【正文】 運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 PG公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷(xiāo)售代表，具有非常重要的意義。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。對(duì) BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶(hù)總體利潤(rùn) 50%以上。 這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。 ? 大店概述 今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 ? 大店概述 4產(chǎn)品線(xiàn)：應(yīng)比較齊全。寶潔系列培訓(xùn)資料 大店銷(xiāo)售管理 ? 一大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 ? 大店概述 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002023元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級(jí)市場(chǎng)； 3連鎖店； 4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5食雜店； 6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。 ? 二 大店管理的重要性 重要客戶(hù)利潤(rùn)來(lái)源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。 ? 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò) 70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以?xún)?yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 ? 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 ? 三 BL大店管理策略 BL的策略是： 1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷(xiāo)售。 ? 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶(hù)在進(jìn)行商店覆蓋。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照 PG公司對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 大店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷(xiāo)售觀念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷(xiāo)售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪(fǎng)問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶(hù)滲透能力的提高也是極為重要的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、分銷(xiāo)、貨架狀況，而我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)是這方面的專(zhuān)家，只有堅(jiān)持定期拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。 ? 制定定期拜訪(fǎng)制度 實(shí)踐證明：拜訪(fǎng)頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。 ? 拜訪(fǎng)頻率 2 合適的拜訪(fǎng)頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷(xiāo)（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒(méi)有脫銷(xiāo)情況。 ? 每日拜訪(fǎng)家數(shù) 1 合理的拜訪(fǎng)路線(xiàn)是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪(fǎng)，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。 ? 每日拜訪(fǎng)家數(shù) 2 每日拜訪(fǎng)家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類(lèi)型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪(fǎng)應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷(xiāo)售代表更好地分配時(shí)間。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪(fǎng)”，“只是隨便看看”。 由于銷(xiāo)售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話(huà)起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷(xiāo)售人員的惰性。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪(fǎng)客戶(hù)，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已。 ? 客戶(hù)滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶(hù)滲透結(jié)果，已有專(zhuān)門(mén)章節(jié)介紹。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 2銷(xiāo)量：商店總銷(xiāo)量 /日化組總銷(xiāo)量 /PG銷(xiāo)量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。 3） 庫(kù)房面積。 3）促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 ? 三 客戶(hù)滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷(xiāo)售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買(mǎi)僅幾十元錢(qián)，而批發(fā)商客戶(hù)至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢(qián)；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷(xiāo)規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 ? 通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 4脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 ? 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿(mǎn)足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 ? 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =