【正文】 2023年 2月 上午 11時(shí) 47分 :47February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:47:1111:47:1111:47Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 47分 11秒 上午 11時(shí) 47分 11:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 47分 11秒 11:47: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 11:47:1111:47:1111:472/26/2023 11:47:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時(shí) 47分 :47February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:47:1111:47:1111:47Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的。 上午 11時(shí) 47分 2023年 2月 26日 11時(shí) 47分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。 ? 建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。 ? 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。 2023/2/26 ? 機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。 ? 質(zhì)量等于利潤(rùn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類犬。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。 ? 自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。 ? 貝奧麥特公司和美國(guó)矯形外科醫(yī)生的重要聯(lián)系，是公司委托的 240個(gè)獨(dú)立的銷售代理人和銷售協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)。第二天，一小隊(duì)外科醫(yī)生去參觀車間，有人為他們?nèi)娴亟榻B貝奧麥特公司的產(chǎn)品生產(chǎn)線。P ? 該公司十分注意和矯形外科醫(yī)生建立密切的聯(lián)系。松下幸之助說(shuō)：“好話誰(shuí)不會(huì)聽(tīng) ?可是好話對(duì)于企業(yè)有什么好處呢 ?我這樣做的目的，就是要聽(tīng)難聽(tīng)話，只有多聽(tīng)難聽(tīng)話，才知道我們商品的缺點(diǎn)何在，方能真正知道消費(fèi)者心目中理想的商品是什么，才有助于我們的進(jìn)步和發(fā)展。然而，松下卻另有見(jiàn)解，他認(rèn)為，這樣做至少有以下幾點(diǎn)意義：第一，公司的負(fù)責(zé)人親自面對(duì)不滿的顧客，至少讓顧客感到被尊重，同時(shí)也證明企業(yè)認(rèn)錯(cuò)道歉的誠(chéng)意。他在公司成立了“顧客抱怨中心”，負(fù)責(zé)處理一切有關(guān)顧客的不滿。 ? 一個(gè)現(xiàn)代的企業(yè)真正的含義就是在發(fā)展、決策、服務(wù)等方面上，都會(huì)以客戶為中心。因此企業(yè)之所以難以獲得反饋，在于并沒(méi)有將這種反饋看成一種資源來(lái)加以開(kāi)發(fā)。 ◆客戶是經(jīng)營(yíng)管理的中心 ? 客戶群體是一個(gè)企業(yè)賴以發(fā)展的首要條件，與用戶充分的溝通會(huì)創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。而在權(quán)力與股份重組的過(guò)程中，應(yīng)注意參照其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使這個(gè)過(guò)程能有條不紊地進(jìn)行。對(duì)于已經(jīng)完成了一定積累并開(kāi)始走向成熟的企業(yè)而言，進(jìn)行這樣的調(diào)整，使企業(yè)成為員工與老板的利益共同體，這才是當(dāng)務(wù)之急，而顧問(wèn)式銷售只是這種體制的催化劑。 這個(gè)沖擊體現(xiàn)在三個(gè)方面： A. 如何衡量顧問(wèn)式銷售所帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以使這種利益能從操作者收入中體現(xiàn)出來(lái) B. 如何客觀衡量長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與現(xiàn)實(shí)利益之間不同的增長(zhǎng) C. 如何實(shí)現(xiàn)從實(shí)力到潛力的無(wú)障礙轉(zhuǎn)化 ◆顧問(wèn)式銷售需要規(guī)范管理 ? 這一點(diǎn)來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的真正原因并不是顧問(wèn)式銷售本身的問(wèn)題，而是目前我們?cè)S多企業(yè)自身的問(wèn)題。 ? 應(yīng)該說(shuō)，這種擔(dān)心是有道理的。最終結(jié)果是市場(chǎng)越來(lái)越小，直接受到傷害的是企業(yè)的未來(lái) ◆顧問(wèn)式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問(wèn)式銷售要求有現(xiàn)代規(guī)范的管理制度來(lái)配合，否則不能得以施展效能。從這個(gè)意義上看，顧問(wèn)式銷售必須與企業(yè)的分配體制掛鉤，必須與管理掛鉤，否則即使擁有了顧問(wèn)式銷售的思路，也無(wú)法體現(xiàn)在行動(dòng)中。對(duì)于一個(gè)高速發(fā)展中的企業(yè)而言，它并不擔(dān)心市場(chǎng)與需求，因此它的分配體制自然與業(yè)績(jī)是密切相關(guān)的。不同的管理只針對(duì)企業(yè)不同發(fā)展階段是有效的，當(dāng)企業(yè)發(fā)展了，而管理卻不能同步發(fā)展，那么顯然就會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。 ◆管理應(yīng)勢(shì)而變 ? 管理是企業(yè)得以發(fā)展的手段，所以管理的目的是促進(jìn)企業(yè)正常發(fā)展。顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念，它豐富的內(nèi)涵，清晰的實(shí)踐性，令人耳目一新。其中一則廣告的文案寫(xiě)道：“大多數(shù)人都稱我們?yōu)椤@銀行’，所以，從現(xiàn)在起，“這”將是我們?nèi)σ愿暗哪繕?biāo)”。在一次大規(guī)模的意見(jiàn)調(diào)查中，該銀行發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客都對(duì)他們種種服務(wù)，熱情周到表示感謝。兩個(gè)星期之后， 13000家商店作出了積極的反應(yīng)，藤澤就這樣巧妙地為“本田技研”建起了獨(dú)特的銷售網(wǎng)，本田產(chǎn)品從此開(kāi)始進(jìn)軍全日本。因?yàn)閷?duì)這些自行車零售商店來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷“光伯”，既擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，增加了獲利渠道，又有利刺激自行車的銷售，加上適當(dāng)讓利，就一定能取得成功。 ? 1945年，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，本田宗一郎把小引擎改裝到 500輛自行車上出售，很受人們的歡迎，本田從這件事上看到了摩托車的潛在市場(chǎng)，隨后，成立了“本田技研工業(yè)株式會(huì)社”。正是在這個(gè)意義上，如何更好地組織服務(wù)，甚至包括對(duì)客戶企業(yè)提供發(fā)展的支持服務(wù)，是顧問(wèn)式銷售的最與眾不同的地方?！懊鎸?duì)面”是指雙方相互坦誠(chéng)，利益共享的關(guān)系，“肩并肩”是指風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、精誠(chéng)合作的關(guān)系?，F(xiàn)實(shí)是多種多樣的，而規(guī)則不可能包含所有的可能性，因此以上的規(guī)則只提供銷售者參考。如客戶為什么需要這種服務(wù)，客戶發(fā)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個(gè)性以及氣質(zhì)方面的信息。 ◆溝通的價(jià)值 ? 一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽(tīng)客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。我們可以從對(duì)顧客的認(rèn)知、對(duì)商品的認(rèn)知以及對(duì)服務(wù)的認(rèn)知這三個(gè)方面來(lái)看顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論不同的地方?；蛘呗斆鞯淖x者已經(jīng)注意到了，在前兩節(jié)課中，我們重點(diǎn)介紹的是對(duì)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)以及對(duì)目標(biāo)客戶甄別方面的技術(shù)，那么，本節(jié)課的重點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)將是解決如何獲得顧問(wèn)式銷售方面的技巧，這節(jié)課將回答這樣一個(gè)問(wèn)題，在顧問(wèn)式銷售的實(shí)現(xiàn)階段，作為一個(gè)銷售者，你應(yīng)該如何去做，以及應(yīng)該避免哪些方面的失誤?！? 問(wèn)題與討論 對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉 ? 遷就他的顧客，山姆很高興，因?yàn)檎?qǐng)客送禮是他的拿手把戲，他對(duì)客戶這種關(guān)心和供奉的微妙藝術(shù)了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他對(duì)萬(wàn)能公司政策的違背暴露了，他可能就遇到了真正的麻煩，他向他的老板請(qǐng)示，可老板告訴他：他就是他 !老板并不想了解山姆是否違背了規(guī)定，但他被告知最重要的是：“得使客戶滿意 !” ? 山姆加倍地警覺(jué)到這種窘境不會(huì)如他原指望的隨著時(shí)間的推移而消失。 ? 起先，山姆想他的利潤(rùn)會(huì)因此大大降低，他覺(jué)得沒(méi)有理由不去遵守這項(xiàng)規(guī)定。這個(gè)聲明得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，但是公司內(nèi)部的普通職員都不樂(lè)意接受。他的圣誕禮物就很得體也很合適。 1985年，他銷售給這個(gè)公司的器械價(jià)值已達(dá) 萬(wàn)美元。 在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問(wèn)題的答案： A、 這個(gè)客戶與你過(guò)去的客戶之間有什么相同，有什么不同？ B、 如何說(shuō)服這個(gè)客戶？ C、 如何為他留下深刻印象？ D、若客戶打斷了談話怎么辦 ? E、 是否已了解了客戶的信息？ F、 如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)結(jié)合在一起？ 問(wèn)題與討論 對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉 ? 山姆 G、 通話時(shí)間不要太長(zhǎng)。 C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電話達(dá)成的記憶是非常有限的。 拜訪前必須注意兩個(gè)準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和撰寫(xiě)拜訪計(jì)劃。 D、 讓客戶能在未來(lái)的一段時(shí)間中，不會(huì)忘掉這次拜訪。 拜訪是達(dá)成銷售的面對(duì)面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。 一般的標(biāo)準(zhǔn)是： A、 這個(gè)客戶所擁有的技術(shù)是否能引領(lǐng)潮流，它的渠道政策是否有效。 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 一個(gè)擁有巨大潛力的用戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，比如著名的 WINTEL聯(lián)盟，就是建立在雙方巨大發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上形成的聯(lián)盟。 問(wèn)題 1： 如何在能保證你對(duì)潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會(huì)發(fā)生偏差呢？ ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 因此，現(xiàn)代營(yíng)銷者的信息提純技術(shù)還要包括： A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿?，它在行業(yè)中的地位。通過(guò)這三點(diǎn)來(lái)判斷客戶的價(jià)值。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。 需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)獲取信息的途徑會(huì)更多一些。 有序的信息是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的。因此，在收集信息時(shí)，必須界定好誰(shuí)將可能是你未來(lái)的客戶。 第四講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 今天我們面臨的是一個(gè)信息社會(huì)，充分并合理地利用信息是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵。 問(wèn)題與討論 銷售預(yù)測(cè) 6大方法 ? (4)產(chǎn)品逐項(xiàng)預(yù)測(cè)法 ? (5)相關(guān)分析法 ? 掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會(huì)發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品的銷售指數(shù)和其他指數(shù)之間有密切關(guān)連，而且發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)具有一定的領(lǐng)先性，就可以設(shè)立一個(gè)和因素相關(guān)的方程式，以預(yù)測(cè)未來(lái)，這時(shí)相關(guān)分析就有很大的作用。 ? (3)時(shí)間數(shù)列分析法 (趨勢(shì)模式法 ) ? 影響時(shí)間數(shù)列預(yù)測(cè)值的因素基本上可歸納為下列幾種： 長(zhǎng)期趨勢(shì)：是一種在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)預(yù)測(cè)值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，人口也跟著增加。由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測(cè)是很接近市場(chǎng)狀況，更由于方法的簡(jiǎn)單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂(lè)意采用的方法之一。此法主觀性較大。客戶開(kāi)發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開(kāi)發(fā)，因此開(kāi)發(fā)計(jì)劃是個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)，以及哪些服務(wù)是增值的。 ◆目標(biāo)客戶識(shí)別與甄選 如何甄選目標(biāo)客戶？ A、 客戶為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？ B、 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？ C、 客戶本身的發(fā)展前景如何？ D、 爭(zhēng)取這個(gè)客戶所需要面對(duì)的困難有哪些？誰(shuí)是你獲得這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者？ 從這 4個(gè)方面來(lái)判斷你要爭(zhēng)取的客戶，一般來(lái)說(shuō)，在 4個(gè)方面都能給你滿意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要根據(jù)公司的能力與性質(zhì)去甄選。這里不單單反映了一個(gè)質(zhì)量的問(wèn)題，更重要的是這些企業(yè)不懂得推動(dòng)降價(jià)的背后是高科技帶來(lái)的成本下降，因此才能帶來(lái)目標(biāo)客戶的遷移。 ? 比較典型的例子是筆記本電腦，過(guò)去一直定位為禮品和商用電腦，一些公司將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)為公司的高級(jí)職員，因此銷售量自然不是很大。 （ 4） 對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來(lái)達(dá)成。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問(wèn)式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶。 （ 3） 他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。 ? 在銷售的實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不過(guò)是很少的一部分人。營(yíng)銷本身就是一個(gè)實(shí)踐重于理念的活動(dòng)，因此，只有很好地掌握顧問(wèn)式銷售的工作方法，才能算是真正地把握這一全新的營(yíng)銷模式。因?yàn)樵摴镜暮匠檀蟛糠质?1小時(shí)到 ，所以一般不在航程中提供餐飲。他們沒(méi)有采用中心對(duì)講系統(tǒng)，而是采用點(diǎn)到點(diǎn)系統(tǒng)，登機(jī)系統(tǒng)很少被閑置不用。 西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 西南航空公司的機(jī)票價(jià)格只是其他航空公司機(jī)票價(jià)格的 1/3或 1/5，為什么仍獲得可觀的利潤(rùn)呢？其關(guān)鍵在于成本的節(jié)約。西南航空公司在圣地亞哥和薩拉門(mén)托又增開(kāi)一條新航線時(shí)，這條航線上其他公司的單程機(jī)票價(jià)格為 279美元，而西南公司則為 59美元，而且沒(méi)有任何附加條件，如果是訂購(gòu)的話，價(jià)格比 59美元還低。以后連日爆滿，還沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。 問(wèn)題與討論 ? “美佳”說(shuō)明了什么 ?