顧問式銷售流程培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 做些什么 40 闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性 ! ? WIIFM（對(duì)我來說，產(chǎn)品的好處是什么？ ) ? “你” ? 不要假設(shè) ? 轉(zhuǎn)換話語 41 展示利益 ? 根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問題，闡述相關(guān)的利益 ? 必要時(shí)，強(qiáng)化你所闡述的利益 ? 獲得反饋 42 強(qiáng)化利益 ? 視覺輔助物 ? 第三方證詞 ? 特性 43 視覺輔助物 ? 介紹 ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 移開視覺輔助物 44 增值利益 ? 超出產(chǎn)品 /服務(wù)所提供的利益之外的好處 ? 強(qiáng)調(diào)客戶優(yōu)先考慮的問題 ? 不增加額外的成本 45 四種增值利益 ? 支持性服務(wù) ? 咨詢服務(wù) ? 定制服務(wù) ? 營銷服務(wù) 46 增值利益量化法則 ? 從向客戶講述利益開始（用你組織所花費(fèi)的成本做支持） ? 把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示 ? 將數(shù)字折算成財(cái)務(wù)數(shù)字（如將時(shí)間、百分比轉(zhuǎn)化成金額） 47 單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng) ? 獲得回應(yīng) ? 處理負(fù)面回應(yīng) ? 如果 ...... 會(huì) ......? 顧問式銷售培訓(xùn) —— 48 顧問式銷售流程圖 49 取得客戶反饋并做出反應(yīng) ? 獲得客戶的反饋 ? 確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個(gè)階段 ? 使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧 50 取得客戶反饋的方式 ? 要求決策者做出反饋 ? 做完陳述后沉默，等待對(duì)方回答 ? 觀察決策者的身體語言 51 處理負(fù)面反饋 ? 澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要） ? 回答 /做出反應(yīng) ? 提出反饋性問題 ? 根據(jù)對(duì)方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪 52 負(fù)面反饋的類型 ? 懷疑 ? 對(duì)目前的狀況很滿意 ? 你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題 53 單元 6 獲得承諾 ? 何時(shí)獲得承諾 ? 克服客戶不情愿的狀況 ? 如何獲得承諾 ? 成交談判 ? 如果 …… 會(huì) …… ? 角色演練（所有的銷售能力技巧） ? 拜訪后分析 顧問式銷售培訓(xùn) —— 54 顧問式銷售流程圖 55 何時(shí)獲得承諾 ? 收到承諾信號(hào) ? 結(jié)束采購流程 ? 利用時(shí)間的急迫性來暗示 56 如何獲得承諾 1. 重述決策者優(yōu)先考慮的問題 2. 獲得反饋 3. 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益 4. 要求決策者做出承諾 57 請(qǐng)求決策者做出承諾 1. 直接要求 2. 假設(shè) 3. 緊急 58 成交協(xié)商 ? 如果 …… 會(huì) ……? ? 交換 ? 暫停協(xié)商 59 等值交換 ? 避免第一次做出重大讓步 ? 不要很快或過早地做出讓步 ? 第一次只做出少量讓步 ? 每次要做出的讓步要更少 60 拜訪后分析 1. 我是否達(dá)到了目標(biāo)？ [ ] 如果回答是，那是如何做到的？ [ ] 如果回答是否，原因是什么？ 2. 我了解到?jīng)Q策者 /客戶的哪些情況？ 3. 我要采取的下一步行動(dòng)是什么？ 4. 在這次拜訪中，我哪里做好的？ 5. 在下次拜訪這位決策者時(shí)，我會(huì)采取哪 6. 些不同的作法？ 6. 下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？ 61 顧問式銷售流程圖
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