大客戶(hù)關(guān)系管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(參考版)
2025-02-15 22:41本頁(yè)面
【正文】 2023/1/22 7:46:5707:46:5722 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 20237:46:57 上午 07:46:57一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2107:46:5707:46Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/1/22 7:46:5707:46:5722 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2107:46:5707:46:57January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2107:46:5607:46Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/22 7:46:5607:46:5622 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2107:46:5607:46:56January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2107:46:5607:46Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 成功的 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 是從抓住客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題（ Key Problem）即 。99三、如何管理好大客戶(hù)？ 專(zhuān)業(yè)化取勝：建立專(zhuān)家的身份和地位。 “排擠 ”。 “老朋友 ”。97 一、大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù) ? 何為 “大客戶(hù)戰(zhàn)略 ”？ “大客戶(hù)戰(zhàn)略 ”建立 良好的 、 開(kāi)放的 、 信任的 、 相互合作的 、 忠誠(chéng)的 伙伴關(guān)系。 30—50%買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。83序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 核心理論１ 你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ 你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？ P— 問(wèn)題３ 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I— 痛苦４ 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N— 快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)－－標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)－－ ““ 傻瓜手冊(cè)傻瓜手冊(cè) ””84第四部分 :大客戶(hù)的溝通策略－說(shuō)對(duì)話(huà)通過(guò)有效的溝通取得客戶(hù)的信任85大客戶(hù)溝通的 11大策略策略一：有效的贊美贊美要曲線救國(guó)贊美要注重細(xì)節(jié)贊美的途徑要多樣化贊美要層層深入贊美是與客戶(hù)溝通的基礎(chǔ)是有效溝通的發(fā)動(dòng)機(jī)86大客戶(hù)溝通的 11大策略? 策略三 .擴(kuò)大共同區(qū)域策略? 策略四 : 主動(dòng)的與客戶(hù)聯(lián)系主動(dòng)的與客戶(hù)溝通? 策略五 :利用親和力快速拉近與客戶(hù)的關(guān)系? 策略六 :關(guān)注策略在日常和溝通時(shí)候要關(guān)注客戶(hù)的變化? 策略七 :客戶(hù)得意時(shí)要錦上添花失落時(shí)要給臺(tái)階? 策略八 : 雙向溝通策略（含沙射影、明貶實(shí)保）? 策略九 :由易入難層層推進(jìn)策略（敲門(mén)磚登門(mén)檻）? 策略十 : 多請(qǐng)教多示弱策略? 策略十一 :在同客戶(hù)溝通過(guò)程中不斷的增加好印象87第五部分 :大客戶(hù)的成交策略－用對(duì)功如何快速的與客戶(hù)達(dá)成交易88沒(méi)有賣(mài)不出去的只有不去賣(mài)的1沒(méi)有貴不貴只有值不值2合理的堅(jiān)持會(huì)得到合理的支持3每天都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)4大客戶(hù)成交的 4大核心89直接法假設(shè)法塑造復(fù)雜性與稀缺性帶高帽子法細(xì)算對(duì)比法感性訴求法痛苦與快樂(lè)的轉(zhuǎn)換選擇法化短為長(zhǎng)法最后機(jī)會(huì)法大客戶(hù)成交的 10大方法90第六部分 :大客戶(hù)的關(guān)系管理－得人心如何與大客戶(hù)建立良好的關(guān)系91秘訣一 細(xì)節(jié)大客戶(hù)關(guān)系管理的兩大秘訣 秘訣二 用心92第六講 大客戶(hù)服務(wù)管理93大客戶(hù)服務(wù)大客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)層次大客戶(hù)服務(wù)提升的五個(gè)核心94戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系一對(duì)一的服務(wù)體系忠誠(chéng)度的服務(wù)體系客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)體系服務(wù)的五個(gè)缺口滿(mǎn)意度的四要素忠誠(chéng)度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測(cè)量公司關(guān)系發(fā)展的 五大臺(tái)階（服務(wù)）偏好信任價(jià)值忠誠(chéng)度戰(zhàn)略95大客戶(hù)服務(wù)大客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)層次大客戶(hù)服務(wù)提升的五個(gè)核心96大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 的 五個(gè)階段客戶(hù)使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。使用 SPIN策略，銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠發(fā)現(xiàn)客戶(hù)心理圖像，引導(dǎo)客戶(hù)的問(wèn)題，轉(zhuǎn)變客戶(hù)的觀念 。 決策者贏的標(biāo)準(zhǔn)： 采購(gòu)的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績(jī)提升。技術(shù)把關(guān)者贏的標(biāo)準(zhǔn)：用最少的錢(qián)買(mǎi)最 好的貨。四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之三（技術(shù)把關(guān)者）對(duì)產(chǎn)品具有否決權(quán)技術(shù)把關(guān)者77都有誰(shuí)能被稱(chēng)為技術(shù)把關(guān)者? 1 技術(shù)部門(mén)? 2 設(shè)備部門(mén)? 3 采購(gòu)部門(mén)? 4 財(cái)務(wù)部門(mén)? 5 法律部門(mén)? 6 人力資源部門(mén)? 7 辦公室? 8 銷(xiāo)售部門(mén)78決策者具有最終決策權(quán)最后的批準(zhǔn)者四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之四（決策者）79教練贏的標(biāo)準(zhǔn)： 業(yè)務(wù)員的成功就是自已的成功，企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功。直接使用產(chǎn)品的人使用者76 技術(shù)把關(guān)者不能說(shuō) “YES”，但可以說(shuō) “NO”。他們分別構(gòu)成四維成交法中的 點(diǎn) （使用者）、 線（教練）、 面 （技術(shù)把關(guān)者）、 體 （決策者）。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話(huà)□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)： “ 看起來(lái)不錯(cuò) ” ，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話(huà)的。 49目的進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶(hù)溝通方案設(shè)計(jì)? 銷(xiāo)售進(jìn)度管理? 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃客戶(hù)規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 六步分析法50目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃電話(huà)回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶(hù) 請(qǐng)客戶(hù)活動(dòng)，增加客戶(hù)好感 3 、使用戶(hù)對(duì)我司技術(shù)保障工作專(zhuān)案編號(hào)： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶(hù)經(jīng)理： 張山客戶(hù)名稱(chēng)： XX浦東發(fā)展銀行 客戶(hù)編號(hào)： 110專(zhuān)案目標(biāo)：通過(guò)對(duì)分公司各級(jí)人員的銷(xiāo)售，促使其電話(huà)回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿(mǎn)意 辦公室 師超 主任 C ↑ B 電腦部 智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話(huà)回訪中心 艾香 回訪
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