【正文】 價格下降了約 35％，月銷售量以平均 5％增長。 Page 49 演示圖庫 市場細分中國地圖 西北 西南 華南 華中 華北 東北 華東 + － 甲 乙 丙 + － 甲 乙 丙 + － 甲 乙 丙 + － 甲 乙 丙 + － 甲 乙 丙 + － 甲 乙 丙 + － 甲 乙 丙 通過中國地圖分析區(qū)域細分市場的份額變動。 Page 47 演示圖庫 投資經(jīng)營組合 現(xiàn)有投資及經(jīng)營組合 低 低 高 市值 創(chuàng)造價值的能力 有潛力稱為主要業(yè)務 ?增加市值 ?若不能改善則撤資 主要業(yè)務 ?繼續(xù)投資及增長業(yè)務 放棄 ?結(jié)束或撤資 “價值銀行” ?應該出售以賺取市值 高 Page 48 演示圖庫 市場的戰(zhàn)略勢態(tài) 中國手機市場的戰(zhàn)略勢態(tài) 市場份額 企業(yè)實力 諾基亞 愛立信 摩托羅拉 廈華 東信 科健 第一集團 飛利浦 西門子 阿爾 卡特 松下 三星 NEC 第二集團 第三集團 (1999年 5月 ) 強 中 弱 低 中 高 中興 TCL 海爾 波導 康佳 南方高科 第二集團中的公司與第一集 團相比，進入中國手機市場 較晚，約占 15％的市場份額 第一集團中的三巨頭都是國際 電信行業(yè)的跨國公司，占中國 手機市場的 75％左右。 Page 10 演示圖庫 戰(zhàn)略鐘 高 價格 低 6 5 8 3 2 1 混合 集中的差別化 這些戰(zhàn)略有可能導致最終失敗 差別化 : a． 有溢價 b． 沒有溢價 低價格 低價 /低附加值 附加值 高 低 4 7 Page 11 演示圖庫 戰(zhàn)略鐘 彩電生產(chǎn)商戰(zhàn)略鐘 高 中 低 高 中 低 需求風險 6 4 5 7 8 3 2 1 長虹等 海信、康佳等 飛利浦等 索尼等 LG應該對戰(zhàn)略進行深度研究以找到自己的最佳戰(zhàn)略定位。 3) 將各數(shù)軸所有變量的評分值相加，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出 FS、 CA、 IS和 ES各自的平均分數(shù)。這個矩陣的兩個數(shù)軸分別代表了企業(yè)的兩個內(nèi)部因素 —— 財務優(yōu)勢 （ FS） 和競爭優(yōu)勢 （ CA） ；兩個外部因素 —— 環(huán)境穩(wěn)定性 （ ES） 和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 （ IS） 。 這四個因素對于確定企業(yè)的總體戰(zhàn)略地位是最為重要的 。 4) 將 FS、 CA、 IS和 ES各自的平均分數(shù)標在各自的數(shù)軸上。由于規(guī)模和其他原因， LG很難和低價格競爭，新華信認為 LG適合執(zhí)行和飛利浦相近的策略 ，但 LG必須努力提高自己在彩電領(lǐng)域的品牌形象和產(chǎn)品知名度，給消費者一個優(yōu)良質(zhì)量和服務的保障 價格戰(zhàn)重災區(qū) LG的最佳戰(zhàn)略定位 Page 12 演示圖庫 BCG三四規(guī)則 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 企業(yè)實力 參與者 三個主要競爭對手 A B C 生存者 Page 13 演示圖庫 管理診斷分析模型 ? 企業(yè)的問題并不是局部和孤立的 ? 管理要素的相互作用導致了企業(yè)的多種問題和不同的業(yè)績表現(xiàn) 戰(zhàn)略 組織 能力 信息 流程 績效 戰(zhàn)略層面 ? 戰(zhàn)略溝通和推行 ? 資源配置和組織責權(quán)利 ? 績效考核和激勵機制 運營層面 ? 關(guān)鍵業(yè)務流程 ? 核心能力和競爭力 ? 信息和基礎(chǔ)架構(gòu) 業(yè)務執(zhí)行 ? 戰(zhàn)略溝通和推行 ? 績效考核和激勵機制 ? 關(guān)鍵業(yè)務流程 資源配置 ? 戰(zhàn)略溝通和推行 ? 資源配置和組織責權(quán)利 ? 核心能力和競爭力 信息化 ? 企業(yè)戰(zhàn)略 ? 信息技術(shù)應用 Page 14 演示圖庫 價值創(chuàng)造元素 市 場 制 訂 核 心 的及統(tǒng)一的產(chǎn) 品 需 求 ， 滿 足目 標 客 戶 的 需 求有 競 爭 力 的價格及 時 有 效 的 售后服務品質(zhì)管理清 晰 的 用 服 策 略 ( 免費 / 收費 )短 的 開 發(fā) 周 期基 于 使 用 歷 史及 預 測 需 求 而 作 的 準確 零 件 需 求低的零件價格產(chǎn) 品 發(fā) 布控制嚴 格 的產(chǎn) 品 開 發(fā) 計 劃管理完 善 的用 戶 配 置檔案多 層 次 的支援 對 科 研 的持 續(xù) 高 投 入高 效 的有 紀 律 的 員 工 掌握客戶反饋機制 可 共 享 標 準設(shè)計財務的穩(wěn)健產(chǎn) 品 基 于需 求 的 設(shè) 計 ( 功能 , 成本 , 可 維 護 性 ， 可 生產(chǎn)性 , 兼容性 ,可 擴 充 性 , 可靠性 ,可 測試性 )客 戶 投 資保護產(chǎn) 品 穩(wěn) 定 性版本控制充 分 確 切 地 了 解不 同 客 戶 群 潛 在 的 需 求 ，競 爭 對 手 的 功 能及華為的定位滿足目 標 客 戶 群 的功 能 需 求高效的成 本 控 制Page 15 演示圖庫 7S模型 Vision 發(fā)展前景 Shared value 價值觀 Skills 核心技能 Strategy 公司戰(zhàn)略 Style 領(lǐng)導風格 Systems 運營系統(tǒng) Staff 員工 Structure 組織結(jié)構(gòu) 公司戰(zhàn)略是為了獲得 持續(xù)競爭優(yōu)勢而采取 的一系列相互協(xié)調(diào)的 行動 核心技能是企業(yè)作為 一個競爭實體所擁有 的獨特能力，它區(qū)別 于企業(yè)內(nèi)單個個人能 力 價值觀作為一個整體以及 其中的每一個成員所秉持 