強大客戶銷售與客戶關(guān)系管理講師版(參考版)
2024-12-26 12:20本頁面
【正文】 90 只有創(chuàng)造價值，才有存在的價值。 ③繼續(xù)享受中期階段的所有服務(wù)?？梢院鸵恍┢髽I(yè)共同開展一些業(yè)務(wù)，將客戶與企業(yè)公司的關(guān)系從服務(wù)對象上升為合作伙伴。 88 中期階段應(yīng)對措施 ①開展親情化服務(wù)，讓客戶安心、順心、舒心； ②為客戶度身訂制專業(yè)的整體解決方案，如為客戶提供年度解決方案等； ③提高大客戶經(jīng)理服務(wù)水準； ④提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，增強客戶對企業(yè)的信任和依賴； ⑤定期召開大客戶服務(wù)例會； ⑥成立大客戶俱樂部，加強與客戶多層面的交流，提高與客戶溝通的層次； ⑦加強對大客戶的培訓(xùn)，如設(shè)備維護、網(wǎng)絡(luò)維 護、企業(yè)專業(yè)知識培訓(xùn)等。因此，應(yīng)選擇有一定銷售背景、資深的客戶經(jīng)理。 77 與四類客戶臨場接觸的人鬼溝通技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵 紅色人 黃色人 綠色人 藍色人 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵 不爭論、多配合、多諒解、多支持 多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定 重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助 78 Stakeholder 分析 客戶名稱 : _____________ S tak e holde r 姓名及職務(wù) 角色 決策者 , 推薦者 , 影響者 , 支持者 ? 選擇 標準 可靠性，質(zhì)量，售后服務(wù)，附加值，忠誠度，其它？ 對本公司的態(tài)度 ( + , , 0 ) ＋注釋 對競爭者的態(tài)度 ( + , , 0 ) ＋注釋 行為風(fēng)格 溝通 策略 需要的資源 時間，經(jīng)費，人員，設(shè)備，工具，及其它需要的資源 . 人際風(fēng)格分析工具 79 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 藍色型 應(yīng)對之道 ? 聽清楚要求 ? 制定完善的計劃 ? 準備詳實的數(shù)據(jù)與資料 ? 自信、合理縮小思考范圍 ? 直接切入主題 ? 留心觀察、客觀介紹 ? 守時、多些余量 ? 耐心、節(jié)奏慢些、穿著講究些 —— 曉之以 理 。 66 利 益 好 處 1，我要什么樣的 2，我為什么需要這樣的 3，我憑什么相信你？ F A B 67 分析 Feature 特點 Benefit 利益 Advantage 好處 68 銷售員如何向客戶推銷利益？ F（特征） A（優(yōu)點） B（利益） E（證據(jù)） 質(zhì)量 性能 原材料 外觀 服務(wù) 價格 安全性 69 需求 Needs 特點 Feature 優(yōu)點 Advantages 串聯(lián)語 The key phrase 利益 Benefit 小組演練 : 列出公司業(yè)務(wù)十個利益陳述點 (現(xiàn)場演練 ): 70 檢測你的專業(yè)溝通思維 我認為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 ）說客戶喜歡聽的話 2 ）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3 ）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4 ）仔細聆聽客戶心聲 5 ）把握客戶的利益和心態(tài) 6 ）其他 71 檢測你的專業(yè)溝通法則 我認為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 ）做客戶喜歡做的事情 2 ）針對客戶個性特點實施不同的交往方法 3 ）分析客戶個人興趣 , 投其所好 4 ）發(fā)揮自己個性特長 5 ）多贊美多恭維 6 ）其他 72 四種類型客戶溝通風(fēng)格 + + － － 控制性 敏感性 紅色人 綠色人 黃色人 藍色人 黃色型 應(yīng)對之道 ? 突出利益好處 ? 把握時機 ? 速度要快 ? 遵守時間承諾 ? 開門見山、語氣肯定 — 誘之以 利 。 ? 受益 Benefits： 作為產(chǎn)品特點的結(jié)果，客戶從中體驗到的改進和收益。 了解您的客戶如何了解您的競爭對手？！52 大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售影響力 53 銷售客戶需求描述卡 需求描述 客戶關(guān)鍵需求 其他關(guān)鍵需求 時間計劃 有考慮，無計劃； 計劃 —— 開始， 很迫切 信息來源 備注 客戶名稱： 表格編號： 填表人： 填表日期： 54 1)產(chǎn)品 /服務(wù) / 企業(yè) / 個人 /品牌 2)公司能力 / 特點 / 價值等 3)差別化優(yōu)勢 1)深層次了解客戶需求的目的 2)針對性的解決方案 3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容 滿足需
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