顧問(wèn)式銷售技術(shù)講義1天-wenkub
2023-05-22 00:35:05 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 背景 背景中的 問(wèn)題 事實(shí) 可能遇到的問(wèn)題 ?知道產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但找不到符合產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)背景的客戶。 S： 您對(duì)這本書的印象是什么樣的 ？ C： 聽說(shuō)了 ， 挺好的 ， 一種新的管理理念 。 C： 怎么學(xué)到企業(yè)管理的新思想 ？ S： 在一起共同學(xué)習(xí) 。你們的理念非常好 ， 但不知道你們的具體操作能達(dá)到什么效果 。 11 需求定義運(yùn)用舉例 ? 問(wèn)題點(diǎn) 1. 2M數(shù)字電路費(fèi)用高 2. 要專人維護(hù)服務(wù)器 3. 用處也不大 ? 針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 1. 企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)滯后 2. 沒(méi)有專家指導(dǎo) 3. 不知道信息化給企業(yè)帶來(lái)的利益 4. 擔(dān)心成本投入太高 ? 確認(rèn)并決定解決問(wèn)題 1. 企業(yè)信息化建設(shè) 2. 借助外部資源 3. 充分利用寬帶 ? 關(guān)注解決問(wèn)題的方案 1. 商務(wù)領(lǐng)航 12 問(wèn)題點(diǎn) 抱怨、 不滿 解決 問(wèn)題興趣 對(duì)解決方 案的關(guān)注 需求開發(fā)過(guò)程中的斷點(diǎn) 斷點(diǎn) 1 斷點(diǎn) 2 斷點(diǎn) 3 13 客戶的抱怨和產(chǎn)品的關(guān)系 ? 案例客戶 1： ? 案例客戶 2： ? 案例客戶 3： ? 案例客戶 4： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)是顧問(wèn)式銷售的開始 閱讀后面的練習(xí)，客戶有什么問(wèn)題點(diǎn)？ 練習(xí)： S： 我們的俱樂(lè)部會(huì)給您和您的朋友提供溝通和交流的環(huán)境 ， 每年又交很少的費(fèi)用 ， 也就兩三千塊錢 。 ? 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義。 ? 銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 . ? 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚。 2. 有幾次因?yàn)槁┙又匾娫掃€丟了訂單。 2. 每個(gè)也就是 12元。 ? 接近階段 ：向客戶簡(jiǎn)單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶一般性利益 1. 超級(jí)無(wú)繩電話可以讓座機(jī)和小靈通一個(gè)號(hào)碼。Consulting Selling Skill Training 顧問(wèn)式銷售技術(shù) S P I N S P I N S P I N S P I N 2 在什么情況下使用顧問(wèn)式銷售技術(shù) ? 向一個(gè)組織客戶銷售 ? 新產(chǎn)品 ? 銷售一套解決方案 ? 銷售一個(gè)比較復(fù)雜的產(chǎn)品 銷售行為 Vs客戶購(gòu)買行為 請(qǐng)問(wèn)你們是怎么做銷售的？ 4 銷售行為模式 備 5 客戶的購(gòu)買行為 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評(píng)估解決方案 評(píng)估賣方 解決否 解決否 解決否 6 七步法運(yùn)用舉例 （ 超級(jí)無(wú)繩電話） ? 準(zhǔn)備階段 ： 根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求 1. 產(chǎn)品：超級(jí)無(wú)繩由同號(hào)的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。 2. 超級(jí)無(wú)繩電話可以讓你在離開座機(jī)的時(shí)候，也能接聽到電話。 7 客戶購(gòu)買行為運(yùn)用舉例 （ 階段 1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ： 1. 客戶是個(gè)小公司，就二個(gè)人，經(jīng)常外出跑業(yè)務(wù)。 3. 經(jīng)常用手機(jī)辦公成本高。 ? 購(gòu)買行為決定著銷售行為。 顧問(wèn)式銷售如何理解需求 請(qǐng)問(wèn)你們是怎么理解需求的？ 10 需求定義 問(wèn)題點(diǎn) 抱怨、不滿 針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 確認(rèn)并決定解決問(wèn)題 關(guān)注解決問(wèn)題的方案 隱藏性需求 明顯性需求 ?需求：買方表達(dá)的一種關(guān)心和欲望。 兩千塊錢跟十萬(wàn)塊錢相比是一個(gè)什么樣的概念 ， 而且你們溝通的效果會(huì)更好 。 S： 我們有一些隔離的小空間 ， 有沙發(fā) ， 桌椅 ，有很多書和音像 ， 您和朋友聊天的時(shí)候有咖啡 ， 茶 ， 還有一些學(xué)習(xí)服務(wù)人員 ， 這樣是不是更有利于您和您的朋友和客戶溝通呢 ？ 也改變了以往那種吃吃喝喝 ， 喝酒 ，對(duì)您身體造成一定的傷害 。 不知道 《 第五項(xiàng)修煉 》這本書您看過(guò)嗎 ？ C： 我聽說(shuō)過(guò) ， 不過(guò)沒(méi)看過(guò) 。 S： 但您為什么沒(méi)有拜讀呢 ？ C： 公司的事情比較多 ， 沒(méi)時(shí)間 。比如 :外出不漏電，適合什么樣背景的客戶應(yīng)用。比如： 客戶并不認(rèn)為問(wèn)題很重要的時(shí)候，銷售員提不出 “ 證據(jù) ” ，來(lái)發(fā) 掘客戶的問(wèn)題點(diǎn)的重要性。 （階
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