【正文】 23:13:0423:13:0423:132/2/2023 11:13:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 下午 11時(shí) 13分 4秒 23:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 高 低 末 初 銷售期 43 （ 4）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測購買訊號 重述客戶價(jià)值 建議行動 （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開始（下一步驟） 44 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 24 核心優(yōu)勢及賣點(diǎn)的范圍 — 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品核心功能 可以尋找差異化的空間 25 3. 武器三：成功案例的包裝 ? 客戶是最有威力的銷售團(tuán)隊(duì) ? 客戶管理過程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價(jià)值。1 大客戶顧問式銷售技巧 2 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具 目標(biāo) 3 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。 ? 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 ? 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 ? 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 。 :13:0423:13Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:0423:13:04February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場價(jià)格談判的戲。 （ 2）在還沒有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ? 了解決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? 潛在黑馬及漁翁得利者？ 21 （ 4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？ 時(shí)間 評估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 維護(hù)者 支持者 反對者 目的 行動計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 銷 售 計(jì) 劃 22 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會探詢決策模式 /授權(quán)程度 ?學(xué)會檢測對方之決策影響力 ?學(xué)會善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 23 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對個(gè)別客戶需求之賣點(diǎn) ? 針對個(gè)別競爭者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 ? 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排“實(shí)地參觀”及“演示”的流程。 ? 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。 2023年 2月 下午 11時(shí) 13分 :13February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 23:13:0423:13:0423:13Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 13分 4秒 下午 11時(shí) 13分 23:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:13:0423:13:0423:13Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。鼓勵(lì)客戶多說 ?將整個(gè)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ?問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ?盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具31） 39 （ 3）如何提供解決方案 ? 目的： ?讓客戶了解方案全貌 ?讓客戶體會到方案的價(jià)值 ?使客戶相信方案證實(shí)可行 ? 原則： ?信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價(jià)值 /功能 /技術(shù)） ?針對客戶明確需求之特色 /賣點(diǎn)，不是全部的特色 ?盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達(dá)特色 ?務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 ?以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述 40 ?解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價(jià) 值 1 特 色 2 價(jià) 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 客戶價(jià)值 41 ? 團(tuán)隊(duì)演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí) 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù) 設(shè)計(jì)整個(gè)演示過程 演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí) 42 ? 提交方案建議書或投標(biāo) ?提供客戶信息基本原則： ?最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評標(biāo)條件或決策才是銷售） ?價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價(jià)格談判的模式。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 20 2. 決策模式分析 —— 擬定銷售計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 ?銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。 26 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 45 異議處理流程 感謝及尊重客戶異議 將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 46 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ?客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” ?客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ?客戶抱怨服務(wù)不到位 ?客戶說“