【正文】 12:37:5312:37:5312:373/24/2023 12:37:53 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時 37分 53秒 12:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 噴泉的高度不會超過它的源頭 。 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 ? 主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 ? 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 ? 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 4）商店態(tài)度及配合情況。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 ? ，提高拜訪效率。 ? .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，PG公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 ? 大店概述 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 PG公司利益。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。 ? .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 ? 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 下午 12時 37分 53秒 1% 的錯誤會導(dǎo)致 100% 的錯誤。 :37:5312:37Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 24日星期五 12時 37分 53秒 12:37:5324 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 12時 37分 53秒 12:37:5324 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 12:37:5319: 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。 2023/3/2412: 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/24會?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。信用額一般要定期調(diào)整。 ? 回款問題產(chǎn)生原因 2新商場資金負(fù)擔(dān)較重。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 ? 三庫存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 ? 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 ? 制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 PG公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。 ? 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 ? 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 ? 大店概述 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 2浪費了寶貴的人力資源。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店