【正文】 員要注意以下幾點事項：注意事項l 要充分展示一個專業(yè)售樓代表的個人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。處理客戶異議的注意事項l 處理客戶異議時，一定要避免與客戶發(fā)生沖突，不要破壞良好的銷售氛圍以及與客戶之間的和睦關(guān)系。( 2 ）客戶對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利。l 找到影響客戶購買的真正原因，并妥善解決，是異議解決的關(guān)鍵。2 ．真異議 l 真異議就是影響客戶購買的真實理由。l 為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙。如，這個房產(chǎn)的實用率太低了，周邊發(fā)展很一般，結(jié)構(gòu)又差，價格又貴 … … （內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點。所謂假異議，就是指客戶所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。分辨真假異議l 客戶的異議中有真異議和假異議，售樓代表必須學(xué)會判別真假、對癥下藥。( 2 ）我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，調(diào)整我們的銷售策略和方法。異議的三大功能l 出現(xiàn)異議并不是一件壞事，一般來說，異議有以下三大功能：l ( l ）異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。處理完一項異議，銷售人員還要確定是否有其他的異議，這時銷售人員可能不得不從 “試探成交 ”回到 “異議發(fā)生 ”。在這個階段，銷售人員應(yīng)分析異議的情況，并正確處理客戶的異議。對于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對待，采取不同的銷售手段。l 客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上，試想，如果你作為一名客戶要投資百十萬，但面對的售樓代表卻是一問三不知，那你還有信心嗎？要使客戶對自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。孫子兵法講： “勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。我聽過無數(shù)銷售人員說客戶的問題希奇古怪。處理異議的重要l 異議處理是銷售的鬼門關(guān)，闖得過去就海闊天高，闖不過去就前功盡棄。l 例如， 客戶對銷售人員所介紹的房產(chǎn)面積大小表示懷疑； 對是否還可以獲得更多的折扣而討價還價等等。銷售品牌不僅要讓客戶買到稱心的房產(chǎn)，還要讓客戶買到一種個人的品位，買到放心和信任，買到一種全方位的升值感受。品牌銷售技巧l 賣房產(chǎn)與賣品牌不處于同一個層級，l 很多售樓代表只停留在賣房產(chǎn)的居次上，因此，不能讓客戶在購房時感受到未來擁有的快樂，不能讓客戶感受到一種更高層次的心靈滿足與價值感。 情景銷售法l 所謂 “情景銷售法 ”，就是以生動具體的語言來描述將來客戶入住之后的美好生活場景，把客戶帶進未來的情景當(dāng)中 , 體驗到個中的快樂和舒適。l 客戶打算購房時，可能會走訪幾個甚至十幾個不同的樓盤，進行多方面的比較，因此，客戶以其不專業(yè)的眼光所看到的可能會是同質(zhì)性的一面較多，所以，售樓代表應(yīng)重點向客戶推介自己樓盤特有的東西，這些特有的東西，在專業(yè)銷售中被稱作特性或賣點，而如何運用產(chǎn)品的特性來展開有吸引力的銷售，就是我在這一部分要同大家分享的內(nèi)容。房產(chǎn)的兩個價值層核心價值以及延伸價值 特性，優(yōu)點，利益介紹法l 究竟應(yīng)如何向客戶展開生動而富有價值的銷售呢？l 營銷成功所揭示的本質(zhì)就是差異化，即如果你擁有與眾不同的產(chǎn)品賣點，你就會掌握優(yōu)勢。 延伸的開始 …住宅樓盤：賣夢想，而不僅僅是賣房產(chǎn)商業(yè)樓盤：賣價值而不僅是賣房產(chǎn)樓盤的價值觀l 價值就是客戶的利益：雖然客戶購買的是房產(chǎn)，但是他所關(guān)注的利益卻遠遠超出所購的房產(chǎn)，客戶還會關(guān)注周邊的配套、地段的未來發(fā)展規(guī)劃、小區(qū)的規(guī)劃、配套景觀、開發(fā)商的聲譽、可信度和房產(chǎn)的品牌效應(yīng)等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關(guān)系，都會在不同程度上影響客戶購買判斷，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房產(chǎn)整體價值的構(gòu)成部分。