【正文】 cursus.felisiaculispurus.ac,eleifendurnaFusceadipiscingamet,dolorPOWERPOINTLorem下午 11:0620231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。23:06:1323:06:132120231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 一月 2123:06January 一月 202311:06:13 2121,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。21, 23:06:1323:06:1323:06Thursday,PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:06:1323:06:1323:061/21/202321, 一月 21一月 21Thursday,下午 11:0620231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。23:06:1323:06:132120231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。下午 一月 2123:06January 一月 下午 23:06:13一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。一月 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2123:06:1323:06:13January21, 23:06:1323:06:1323:06Thursday,PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:06:1323:06:1323:061/21/202321, 一月 21一月 21Thursday,下午 11:0620231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。23:06:1323:06:132120231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。下午 一月 2123:06January 一月 下午 23:06:13一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。一月 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 2123:06:1323:06:13January21, 23:06:1323:06:1323:06Thursday,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 23:06:1323:06:1323:061/21/202321, 一月 21一月 21Thursday,89只有創(chuàng)造價(jià)值，才有存在的價(jià)值。④④ 向客戶發(fā)放大客戶向客戶發(fā)放大客戶 VIP 卡等，使客戶感受到自卡等，使客戶感受到自身價(jià)值的提升。③③ 繼續(xù)享受中期階段的所有服務(wù)。②② 換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價(jià)值?？梢院鸵恍┢髽I(yè)共同開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，將客戶與企業(yè)公司的關(guān)系從共同開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，將客戶與企業(yè)公司的關(guān)系從服務(wù)對(duì)象上升為合作伙伴。88戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施：戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施：①① 加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。護(hù)、企業(yè)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)等。選派有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理。86初期階段應(yīng)對(duì)措施初期階段應(yīng)對(duì)措施①① 鍥而不舍，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為；鍥而不舍，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為；②② 加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息；加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息；③③ 深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的各項(xiàng)營(yíng)銷策略，并深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的各項(xiàng)營(yíng)銷策略，并有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)措施；有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)措施；④④ 避免客戶經(jīng)理的頻繁更換；避免客戶經(jīng)理的頻繁更換；⑤⑤ 提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護(hù)提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護(hù)因此，應(yīng)選擇有一定銷售背景、資深的客戶經(jīng)理。①① 加強(qiáng)大客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙加強(qiáng)大客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤；方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤；②② 深入了解客戶購(gòu)買決策的流程；深入了解客戶購(gòu)買決策的流程；③③ 樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，如維樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，如維護(hù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等；護(hù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等；④④ 確立客戶經(jīng)理在客戶心中的地位，客戶經(jīng)理代表著確立客戶經(jīng)理在客戶心中的地位，客戶經(jīng)理代表著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質(zhì)的高低從側(cè)面影響著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質(zhì)的高低從側(cè)面影響著客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇。大客戶關(guān)系的發(fā)展階段大客戶關(guān)系的發(fā)展階段孕育階段孕育階段初期階段初期階段中期階段中期階段合作伙伴階段合作伙伴階段間斷間斷階段階段84客戶客戶關(guān)系關(guān)系價(jià)格因素價(jià)格因素83自然流失自然流失 業(yè)務(wù)提供能力業(yè)務(wù)提供能力 客 戶 異 議79客 戶 異 議處 理的原 則事前做好準(zhǔn)備 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)千萬(wàn)不要爭(zhēng)辯 給足客戶面子80大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶關(guān)系管理大客戶關(guān)系管理8182與四類客戶臨場(chǎng)接觸的人鬼溝通技巧 臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助77人際風(fēng)格分析工具78客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 綠色型 應(yīng)對(duì)之道? 多傾聽(tīng)他的心情故事? 切忌單刀直入求勝心切? 注意維護(hù)個(gè)人情誼? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)請(qǐng)求幫助? 對(duì)受到的幫助表示感激—— 動(dòng)之以 詞 69檢測(cè)你的專業(yè)溝通思維我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 ）說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的話 2 ）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié) 3 ）口才要比客戶好，說(shuō)話要詼諧幽默 4 ）仔細(xì)聆聽(tīng)客戶心聲 5 ）把握客戶的利益和心態(tài) 6 ）其他70檢測(cè)你的專業(yè)溝通法則我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 ）做客戶喜歡做的事情 2 ）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法 3 ）分析客戶個(gè)人興趣 , 投其所好 4 ）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng) 5 ）多贊美多恭維 6 ）其他71 四種類型客戶溝通風(fēng)格++－－控制性敏感性紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人72