【文章內(nèi)容簡介】 變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 ? 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明PG投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 ? 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對(duì)手銷量。 ? 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報(bào)界 /主要競爭對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 4庫存情況。 1） 庫存周期。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 3） 庫房面積。 ? 二 客戶滲透內(nèi)容 5競爭對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 。 ? 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3競爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì) PG影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 ? 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 ? 一庫存管理的必要性。 過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 ? 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 ? 庫存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。 2庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 ? 庫存太高 1帶來倉儲(chǔ)壓力。 2高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 4庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 ? 三庫存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 ? 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 ? 五 訂貨基本技巧 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO水平。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 ? 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。 *商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 ? 五 訂貨基本技巧 每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。 ? 作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深