s店汽車銷售顧問技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-24 20:55本頁面
【正文】 ，你不但可以促使客戶提供信息，同時也可以幫助他們參與到對話中來。 ? 容易提出 ? 可以有效的得出客戶的大致情況 ? 如果問得太多，可能會引起客戶的反感 ? 必須重點明確、貼近主題、不刨根問底或打探隱私。 在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的 20個問題 ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ ? 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ ? 客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ ? 客戶對其它公司的車了解多少？ ? 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ ? 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？ ? 客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果？ ? 客戶是否知道售后服務對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ ? 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ ? 采購決策的人數(shù)是多少？ ? 客戶的學歷狀況如何？ ? 客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？ ? 客戶的個人成就如何？ ? 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ ? 客戶從事商業(yè)活動的時間？ ? 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ ? 客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ ? 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？ ? 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？ ? 客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？ 消費者關注事項之一 %% %%%%%%%%%%%%%%%低油耗 舒適性 操控性 動力性 耐用性 駕駛方便性消費者關注事項 之二 %%%%%%%性能 品牌 價格 安全性 售后服務 外觀創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (1) ? 背景詢問：發(fā)現(xiàn)有關客戶的背景資料、信息和事實的問題。 。 ，避免無休止的討價還價。因為客戶總是希望購買到更便宜的商品，尤其是象汽車這種貴重商品。 ，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。 ，無手紋，無水痕，做到整車無灰塵。 車型介紹技巧 5方面介紹法 ★ 步驟一 :客戶接待 目標 : 通過技巧性的溝通和交流與客戶建立良好的互信關系 方法和技巧 : :衣著整齊 ,彬彬有禮 ★ 步驟二 :車輛介紹 目標 : 運用 FAB特征利益介紹法 （ Feature— 配備， Advantage—優(yōu)勢， Benifit— 好處）幫助客戶了解車輛的構造和性能 ,從而提示客戶這輛車可以為他 (她 )帶來的利益 ,使客戶認可車輛。 銷售話術 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險的費用算一 下，讓你有一個全面的了解！” 銷售話術 2：“ X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像 你買了房子一定要做裝修一樣。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。贈送簡單汽車精品。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術：“ X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報價是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標準設定法的目的：標準設定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2023，并贈送汽車 精品。 案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對 銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000元。” 此時，你知道應該推銷哪臺車了嗎？ 理性客戶 客戶：“你這里黑色 ？” 銷售話術：“ X先生，你大概想什么時候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶：“就下個星期吧 /今天談的好就可以買 .”
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