顧問式銷售技巧及心態(tài)-文庫吧
2025-01-07 01:30 本頁面
【正文】 月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機(jī)，可以將你所有的同事都取到景里，這個(gè)相機(jī)不僅能照廣角，而且當(dāng)你到海邊玩、爬山的時(shí)候，還可以幫你拍出富有層次感的景致。 ? Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。 ? Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷。 ? Ｍ：我是想買相機(jī)，但沒有想到相機(jī)這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說的這個(gè)相機(jī)為什么比我現(xiàn)在用的相機(jī)好？ FAB應(yīng)用范圍 ?什么叫做以客戶為中心？ ?客戶的購買決策流程是什么？ ?你的電話銷售流程有哪些環(huán)節(jié)？ ?每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)分別是什么？ ?在哪些環(huán)節(jié)我們應(yīng)該應(yīng)用 FAB？ 客戶的需求種類 ?潛在需求 ?明確需求 客戶購買決策流程 滿意 發(fā)現(xiàn)問題 明確問題 采取行動(dòng) 評估 決策 簽單 開場白 探尋需求 推薦方案 異議處理 促成簽單 對客戶的利益 對客戶的利益意味著 產(chǎn)品的特點(diǎn)或功能對客戶當(dāng)前工作的幫助； 為客戶節(jié)省或降低成本； 滿足客戶的工作成功的需要； 滿足客戶的個(gè)人心理的需要； 你能夠提供 ， 但你的競爭對手不能提供的； 競爭對手也能提供 ， 但你的比競爭對手更好； 能夠激發(fā)客戶的購買動(dòng)機(jī) 、 欲望及購買決策 ； 對銷售結(jié)果的影響 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的事實(shí) , 數(shù)據(jù) , 特征的描述。 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的使用價(jià)值、功能和優(yōu)勢的表述。 對產(chǎn)品 /服務(wù) /方案 /如何迎合或滿足客戶需要的描述。 在小定單銷售中有些微的積極影響。但對大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響。在大定單銷售中其積 極影響受到局限。 無論在小定單或者大定單銷售中都會(huì)對客戶產(chǎn)生非常積極的影響 .。 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 定義 對銷售結(jié)果的影響 總結(jié)：何時(shí)需要？ 清楚性 共識(shí)性 針對性 ? 客戶已表達(dá)了一個(gè)需要 ? 你和客戶都明白該需要 ? 你明白你可以處理該需要 和 和 總結(jié)：運(yùn)用方式 表示了解客戶的需要 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 給予證明 詢問是否接受 說服的核心是針對客戶的需要介紹利益 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 挖掘需要背后的需要介紹利益 客戶購買的是利益。特征和功能帶來利益，利益滿足需要 只介紹特征，客戶看不到好處 只介紹優(yōu)勢，客戶還需要分析好處 只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來 特征、優(yōu)勢、利益必須相關(guān) FAB的應(yīng)用技巧 ?呈現(xiàn)與說明 ?與客戶互動(dòng) ?運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 呈現(xiàn)與說明 ?找到客戶的關(guān)注點(diǎn)； ?準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值； ?讓客戶更容易聽明白； ?圍繞客戶的利益溝通； ?強(qiáng)調(diào)與重復(fù)重點(diǎn)； 與客戶互動(dòng) ?讓客戶參與進(jìn)來； ?放大客戶的問題； ?讓客戶親身感受； ?不斷尋求反饋； ?引發(fā)更多利益點(diǎn)； ?利用附加價(jià)值 \增值服務(wù) 運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 ?相關(guān)公司的案例； ?公司提供的市場數(shù)據(jù)；
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