【正文】 05:03:0105:03:0105:031/24/2023 5:03:01 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 24 一月 20235:03:01 上午 05:03:01一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting顧問需要了解的：顧問需要了解的：是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？、動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？誰發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？、誰發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？需求探求、需求探求決策路線和人物、決策路線和人物競爭狀態(tài)，對(duì)手情況、競爭狀態(tài)，對(duì)手情況時(shí)間進(jìn)程？、時(shí)間進(jìn)程？將情況及時(shí)與銷售人員溝通、將情況及時(shí)與銷售人員溝通客戶主動(dòng)提出54 169。為什么？216。顯示高度興趣與認(rèn)同216。顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察196。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting四、顧問式銷售技巧32 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長 ?漸進(jìn)成長?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：?高度競爭?一般性競爭?少數(shù)壟斷優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估16 169。推銷式銷售 顧問式銷售196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting目錄銷售基本概念與原理機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選大客戶拓展策略與計(jì)劃顧問式銷售技巧如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)無處不在的銷售3 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競爭條件評(píng)估216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25 169。（勢）利用 520培訓(xùn)造勢。 提供什么？216。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助216。 交待完整216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）異議處理程序216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法信任度與信用（） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng)個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)）誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場出發(fā)）配合客戶思維與風(fēng)格51 169。 一月 2105:03:0105:03Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/24 5:03:0105:03:0124 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/24 5:03:0105:03:0124 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 不過 ……216。自我合理化216。 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系37 169。現(xiàn)在？或什么時(shí)候？35 169。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。競爭者之優(yōu)劣勢：216。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象?已具往來關(guān)系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關(guān)系?比競爭者具較差關(guān)系客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭者不具信任度對(duì)客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評(píng)估18 169。雙贏伙伴關(guān)系196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。主動(dòng)出擊196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22 169。策略：與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。我喜歡且看重你嗎？216。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通）196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 提供滿意方案客戶明確性需求特色（）216。只是形式，主題詼諧溝通過216。假設(shè)性問題：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)48 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting拋磚引玉， 請大家多指教！謝 謝一月 2105:03:0105:0305:03一月 21一月 2105:03 05:0305:03:01一月 21一月2105:03:012023/1/24 5:03:01? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 24 一月 20235:03:01 上午 05:03:01一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要