【正文】 易給企業(yè)帶來誤導。25 / 25理念到動作魏慶《經銷商營銷培訓》經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (一)前 言 amp。尤其是中小企業(yè)，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲目的全面進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。 國內的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。而這時你要換掉老經銷商，重新做市場，就會發(fā)現(xiàn)：拯救一個曾經做亂的市場比啟動十個新市場都難。 經銷商管理問題又非常復雜 比如：實力大的經銷商往往 對產品關注度不夠，合作意愿不佳； 實力小的 經銷商合作意愿較好，但網絡不夠，運力不夠，制約你的市場發(fā)展。 你能定期掌握各地經銷商的庫存嗎？ 167。 如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結論不是經銷商難管，而是你 管得太濫 。 二、經銷商管理動作分解營銷培訓課程的整體結構和思路 《經銷商管理動作分解營銷培訓教材》是筆者集十余年知名外/內企銷售實務經驗原創(chuàng)編寫，就此課題，已經先后為近百個企業(yè)的營銷隊伍提供培訓，在不少企業(yè)的培訓現(xiàn)場也有很多經銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關系處理的技巧和方法。 觀念決定行為，業(yè)務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓學員了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業(yè)務代表所扮演的角色。 經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？ 232。從而引導業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發(fā)展。 如何促進進準經銷商的合作意愿 現(xiàn)在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準經銷商”，現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環(huán)境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。 外埠市場業(yè)務代表拜訪經銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。 其實、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪經銷商到底該做什么？ 企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點企業(yè)文化 和經營理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動作。 如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析； 216。 在這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經驗總結和在近百家企業(yè)培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作； 就這樣，層層遞進、抽絲剝繭，貼近業(yè)務人員實際工作場景、落實到動作分解。至于經銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關！——極右派：（80%以上業(yè)務人員屬此行列）觀念：經銷商是客戶、客戶是上帝。 見了經銷商老三句：“賣得咋樣，再進點貨吧，這次百送二你要多少” 216。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經銷商的各品項庫存，不幫經銷商分析市場策劃市場方案，對經銷商的出貨價格，下線網絡等更是一無所知……。 在經銷商面前犯“軟骨病”，對經銷商的種種惡意操作（如：砸價、沖貨、截留費用）視而不見 。 ……… ?？v容經銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對真正可以幫經銷商創(chuàng)造效益、改善經營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經銷商的庫存、價格、網絡、內部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導、掌控）卻掉以輕心。 低價格，高返利。 隨時可以退貨。 最好是“中國總代理十年不變”； 3) 216。 產品質量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 品牌力強經銷商有面子。 廠商交易之中廠家最想要求經銷商做的是什么？ 1) 216。 216。 更專注的投入； 216。 更大的市場推廣力； 216。 更好的配合力度； 216。 廠家想讓經銷商經銷獨家，經銷商想要獨家經銷； 216。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經銷商。 爆倉：廠方業(yè)務人員給經銷商壓貨過多，產品即期過期又無法退貨； 216。 貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產品貶值； 216。 廠家頻繁更換經銷商……； 根本利益相悖，又常常“互相傷害”，廠商之間的關系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關系，那么有時候又會成為“魚”和“開水”的關系！ 如果廠商之間是夫妻關系，那么這對夫妻有時候又是“同床異夢”！三、廠家為什么要用經銷商去開拓市場 既然廠商之間有很多利益 對立，經銷商又常常給廠家?guī)碡撁嬗绊?，廠家為什么還要用經銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 部分市場廠家無法直營：企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經銷商完成。 216。四、剖析廠商關系的實質 通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關系實質了。作為業(yè)務人員，新市場開發(fā)選擇經銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售,同時把經銷商和當?shù)刂攸c二批的分銷網絡調查清楚，掌握在手中。 經銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 本篇回顧 本篇內容主要是理論培訓，端正銷售人員觀念，通過對“銷售人員對廠商關系的認識誤區(qū)”，“廠商之間的利益差異”“廠家用經銷商做市場的真正原因”，三個問題的分析導出了結論，“廠商之間的關系實質”，“業(yè)務代表管理經銷商的最高標準和終極目的”。 廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現(xiàn)各地市場的銷售，經銷商是廠家的區(qū)域銷售經理； 廠家業(yè)代和經銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。 廠家業(yè)代管理經銷商的終極目的是四個字“協(xié)調、牽制”。廠家選擇經銷商實際上是因為企業(yè)在當?shù)貨]有銷售網絡、而直營市場成本又太高，所以尋找經銷商，利用經銷商的在地網絡、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場，從而把經銷商的網絡納入企業(yè)整體營銷網絡之中——從這個角度講，經銷商其實就像是企業(yè)的員工。不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產品好銷，我們市場做的細，終端網絡都在廠家手里” 、“經銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業(yè)在前期經銷商篩選和后期經銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害： 經銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產品清場、通路上已經有較多的即期/破損產品……，而此時更換新經銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、