【正文】 試乘試駕 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時(shí)換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷 售 顧 問讓 顧 客 體 驗(yàn) 車 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗(yàn) 重 點(diǎn)銷 售 經(jīng) 理銷 售 工 具A 卡試 乘 用 車試 乘 試 駕 車 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時(shí)試 乘 試 駕 后車 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗(yàn)填 寫 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車 輛 動(dòng) 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請(qǐng) 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見填 寫 A 卡試 乘 試 駕 車 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動(dòng) 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項(xiàng) 、記 錄 表 、 同 意 書 ）介 紹 話 術(shù)試乘試駕的流程 A 顧問式銷售流程 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 試乘試駕 顧問式銷售流程 十種路線 測(cè)試重點(diǎn) 注意事項(xiàng) 市區(qū)路況 快速路 高速路 爬坡路 一般彎路 急轉(zhuǎn)彎路 泥濘濕滑路 顛簸路 大橋路 鄉(xiāng)間小路 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 顧問式銷售流程 試乘試駕 顧問式銷售流程 試乘試駕 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 ? 每次都應(yīng)根據(jù)車輛動(dòng)態(tài)方面的特有強(qiáng)項(xiàng)以及每位客戶的特別需求，對(duì)試乘試駕進(jìn)行量身定制。 :32:4320:32:43March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:4320:32Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 32分 43秒 20:32:4323 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 32分 43秒 20:32:4323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。您說尊夫人也會(huì)開這輛車，所以它必須易于操作、視野清楚、方向盤輕，而且有舒適的駕駛位？? 顧問式銷售流程 聆聽客戶的期望 D 聆聽的技巧 需求分析 商品說明的流程 A B C 商品說明 客戶的參與 D E 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 異議處理 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 商品說明的流程 1 商品說明 寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷Feature Benefit Impact 配備、功能 利益 沖擊 顧問式銷售流程 B 商品說明 不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境 客戶參與 —— 聽、摸、聞、看、坐 顧問式銷售流程 C 客戶的參與 商品說明 D 異議處理 顧問式銷售流程 商品說明 ACE （ AcknowledgeCompareElevate， 認(rèn)可 比較 提升 ） 方法適用于客戶任何時(shí)候做競品比較異議處理，它會(huì)讓客戶意識(shí)到江淮可以創(chuàng)造與競爭對(duì)手同樣，甚至更多的價(jià)值 。 請(qǐng)問有什么可以幫到您的 …… .. 接聽電話 ?電話鈴響 3聲之內(nèi)接聽電話，禮貌問好并主動(dòng)報(bào)出專營店名 ?接聽電話時(shí)準(zhǔn)備好記事本、筆，隨時(shí)對(duì)客戶信息進(jìn)行記錄 ?在交談中獲取客戶信息，并使用尊稱 ?詢問客戶購車需求：購車用途、用車經(jīng)歷及購車預(yù)算等，并針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品推介 ?結(jié)束時(shí)感謝客戶致電，并積極邀請(qǐng)客戶來店并主動(dòng)告知客戶聯(lián)系人、聯(lián)絡(luò)方式 ?待對(duì)方掛斷電話后再掛電話 ?在 DMS中或紙質(zhì) 《 來店（電）客戶登記表 》 上記錄客戶信息 打出電話 ?做好打電話前的準(zhǔn)備工作，尤其是客戶資料和信息 ?接通電話后先表明自己的身份，并確認(rèn)對(duì)方身份 ?電話結(jié)束時(shí)感謝客戶接聽電話，待對(duì)方掛斷電話后再掛電話 ?記錄客戶信息和資料 顧客接待 顧問式銷售流程 D 網(wǎng)絡(luò)接待 網(wǎng)上實(shí)時(shí)交流 ?客戶登錄經(jīng)銷商網(wǎng)站，對(duì)某車型產(chǎn)生意向后，直接通過 、 MSN等在線工具與網(wǎng)上在線客服進(jìn)行實(shí)時(shí)交流 ?確保網(wǎng)上客服隨時(shí)有人接待 ,禮貌問好并主動(dòng)報(bào)出專營店名 ,打字速度適中，并避免有錯(cuò)別字 ?在交流中獲取客戶信息，并使用尊稱 ?詢問客戶購車需求：購車用途、用車經(jīng)歷及購車預(yù)算等，并針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品推介 ?結(jié)束時(shí)感謝客戶使用網(wǎng)上客服，并積極邀請(qǐng)客戶來店并主動(dòng)告知客戶聯(lián)系人、聯(lián)絡(luò)方式 ?結(jié)束后在 DMS中或紙質(zhì) 《 來店（電）客戶登記表 》 上記錄客戶信息 網(wǎng)上留存信息 ?客戶在登錄經(jīng)銷商網(wǎng)站，對(duì)某種車型產(chǎn)生意向后，通過網(wǎng)站留下姓名、聯(lián)系方式及意向車型等信息的，銷售顧問應(yīng)及時(shí)致電客戶 顧問式銷售流程 顧客接待 焦慮區(qū) 擔(dān)心區(qū) 舒適區(qū) 在熟悉的環(huán)境中 對(duì)所有要發(fā)生的事都能控制 在陌生的環(huán)境中 不知道將要發(fā)生什么事情 認(rèn)為不好的事情肯定會(huì)發(fā)生 人對(duì)舒適的感受大部分是來自心理的！ 顧問式銷售流程 客戶情緒的管理 E 展廳接待 顧客接待 ? 滿足顧客的要求 ? 告訴顧客將要發(fā)生的事 ? 沒有強(qiáng)迫 ? 征求顧客的同意 概述 顧問式銷售流程 客戶情緒的管理 E 展廳接待 顧客接待 決定 內(nèi)向 社交型 跟隨 外向 主導(dǎo)型 分析型 你懂不懂？ 你行不行？ 你愛不愛我？ 顧問式銷售流程 客戶類型的劃分 E 展廳接待 顧客接待 主導(dǎo)型 分析型 社交型 肢體語言 語音語調(diào) 衣著 辦公室擺設(shè) 請(qǐng)寫出這三種類型的顧客在以下方面各有什么特點(diǎn)： 顧問式銷售流程 客戶類型的劃分 E 展廳接待 顧客接待 ? 表情手勢(shì) ? 客戶交流時(shí)，必須保持自然的微笑，以拉近與客戶的距離 ? 微笑要親切、真誠、自然和適度，讓客戶感到溫暖而具親和力，真正體會(huì)到你的誠意與友善 ? 表情不能過于夸張，讓人感覺不自然。研究表明，下列要點(diǎn)能夠增加客戶對(duì)試駕的滿意度： – 主動(dòng)提供試乘試駕機(jī)會(huì) – 在試乘試駕過程中，選擇常見類型的路面 – 試乘試駕過程不應(yīng)太倉促，以 1520分鐘為宜 ? 只有先試乘，才能盡情展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，規(guī)避可能會(huì)產(chǎn)生的抗拒 ? 試完車，如果客戶還會(huì)說噪聲大，就是你的失?。?引擎聲是聲浪轟鳴?，嚴(yán)禁自己也用噪聲去形容它 ? 在客戶試駕中用封閉式問題去尋求客戶認(rèn)同， 同時(shí)應(yīng)避免與客戶過多的談話 顧問式銷售流程 試乘試駕要點(diǎn) C 試乘試駕前的準(zhǔn)備 試乘試駕 ? 試乘試駕車輛的維護(hù)和清潔 ? 試乘試駕路線圖的規(guī)劃與說明 ? 試乘試駕的執(zhí)行概述