汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-17 13:31本頁面
【正文】 段 處理客戶提出的價(jià)格異議的方法和技巧（價(jià)格太高） ，表示能理解客戶的心情。 ，儀表盤的時間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時間。 角 外觀造型和品牌 2號位 駕駛座 乘坐舒適性和駕駛的操控性 3號位 后排座 乘坐的空間和舒適性 4號位 車尾部 尾部特點(diǎn)和后備箱 5號位 側(cè)車身 側(cè)視效果 6號位 發(fā)動機(jī)室 發(fā)動機(jī)的特點(diǎn)和動力性 貼心小提示： ，重點(diǎn)車型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。 車型介紹技巧 6方面介紹法 ★ 步驟一 :客戶接待 目標(biāo) : 通過技巧性的溝通和交流與客戶建立良好的互信關(guān)系 方法和技巧 : :衣著整齊 ,彬彬有禮 ★ 步驟二 :車輛介紹 目標(biāo) : 運(yùn)用 FFB特征利益介紹法 幫助客戶了解車輛的構(gòu)造和性能 ,從而提示客戶這輛車可以為他 (她 )帶來的利益 ,使客戶認(rèn)可車輛。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一 下，讓你有一個全面的了解！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像 你買了房子一定要做裝修一樣。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。贈送簡單汽車精品。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報(bào)價(jià)是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2023，并贈送汽車 精品。 案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對 銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000元。” 此時，你知道應(yīng)該推銷哪臺車了嗎？ 理性客戶 客戶：“你這里黑色 ？” 銷售話術(shù)：“ X先生，你大概想什么時候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶：“就下個星期吧 /今天談的好就可以買 .” 銷售話術(shù)：“ X先生，今天可以訂車嗎？ /請你稍等下，我先進(jìn)去看下庫 存 …… 我們現(xiàn)在有一臺，聽說老板的朋友也想要一臺這樣的車，但是我 們會優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭取到一個優(yōu)惠的價(jià)格！” 將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價(jià)值 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。 能告訴我，你和一般商場的售貨員有什么 區(qū)別嗎？ 記住，我們銷售的除了產(chǎn)品以外還有我們的服務(wù) 引導(dǎo)客戶的銷售技巧 感性客戶 客戶：“你們這個車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？” 銷售話術(shù)：“ X先生，請問，你這次的購車預(yù)算是多少，是否包括上牌和 保險(xiǎn)！” 客戶：“ 10W左右都可以，只是買車！” 銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？” 客戶：“黑色和銀色都可以。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題 自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？” 銷售話術(shù)原理 ：“ X先生，你的眼光真不錯，這是我們標(biāo)致銷量最好的車型 301，價(jià)格從 79800元到119800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會接受你所推薦的產(chǎn)品！ 客戶需求 什么是汽車銷售顧問？給客戶提供顧問式的專業(yè)汽 車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。
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