【正文】 2023年 3月 23日星期四 8時 32分 43秒 20:32:4323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :32:4320:32Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 23日星期四 8時 32分 43秒 20:32:4323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :32:4320:32:43March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 試乘試駕的流程 A B C 試乘試駕 試乘試駕前的準(zhǔn)備 D E 試乘試駕的開展 試乘試駕后的總結(jié) F 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 試乘試駕路線的規(guī)劃 顧問式銷售流程 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷 售 顧 問讓 顧 客 體 驗 車 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗 重 點銷 售 經(jīng) 理銷 售 工 具A 卡試 乘 用 車試 乘 試 駕 車 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時試 乘 試 駕 后車 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗填 寫 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車 輛 動 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見填 寫 A 卡試 乘 試 駕 車 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項 、記 錄 表 、 同 意 書 ）介 紹 話 術(shù)試乘試駕的流程 A 顧問式銷售流程 試乘試駕 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷 售 顧 問讓 顧 客 體 驗 車 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗 重 點銷 售 經(jīng) 理銷 售 工 具A 卡試 乘 用 車試 乘 試 駕 車 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時試 乘 試 駕 后車 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗填 寫 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車 輛 動 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見填 寫 A 卡試 乘 試 駕 車 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項 、記 錄 表 、 同 意 書 ）介 紹 話 術(shù)試乘試駕的流程 A 顧問式銷售流程 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 試乘試駕 顧問式銷售流程 十種路線 測試重點 注意事項 市區(qū)路況 快速路 高速路 爬坡路 一般彎路 急轉(zhuǎn)彎路 泥濘濕滑路 顛簸路 大橋路 鄉(xiāng)間小路 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 顧問式銷售流程 試乘試駕 顧問式銷售流程 試乘試駕 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 ? 每次都應(yīng)根據(jù)車輛動態(tài)方面的特有強(qiáng)項以及每位客戶的特別需求，對試乘試駕進(jìn)行量身定制。您說尊夫人也會開這輛車，所以它必須易于操作、視野清楚、方向盤輕，而且有舒適的駕駛位？? 顧問式銷售流程 聆聽客戶的期望 D 聆聽的技巧 需求分析 商品說明的流程 A B C 商品說明 客戶的參與 D E 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 異議處理 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 商品說明的流程 1 商品說明 寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷Feature Benefit Impact 配備、功能 利益 沖擊 顧問式銷售流程 B 商品說明 不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境 客戶參與 —— 聽、摸、聞、看、坐 顧問式銷售流程 C 客戶的參與 商品說明 D 異議處理 顧問式銷售流程 商品說明 ACE （ AcknowledgeCompareElevate， 認(rèn)可 比較 提升 ） 方法適用于客戶任何時候做競品比較異議處理，它會讓客戶意識到江淮可以創(chuàng)造與競爭對手同樣，甚至更多的價值 。 潛在客戶開發(fā)計劃和目標(biāo)的制定 A 顧問式銷售流程 集客活動 潛在客戶開發(fā)計劃和目標(biāo)的制定 A 顧問式銷售流程 集客活動 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 有意 購買 成交 無需 想要 購買 潛在客戶開發(fā)計劃和目標(biāo)的制定 A 決策群體 ? 看門人 ? 購買者 ? 使用者 ? 決策者 ? 影響者 顧問式銷售流程 集客活動 ?銷售顧問按自己的月 /周 /日計劃進(jìn)行集客活動，并記錄客戶信息；銷售經(jīng)理督促銷售顧問實施集客活動，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩r 集客活動的實施 B 顧問式銷售流程 集客活動 顧問式銷售流程 C 集客活動的檢查 ? 每日夕會前銷售顧問整理當(dāng)日營業(yè)活動信息和客戶資料，匯總 《 銷售活動訪問日報表 》 、 《 月度意向客戶級別狀況表 》 、 A卡和 C卡，并向銷售經(jīng)理匯報 ? 每日銷售經(jīng)理對銷售顧問在 DMS中上報的日訪問活動內(nèi)容加以檢討、指示和審核，并在夕會中加以總結(jié)并檢討當(dāng)天失敗案例 ? 銷售經(jīng)理每周舉辦內(nèi)部分析討論會，分析討論成交與失敗的案例，總結(jié)經(jīng)驗 集客活動 ?從與客戶初次見面直到簽約成交，銷售顧問利用在 DMS中或紙質(zhì)的 A卡詳細(xì)記錄客戶信息和接觸過程 ?銷售顧問應(yīng)利用 DMS中或紙質(zhì)的 C卡對已購車客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積極爭取換購、增購、推介等商機(jī) ?紙質(zhì)的 A、 C卡按照卡片箱進(jìn)行分類管理，以客戶計劃購買時間或購車時間為分類標(biāo)準(zhǔn) ?銷售顧問和銷售經(jīng)理每月至少清點查核一次卡片箱 ?C卡信息在客戶進(jìn)行首次保養(yǎng)后轉(zhuǎn)交給客服部門 A\C卡的管理 D 顧問式銷售流程 集客活動 顧客接待的流程表 A 顧客接待前的準(zhǔn)備 B C 顧客接待 電話接待 D 網(wǎng)絡(luò)接待 E 展廳接待 F 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 目錄 顧問式銷售流程 顧客接待的流程表 A 顧問式銷售流程 顧客接待 顧 客 接 待 準(zhǔn) 備顧 客 離 去 后顧 客 離 開 時顧 客 在 洽 談 桌 旁顧 客 需 要 協(xié) 助 時顧 客 自 己 參 觀 車 輛顧 客 進(jìn) 入 展 廳顧 客 接 近 銷 售 店