的收獲還是樂于接受的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。社會(huì)關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來尋找可能的客戶。 　　（3）對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。第三節(jié) 處理異議　　異議就是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷員