顧問式銷售技術(shù)講義1天-wenkub
2023-05-22 00:35:05 本頁面
【正文】 產(chǎn)品優(yōu)點 背景 背景中的 問題 事實 可能遇到的問題 ?知道產(chǎn)品優(yōu)點，但找不到符合產(chǎn)品優(yōu)點背景的客戶。 S： 您對這本書的印象是什么樣的 ？ C： 聽說了 ， 挺好的 ， 一種新的管理理念 。 C： 怎么學(xué)到企業(yè)管理的新思想 ？ S： 在一起共同學(xué)習(xí) 。你們的理念非常好 ， 但不知道你們的具體操作能達(dá)到什么效果 。 11 需求定義運(yùn)用舉例 ? 問題點 1. 2M數(shù)字電路費(fèi)用高 2. 要專人維護(hù)服務(wù)器 3. 用處也不大 ? 針對現(xiàn)狀進(jìn)行分析 1. 企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)滯后 2. 沒有專家指導(dǎo) 3. 不知道信息化給企業(yè)帶來的利益 4. 擔(dān)心成本投入太高 ? 確認(rèn)并決定解決問題 1. 企業(yè)信息化建設(shè) 2. 借助外部資源 3. 充分利用寬帶 ? 關(guān)注解決問題的方案 1. 商務(wù)領(lǐng)航 12 問題點 抱怨、 不滿 解決 問題興趣 對解決方 案的關(guān)注 需求開發(fā)過程中的斷點 斷點 1 斷點 2 斷點 3 13 客戶的抱怨和產(chǎn)品的關(guān)系 ? 案例客戶 1： ? 案例客戶 2： ? 案例客戶 3： ? 案例客戶 4： 發(fā)現(xiàn)問題點是顧問式銷售的開始 閱讀后面的練習(xí)，客戶有什么問題點？ 練習(xí)： S： 我們的俱樂部會給您和您的朋友提供溝通和交流的環(huán)境 ， 每年又交很少的費(fèi)用 ， 也就兩三千塊錢 。 ? 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義。 ? 銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 . ? 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚。 2. 有幾次因為漏接重要電話還丟了訂單。 2. 每個也就是 12元。 ? 接近階段 ：向客戶簡單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶一般性利益 1. 超級無繩電話可以讓座機(jī)和小靈通一個號碼。Consulting Selling Skill Training 顧問式銷售技術(shù) S P I N S P I N S P I N S P I N 2 在什么情況下使用顧問式銷售技術(shù) ? 向一個組織客戶銷售 ? 新產(chǎn)品 ? 銷售一套解決方案 ? 銷售一個比較復(fù)雜的產(chǎn)品 銷售行為 Vs客戶購買行為 請問你們是怎么做銷售的？ 4 銷售行為模式 備 5 客戶的購買行為 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評估解決方案 評估賣方 解決否 解決否 解決否 6 七步法運(yùn)用舉例 （ 超級無繩電話） ? 準(zhǔn)備階段 ： 根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求 1. 產(chǎn)品：超級無繩由同號的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。 2. 超級無繩電話可以讓你在離開座機(jī)的時候，也能接聽到電話。 7 客戶購買行為運(yùn)用舉例 （ 階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 1. 客戶是個小公司，就二個人，經(jīng)常外出跑業(yè)務(wù)。 3. 經(jīng)常用手機(jī)辦公成本高。 ? 購買行為決定著銷售行為。 顧問式銷售如何理解需求 請問你們是怎么理解需求的？ 10 需求定義 問題點 抱怨、不滿 針對現(xiàn)狀進(jìn)行分析 確認(rèn)并決定解決問題 關(guān)注解決問題的方案 隱藏性需求 明顯性需求 ?需求：買方表達(dá)的一種關(guān)心和欲望。 兩千塊錢跟十萬塊錢相比是一個什么樣的概念 ， 而且你們溝通的效果會更好 。 S： 我們有一些隔離的小空間 ， 有沙發(fā) ， 桌椅 ，有很多書和音像 ， 您和朋友聊天的時候有咖啡 ， 茶 ， 還有一些學(xué)習(xí)服務(wù)人員 ， 這樣是不是更有利于您和您的朋友和客戶溝通呢 ？ 也改變了以往那種吃吃喝喝 ， 喝酒 ，對您身體造成一定的傷害 。 不知道 《 第五項修煉 》這本書您看過嗎 ？ C： 我聽說過 ， 不過沒看過 。 S： 但您為什么沒有拜讀呢 ？ C： 公司的事情比較多 ， 沒時間 。比如 :外出不漏電，適合什么樣背景的客戶應(yīng)用。比如： 客戶并不認(rèn)為問題很重要的時候，銷售員提不出 “ 證據(jù) ” ，來發(fā) 掘客戶的問題點的重要性。 （階
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