大客戶營銷方法ppt課件-wenkub.com
2025-05-09 07:57 本頁面
【正文】 大客戶營銷人員的素質(zhì) 對行業(yè)市場的了解 行業(yè)現(xiàn)狀 行業(yè)劃分 行業(yè)優(yōu)勢 行業(yè)問題 行業(yè)國際現(xiàn)狀 行業(yè)前景 對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 目標(biāo)市場的劃分 目標(biāo)市場的定位 目標(biāo)消費者的特點 目標(biāo)消費者的要 目標(biāo)客戶的訴求 對本公司產(chǎn)品的了解 本公司有哪些產(chǎn)品 本公司產(chǎn)品分哪幾類 本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格 本公司產(chǎn)品每一類的特點 找到使用該產(chǎn)品的客戶需求和購買力 消費者到底需要什么 消費者需求的特點 消費者是否擁有購買力 消費者是否有購買的理念 大客戶營銷人員的素質(zhì) 找到或創(chuàng)造產(chǎn)品適合客戶需求的賣點 產(chǎn)品的賣點是什么 產(chǎn)品的賣點怎樣演繹 產(chǎn)品的賣點怎樣讓客戶認(rèn)同 如何人為創(chuàng)造賣點 能吃苦 、 能思考 吃苦是根本 思考是關(guān)鍵 同時兼顧吃苦與思考 誠實得體的工作技巧 溝通能力 表達(dá)能力 傾聽能力 與上級溝通的能力 與平級溝通的能力 與下級溝通的能力 成熟的心理素質(zhì) 業(yè)務(wù)員每天欠帳 業(yè)務(wù)員每天碰壁 業(yè)務(wù)員每天生氣 業(yè)務(wù)員每天成功 大客戶營銷人員的素質(zhì) 總結(jié)反思與寫作能力 規(guī)劃能力 長遠(yuǎn)計劃 未來方針 未來目標(biāo) 未來工作步驟 未來話術(shù)使用 未來成交時間表 策劃能力 拜訪時間 拜訪地點 拜訪目的 拜訪步驟 拜訪交談內(nèi)容 拜訪何時用餐、餐桌交談提綱 設(shè)計目標(biāo)的能力 定性目標(biāo)設(shè)定 定量目標(biāo)設(shè)定 設(shè)定目標(biāo)態(tài)度 達(dá)成目標(biāo)的主管能動性 自我設(shè)定目標(biāo) 主動實現(xiàn)目標(biāo) 超越目標(biāo) 學(xué)習(xí)能力 大客戶營銷人員的素質(zhì)與能力 原則性 大客戶經(jīng)理與監(jiān)獄 做生意與違法 堅持原則同時達(dá)到目標(biāo) 自律能力 當(dāng)累了的時候 當(dāng)沒有監(jiān)督的時候 當(dāng)業(yè)績還有一點不總的時候 當(dāng)不被理解的時候 適應(yīng)環(huán)境的能力 每一個客戶都不同 同一個客戶不同的責(zé)任人性格也不同 適應(yīng)每一個環(huán)境 適應(yīng)每一個人 公關(guān)能力 遇到外向型的客戶 遇到內(nèi)向型的客戶 遇見綜合型的客戶 遇到政府人員 執(zhí)行能力 內(nèi)心認(rèn)同 制度保障 形成習(xí)慣 大客戶營銷人員的素質(zhì)與能力 提出問題的能力 發(fā)現(xiàn)最難的問題 發(fā)現(xiàn)最關(guān)鍵的問題 發(fā)現(xiàn)一個問題下隱藏的問題 分析問題的能力 定性分析問題 定量分析問題 科學(xué)綜合的分析問題 解決問題的能力 應(yīng)付式解決問題的方法 根本式解決問題的方法 最好的銷售方案是自身結(jié)合市場與行業(yè)情況，選擇正確的方法，制定適合自己的銷售方案并在實踐中加以改進(jìn)與升級。 對內(nèi)：大客戶資源都集中在大客戶經(jīng)理手中，給企業(yè)帶來很大風(fēng)險。 （讓客戶產(chǎn)生用低價產(chǎn)品質(zhì)量對其的影響）。） 利用關(guān)系，發(fā)揮影響。 將無可降，那就不做。 ? 分析入圍階段有哪些部門參與、這些部門中誰的權(quán)利最大，從最大的下手。有很多企業(yè)認(rèn)為銷售成功就完成了 80％的工作，這種想法是錯誤的，對于項目來說我認(rèn)為只完成了 20％，后面的談判和實施要占到 80％的工作，因為這個時候是考驗真功夫的時候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。贏得競爭的過程，就是贏得客戶信任的過程，我們設(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個人的，是通過說對話，該說的一句不拉，不該說的一字不提，知道在什么場合說什么話，知道怎么說能打動別人。按說民營企業(yè)的老板的需求是很簡單：價格低質(zhì)量好，但通過我的了解不是這樣的，這個老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過這個項目重新樹立他的威信，產(chǎn)品的價格是第二位的。所以要找對人并與他們建立良好關(guān)系。 大客戶營銷策略（ 2） ? 找對人 了解到客戶的情報，就要和客戶建立關(guān)系。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。 雖然，在大部分時候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計出來的，或者只是對全部需求的折中和平均。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。這樣，很容易使銷售活動
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