【正文】 運作系統(tǒng) 人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達(dá)到 PG公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 2浪費了寶貴的人力資源。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進(jìn)行論述。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。能保證各項分?jǐn)傎M用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。 這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會。 ? 大店概述 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 ? 大店概述 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。寶潔系列培訓(xùn)資料 大店銷售管理 ? 一大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店概述 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002023元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對待。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C點零售標(biāo)準(zhǔn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。 ? 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 ? 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會，有很大的益處。 ? 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。 ? 三 BL大店管理策略 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 ? 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點： 1分銷商對大店控制力減弱。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 PG公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會。 ? 制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。 ? 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。 ? 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。 ? 每日拜訪家數(shù) 2 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 ? 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 3） 庫房面積。 3）促銷費，陳列費情況。 ? 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 ? 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。 ? 三庫存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =