【正文】 零部件廠商技術(shù)水平提高，整車廠對零部件廠依賴增大 不利因素 : 國內(nèi)零部件廠商技術(shù)水平有待提高 相當(dāng)多的零部件廠依附于整車廠 有利因素 : 只有市場占有率相當(dāng)高的少數(shù)品牌才有能力自建覆蓋全國的售后體系 不利因素 : 對整車的售后服務(wù)非常重視 整車技術(shù)水平提高到之大修難度增大 出于保護(hù)下游合作商的考慮會(huì)維護(hù)獨(dú)立售后市場 ,如對正廠配件的控制和技術(shù)支持 零部件廠商因素 維修企業(yè)因素 獨(dú)立售后市場發(fā)展的不利因素 整車廠因素 通過對影響客戶界面的各因素的分析，我們有理由認(rèn)為在一個(gè)相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，非整車廠體系與整車廠體系將共存 歐洲汽車零部件售后市場各流通渠道所占比例 德國 意大利 法國 英國 西班牙 注釋： 汽配零售店 批發(fā)商 快修店 加油站 汽車養(yǎng)護(hù)中心 超級(jí)市場 獨(dú)立的維修店或代理商 整車的經(jīng)銷店和特約維修站 資料來源： ?除德國外 ,整車的經(jīng)銷店和特約維修站在汽車售后市場上占有的比例均不足40% ?德國形成以非獨(dú)立售后體系為主導(dǎo)的市場狀況，主要原因是國內(nèi)汽車品牌較為集中 從客戶界面中的維修服務(wù)來看，在歐美，非整車廠體系都占到了相當(dāng)重要的位置 以客戶界面中的維修服務(wù)為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一觀點(diǎn)提供了有利的佐證 通用汽車在美國的 74%的售后維護(hù)都是由獨(dú)立售后服務(wù)提供商提供的 摘自通用公司副總裁楊雪蘭 2023年講話 美國獨(dú)立售后市場的規(guī)模和影響遠(yuǎn)大于“非獨(dú)立售后市場” ,其中前者占到 80%以上的水平。價(jià)格便宜，口碑很差。 ?物流管理：規(guī)劃實(shí)施本區(qū)域的物流配送 ?信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫 ?品牌戰(zhàn)略實(shí)施：實(shí)施總部的品牌戰(zhàn)略 ?財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理 ?公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系 ?是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn) ?區(qū)域市場發(fā)展的推動(dòng)者 ?維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營效率 ?各地區(qū)的倉儲(chǔ)中心 ?具備展示功能 連鎖加盟商 /直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 / 制造商 功 能 加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn) x連鎖總部 （分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 ?配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)） ?向維修商銷售和配送 ?零售（＆ ) ?市場拓展 ?發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶 ?促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量 ?服務(wù)功能 ?實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等 ?以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一 ?直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群 ?年銷售規(guī)模不大于 1000萬 ?遵守規(guī)則，誠信經(jīng)營 零部件市場渠道的目標(biāo)客戶是非維修商，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)介入連鎖快修業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 / 制造商 主要客戶 介入連鎖快修方式 x連鎖總部 （分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 ?維修商 ?非 ? * 一般維修商（一、二級(jí)維修企業(yè)） * 企業(yè)（機(jī)關(guān)）所屬維修廠 * 快修店 /裝璜店 * 其它 ?自營店同時(shí)經(jīng)營快修業(yè)務(wù) ?加盟店同時(shí)經(jīng)營快修業(yè)務(wù) ?并購現(xiàn)有快修店 ?選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)自建（盡可能減少與維修商的沖突） 連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品線應(yīng)依據(jù)車型組織，上游的制造商依據(jù)產(chǎn)品線來確定 產(chǎn)品 / 制造商 產(chǎn)品線的選擇標(biāo)準(zhǔn) 制造商的選擇標(biāo)準(zhǔn) x連鎖總部 （分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 ?以車型為基礎(chǔ)來組織 ?選定的車型的替換件產(chǎn)品線需要足夠的豐富，以滿足維修商的需要 ?每種配件選擇幾種品牌的產(chǎn)品，以達(dá)到樹立渠道品牌的目標(biāo) ?產(chǎn)品 ?非產(chǎn)品的品牌件（進(jìn)口和國產(chǎn)），質(zhì)量和服務(wù)口碑好 ?經(jīng)過調(diào)查質(zhì)量良好的市場未流行產(chǎn)品（進(jìn)口和國產(chǎn)） ?分銷車型零部件的國內(nèi)外制造商 /國外代理商 ?廠商 ?進(jìn)口產(chǎn)品制造商 ?