的對行為、原則和方式的 看法，它構(gòu)成了企業(yè)文化 的核心 組織結(jié)構(gòu)確定了企業(yè)內(nèi)部縱向及 橫向的關(guān)系，它定義了企業(yè)內(nèi)部 各項任務及信息的分配和責任 這里主要考慮的是 員工隊伍作為整體 的特性 企業(yè)業(yè)務和日常事物處理 的過程和程序，競爭優(yōu)勢 最終必須落實到營運系統(tǒng) 體現(xiàn)在核心流程上 領(lǐng)導風格指 企業(yè)的經(jīng)理 層集體在管 理上的特征 和一系列獨 到做法 Page 16 演示圖庫 SCP模型 ? SCP模型分析 – SCP（ structure, conduct, performance) 分析在行業(yè)或者企業(yè)受到外來沖擊時，可能的戰(zhàn)略調(diào)整及行為變化 – SCP模型通過對外部沖擊對某一個特定行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)行為變化和影響經(jīng)營結(jié)果三個角度來分析外部沖擊的影響 外部沖擊 (Shock) 行業(yè)結(jié)構(gòu) (Structure) 企業(yè)行為 (Conduct) 經(jīng)營結(jié)果 (Performance) 企業(yè)外部經(jīng)濟環(huán)境、政治、技術(shù)、文化變遷、消費習慣等因素的變化 指外部各種環(huán)境的變化對企業(yè)所在行業(yè)可能產(chǎn)生的影響包括行業(yè)競爭的變化、產(chǎn)品需求的變化、細分市場的變化、營銷模型的變化等 企業(yè)針對外部的沖擊和行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，所可能采取的應對措施，包括企業(yè)方面對相關(guān)業(yè)務單元的整合、業(yè)務的擴張與收縮、營運方式的轉(zhuǎn)變、管理的變革等 在外部環(huán)境方面發(fā)生變化的情況下，企業(yè)在經(jīng)營利潤、產(chǎn)品成本、市場分額等方面的變化趨勢 Page 17 演示圖庫 ROS/RMS MATRIX ROS/RMS Matrix RMS (log) ROS Low High Sales Business A Business B If key businesses fall out of normative band, Companies should improve its performance first instead of entering other businesses. Page 18 演示圖庫 BOSTON MATRIX Growth/Share Matrix Market Growth Market Share Star Cash Cow Dog ? Low High Low High Business A Business B It is extremely important to understand strategic positions of businesses. Page 19 演示圖庫 競爭變動態(tài)勢模型 電冰箱品牌區(qū)域市場競爭變動態(tài)勢模型 Brand Market share Competitive Model （ BMCM） 銷 量 增 長 率 (X％ ) (+X％〕 電冰箱市場份額變動率 伊萊克斯 % 美菱 % 新飛 % High (+Y％ ) (Y％ ) Low 海爾 % 上菱 % 長嶺 % 容聲 % 市場增長率 夏普 % 松下 % 與上月相比，電冰箱銷量增長率為 ％，海爾、容聲、新飛和美菱四大品牌都進一步擴大了市場份額，其中新飛的市場份額增加最快；第二梯隊品牌保持穩(wěn)定。它們在 中國的研發(fā)能力雄厚，分銷網(wǎng) 絡健全，手機品種廣泛。 Page 50 演示圖庫 餅圖 熱水器1999年銷售分布（分省）北京天津山東安徽江西河北遼寧黑龍江甘肅新疆內(nèi)蒙陜西青海其他餅圖反映整體各組成部分的比例，尤其可以突出某一重要項。 Page 52 演示圖庫 企業(yè)功能架構(gòu)和核心競爭力 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務規(guī)劃 信息 核心競爭能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓 崗位設(shè)計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應鏈規(guī)劃 供應鏈設(shè)計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡設(shè)計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務 品牌策略 品牌設(shè)計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進 市場調(diào)研 價格 風險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務預算 原輔料 計劃 Page 53 演示圖庫 供應鏈設(shè)計模型 供應鏈業(yè)務模型設(shè)計 物流人員崗位設(shè)計和績效考核 為變革后的物流網(wǎng)絡建立組織結(jié)構(gòu)和綜合績效考評體系，提供一個公平的工作環(huán)境 ?物流組織結(jié)構(gòu) ?物流人員職責 ?按物流人員的綜合績效考核指標制定 ?物流人員績效考核制度 將會影響的綜合指標： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿意程度 ?員工流動率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成 MTS的損失 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負責人指定 ?響應時間限制 將會影響的綜合指標： ?客戶投訴數(shù)