大客戶營銷方法論-wenkub.com
2025-02-16 05:18 本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 5時 44分 10秒 17:44:107 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :44:1017:44Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 7日星期二 5時 44分 10秒 17:44:107 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:1017:44:10March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 組織營銷服務(wù)客戶流程： 項目立項 深度接觸 方案設(shè)計 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項目評估 合同談判 簽約成交 如何搞定大客戶 —如何不斷提升客戶服務(wù)價值 ? 不斷評估競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù) ? 體現(xiàn)出自身的競爭優(yōu)勢 ? 分層次提升客戶服務(wù)價值 發(fā)現(xiàn)客戶需求 滿足客戶需求 引導(dǎo)客戶需求 創(chuàng)造客戶需求 創(chuàng)造客戶跟著自己走的原因，分析客戶行業(yè)情況找到切入點。 改變付款條件。 （打悲情牌） 參觀工廠和成功案例。 （老總出馬協(xié)助大客戶經(jīng)理，從長遠(yuǎn)著眼，淡化客戶對價格的敏感。 產(chǎn)品不賺錢，耗材或服務(wù)掙錢。 人員境界： 菜鳥（專注產(chǎn)品、滔滔不絕） 中鳥（懂得技巧、存在問題） 老鳥（技巧嫻熟、引導(dǎo)客戶） 神鳥（兵來將擋、水來土掩） 呆鳥（靜若處子動若脫兔、直切要害） 信任來源信心、信心來源了解、了解來源接觸、接觸來源意愿、意愿來自勾引。 大客戶營銷策略（ 5） ? 用對功 贏得競爭后就要贏得客戶的承諾，就是讓項目談判成功。 大客戶營銷策略（ 4） ? 說對話 了解了客戶的需求后，就要提供我們的 解決方案 。有很多銷售人員認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認(rèn)為是狹隘的。項目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。如客戶對質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點是售后服務(wù)，即使你的售后服務(wù)是最好的，你也不能打動客戶，因為你的路走錯了。 因此，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。造成這個問題的深層原因是大客戶經(jīng)理在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等。 大客戶營銷的禁忌 9 ? 沒有下一步行動安排 大客戶經(jīng)理往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。因此大客戶經(jīng)理應(yīng)該想辦法稱為導(dǎo)演，為各個演員提供道具、臺詞，促成他們向其內(nèi)部推銷，從而影響到?jīng)Q策者 。好的大客戶經(jīng)理能夠切入到客戶的預(yù)算決策流程中，引導(dǎo)客戶臨時增加或重新安排預(yù)算。 大客戶營銷的禁忌 6 ? 沒有預(yù)算概念 預(yù)算概念包含兩方面，第一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓方面費用的計算和控制。需求是同客戶長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的穩(wěn)定。 大客戶營銷的禁忌 5 ? 客戶總是對的 “ 客戶是上帝 ” 這個是口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)。要真正了解客戶需求，需要挖掘需求背后問題后面的問題！使用 5WHY方法是一個行之有效的方法。 需要用 SPIN方法通過提問方式盡可能多的了解客戶的背景信息與需求信息，最好能夠讓客戶將其疼痛點真實講出。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項目開始到結(jié)束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。 ? 不斷的擴大我們的盟友，盟友就是主動協(xié)助我方獲取項目的人。 ? 找到成功的關(guān)鍵要素，并及時關(guān)注和跟進最為重要的三個要素的 。對于這一點有的銷售人員會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情況算真正的掌握了信息。 大客戶營銷的難度 ? 大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視。其中經(jīng)濟大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。同時客戶銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大客戶銷售成功的因素非常的復(fù)雜，有很多企業(yè)開始經(jīng)過了千辛萬苦的努力，到最后項目卻丟了。 信息力的 9個信息點 ? 我們項目推進的步驟是什么？在推進的過程中關(guān)鍵的難點是什么？ ? 客戶的采購流程是什么？客戶采購的重點是什么？ ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們在組織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？ ? 客戶在此項目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個人的影響力是多少？ ? 客戶的資金和信譽情況。 大客戶營銷關(guān)鍵點（ 2） ? 關(guān)系力 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。 ? 擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物
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