精選的國內(nèi)非產(chǎn)品制造商 x連鎖同時(shí)對加盟店、制造商、最終消費(fèi)者和汽配流通行業(yè)管理都提供了價(jià)值 x連鎖 維修廠 終端用戶 提供價(jià)值 提供價(jià)值 制造廠 加盟店 提供價(jià)值 提供價(jià)值 規(guī)范了汽配流通行業(yè)，為行業(yè)管理提供了價(jià)值 汽配流通領(lǐng)域 為加盟商提供的價(jià)值：降低采購成本、促進(jìn)銷售、改善管理、提升形象 降低采購成本 促進(jìn)銷售 改善管理 提升形象 低價(jià)供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動(dòng)加盟商的銷售量迅速增長 x連鎖將運(yùn)用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題 加盟店是連鎖體系的一個(gè)部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌的增加而提升 萬 向 連 鎖 加 盟 商 低價(jià)供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 x連鎖各分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購降低了進(jìn)貨成本從而可以低價(jià)為加盟商供貨 降低成本 ?全國中心庫的建立可以備存豐富而完整的產(chǎn)品線，及時(shí)滿足終端客戶的需求 ?高效的物流配送體系和信息系統(tǒng)將為加盟商提供及時(shí)和高質(zhì)量的配送服務(wù) 配送服務(wù) 為加盟商提供價(jià)值 萬 向 連 鎖 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動(dòng)加盟商的銷售量迅速增長 ?連鎖品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的銷售 ?聯(lián)道的整體市場推廣規(guī)劃，包括渠道的品牌形象設(shè)計(jì)、加盟店的標(biāo)識(shí)與形象設(shè)計(jì)、店堂的布局及設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的廣告宣傳，將產(chǎn)生規(guī)模效益推動(dòng)加盟商的銷售 推動(dòng)加盟商銷售量增長 x連鎖將運(yùn)用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題 ?統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營效率 ?降低加盟店的運(yùn)營成本 ?提升服務(wù)質(zhì)量 ?規(guī)范的培訓(xùn)體系將為加盟店的高層管理人員和各層級(jí)的業(yè)務(wù)人員提供定期的管理培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ?可以派駐技術(shù)人員幫助加盟店解決技術(shù)問題，同時(shí)提高業(yè)務(wù)員的技術(shù)水平 ?各地區(qū)的將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題 提高管理水平 培訓(xùn)人員 解決管理難題 加盟店是連鎖體系的一個(gè)部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌效應(yīng)的增加而提升 統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志和統(tǒng)一的店堂布局及設(shè)計(jì)將改善加盟店的整體外觀形象，提高客戶認(rèn)知度 作為連鎖體系內(nèi)的一部分的加盟店的企業(yè)形象將隨渠道品牌的效應(yīng)定額提升而提升 隨著渠道品牌信譽(yù)的不斷提高，客戶對于在加盟店購買定額產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)一步認(rèn)可，從而提升了加盟店的信譽(yù) 渠道品牌統(tǒng)一的宣傳活動(dòng)將會(huì)帶動(dòng)對加盟店的形象宣傳 渠道品牌的輻射力的增強(qiáng)將會(huì)增加加盟店在該地區(qū)的影響力 為制造商提供的價(jià)值：促進(jìn)銷售、提升（強(qiáng)化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線 促進(jìn)銷售 提升品牌形象 代理服務(wù) 拓展產(chǎn)品線 x連鎖是一個(gè)直接面向消費(fèi)終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，將直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的占有率 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由 x連鎖來代理完成 x連鎖將鼓勵(lì)優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場 萬 向 連 鎖 制 造 商 x連鎖是一個(gè)直接面向消費(fèi)終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，將直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的占有率（或降低下滑風(fēng)險(xiǎn)） 聯(lián)道 純配套廠的價(jià)格較貴，沒有自己的營銷體系，服務(wù)質(zhì)量較差通過聯(lián)道可以開拓其售后市場 純配套廠 純售后廠 綜合廠 對質(zhì)量較好的獨(dú)立品牌的制造廠商，由于其自身營銷體系不強(qiáng)， x連鎖將憑借其自身的品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢促進(jìn)其產(chǎn)品的市場占有率 ?對廠商，通過 x連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品 ?對獨(dú)立品牌的廠商， x連鎖的渠道優(yōu)勢將進(jìn)一步提高其產(chǎn)品的市場占有率 ?對其中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品， x連鎖將促進(jìn)其出口的增加 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 流通品牌的公信力 連鎖店的展示功能 ?隨著 x連鎖品牌的知名度和品牌影響力的增強(qiáng)，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會(huì)得到提升 ?各地區(qū)設(shè)有旗艦店，其中將展示各類在體系內(nèi)經(jīng)銷的產(chǎn)品，起到宣傳產(chǎn)品的作用 ?產(chǎn)品在全國范圍的連鎖店內(nèi)的銷售，也會(huì)迅速提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由 x連鎖來代理完成 終端客戶 促銷宣傳 教育消費(fèi)者，基礎(chǔ)汽配知識(shí)的普及 告示 退貨與索賠 倉儲(chǔ)與配送 制 造 廠 萬 向 連 鎖 x連鎖將鼓勵(lì)優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場 拓展國內(nèi)市場 開拓國際市場 ?相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成， x連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場 ?對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵(lì)其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場 為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿足不同消費(fèi)群的差異化需求、降低采購風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)道可以組織到豐富的產(chǎn)品線 主要車型的原廠件 高質(zhì)量的非原廠件 進(jìn)口件 不懂車的消費(fèi)者因?yàn)楹ε沦I假貨，以前不在非渠道買，現(xiàn)在由于聯(lián)道的品牌影響力，可以放心的在聯(lián)道買 滿足差異化需求 對于關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量但不在意是否是原廠的消費(fèi)者，在聯(lián)道可以買到高質(zhì)量但價(jià)格便宜的非原廠件 對于進(jìn)口車用戶和一些喜歡自己玩車的消費(fèi)者，在聯(lián)道可以買到進(jìn)口車型配件 x的品牌效應(yīng)保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，降低了客戶的采購風(fēng)險(xiǎn) 為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn) 了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境 規(guī)范市場 x連鎖將提高汽配流通市場的產(chǎn)業(yè)集中度，有利于聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)建立行業(yè)規(guī)范和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范汽配流通市場，改變目前汽配流通的 “散亂查 ”的現(xiàn)狀 x連鎖形成規(guī)模后，將不斷推進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)淘汰假冒偽劣產(chǎn)品，凈化汽配流通市場 x連鎖會(huì)根據(jù)市場需求和產(chǎn)品質(zhì)量不斷更新產(chǎn)品線，大力推廣品牌正品的銷售和有潛力的非配套廠家產(chǎn)品 減少假冒 促進(jìn)正品銷售 連鎖網(wǎng)絡(luò)需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 物流系統(tǒng) 品牌推廣 質(zhì)量管理 技術(shù)咨詢 政府關(guān)系協(xié)調(diào) x連鎖支撐系統(tǒng) 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提高連鎖體系的運(yùn)營和管理效率 一體化的物流配送系統(tǒng)，降低連鎖體系內(nèi)的物流成本 統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，樹立起強(qiáng)勢的流通品牌 向客戶的提供技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶創(chuàng)造附加價(jià)值 通過質(zhì)量鑒定來確保渠道中產(chǎn)品的質(zhì)量，是渠道品牌構(gòu)建的有力基礎(chǔ) 各能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運(yùn)營和管理效率 樓兄，請賜圖 舉例 ?及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應(yīng)能力 ?管理流程通過信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問題 一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內(nèi)的物流成本 需求計(jì)劃 定單 /賠單 管理 倉庫管理 運(yùn)輸管理 ?各需求計(jì)劃 ?總部集中定單 ?定單生成 ?訂貨處理 ?客戶管理 ?接收進(jìn)貨（物流倉儲(chǔ)中心） ?驗(yàn)貨、質(zhì)檢 ?接收庫存 ?包裝（加條形碼） ?裝卸集中 ?裝卸量計(jì)劃 ?最佳路徑 ?安排日程 ?安排運(yùn)輸 ?加盟商 /自營店需求計(jì)劃 ?定單處理 ?呼叫中心管理 ?客戶管理 ?接收進(jìn)貨（物流倉儲(chǔ)中心） ?驗(yàn)貨 ?接收庫存 ?裝卸集中 ?裝卸量計(jì)劃 ?最佳路徑 ?安排日程 ?安排運(yùn)輸 ?應(yīng)急配送 ?索賠申請 ?檢驗(yàn)（加盟商 /自營店） ?賠單生成 ?檢驗(yàn)（） ?接收入庫（） ?確定賠付（） ?索賠件