與客戶成為朋友誤區(qū)一 :忽略老客戶誤區(qū)二 :不能與客戶成為朋友與客戶聊天的好處 :發(fā)現(xiàn)新的賣點 (王傳才 )讓客戶成為你的推銷員掌握客戶真正的購買心理第三步：銷售介紹 介紹需要互動銷售代表在進行介紹時一定要有針對性，才能起到最好的效果，才能讓客戶認同并印象深刻。當(dāng)售樓代表的銷售技巧到了一個純熟的境界后，一般都能依據(jù)不同的情形、不同的需要和目標(biāo)隨機應(yīng)變：但是萬變不離其宗，了解問題是為了解決問題；了解需要是為了滿足需要；了解期望是為了滿足期望，一切要從客戶滿意出發(fā)，一切要為促成交易服務(wù)。 模式二：先推介后發(fā)問l 先推介后發(fā)問是指先向客戶進行比較概括性的介紹，讓客戶了解項目的大致情況，之后再通過發(fā)問了解客戶的具體需求。模式一：先發(fā)問后推介l 先發(fā)問后推介是指：首先了解客戶的相關(guān)需求，然后再進行相應(yīng)的推介。情景元素豐富多樣，銷售代表可以因人、因情、因需求、因設(shè)施來與客戶展開互動溝通。一般在小區(qū)走一圈至少需要兒十分鐘，這些時間都是由銷售代表自由支配，用以與客戶互動溝通的。在這一階段，銷售代表開始利用模型向客戶介紹本項目；到銷售現(xiàn)場向客戶介紹各項配套設(shè)施；到銷售現(xiàn)場實地體驗。發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)l “開局關(guān) ”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應(yīng)該如何去問？l 當(dāng)初次接觸一位客戶時，我們應(yīng)該提出的問題是：l 是從什么渠道知道本樓盤的信息？l 是自己開車來的嗎？什么牌子的汽車？l 希望選擇多大面積的房產(chǎn)？有些什么要求？l 預(yù)算大概在什么范圍 “l(fā) 以前居住在哪個區(qū)域？l 在哪個區(qū)域上班？發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān) l 發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達成心中的愿望。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中。 ”女孩聽了說： “為什么你不問一問我在等什么呢？ ”l 客戶可不會花時間與我們 “談戀愛 ”，也不會有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。女孩接著說： “等你買個房子。 “男孩已經(jīng)多次聽到了這句話，這一次，他不客氣地對女孩說： ”你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不答應(yīng)我，我真不知道你的心里是怎樣想的！ ”聽到這些，女孩向男孩表明： “就是這么多年了，我一直在等你。l “切 ”是建立在 :“望 ”； “聞 ”； “問 ”的基礎(chǔ)上，一定是在充分了解客戶，有一定的把握后，再進行有針對性的銷售。l 大多數(shù)銷售人員都有同樣一個弱點，就是在整個銷售過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，我相信他們對客戶的了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進這位準(zhǔn)客戶呢？l 我將發(fā)問式銷售比喻為 “飛鏢式銷售 ”，銷售代表每說一句話、每進行一次介紹、每解答一個問題，都有要像我們投飛鏢時，要對準(zhǔn) “靶心 ”來投，千萬不要 “口沫橫飛，而不知所向 ”。 問l 問就是要通過提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。這些相關(guān)的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供重要的素材。 望l 望就是要觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親友和小孩等。醫(yī)生會通過 “望 ”觀察你的氣息表征；通過 “聞 ”聽你的心跳脈動；通過 “問 ”問你一切相關(guān)的情況；通過 “切 ”做出判斷并開出藥方。l 因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？l 所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。這種銷售方式不是一種好的銷售方式。l 只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了。l 銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對性地引導(dǎo)客戶購買，為客戶提供顧問式服務(wù)。例如當(dāng)客戶在