大客戶核心銷售技能及客戶關(guān)系管理(ppt38頁)-wenkub.com
2025-02-11 22:45 本頁面
【正文】 2023年 3月 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/42023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/4 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 4日星期六 2023/3/42023/3/42023/3/4 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 2:47:32 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 產(chǎn)品、技術(shù)性能 ? 方案的價(jià)值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業(yè)內(nèi)地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭 情感 利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競(jìng)爭(zhēng)定位 明確競(jìng)爭(zhēng)定位 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 20 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理最易犯的錯(cuò)誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高，或把客戶對(duì)價(jià)格的要求簡(jiǎn)單地歸結(jié)為決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 18 如果我們要對(duì)影響力來源進(jìn)行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來源將對(duì)關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。切記，即使對(duì)于沒有任何既存紐帶的全新客戶而言，也并非意味著沒有競(jìng)爭(zhēng)的外部基礎(chǔ)。他們的知識(shí)面較寬廣，不僅僅限于對(duì)移動(dòng)公司產(chǎn)品的了解。黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 1 大客戶經(jīng)理銷售核心 技能及客戶關(guān)系管理 滿振輝 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 2 我們希望大客戶經(jīng)理干什么？ 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 …… 大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的能力 …… 大客戶經(jīng)理在干什么？ 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 3 上這堂課的必要性 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 4 大客戶經(jīng)理有必要了解的 ? 重點(diǎn)客戶、高價(jià)值客戶、集團(tuán)客戶的需求演進(jìn)的過程及發(fā)展方向 ? 如何通過對(duì)重點(diǎn)客戶的針對(duì)性服務(wù)產(chǎn)生較好的營(yíng)銷效果 ? 服務(wù)營(yíng)銷的具體解決途徑 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 5 信任團(tuán)隊(duì)，信賴自己； 尊重客戶，不輕視對(duì)手 客戶經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 6 客戶關(guān)系的維護(hù)絕不是一日之功！要想建立牢固共贏的客戶關(guān)系，能否提供細(xì)微入致的服務(wù)、能否充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)、能否不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、能否在客戶端建立足夠氣勢(shì)便成為了重中之重！ 信息搜集與利用 溝通與談判 客戶價(jià)值最大化 客戶關(guān)系保持 建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 7 ? 心態(tài)與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？ ? 信息搜集、整理、分析、利用能力 ? 溝通與談判能力 ? 客戶關(guān)系保持能力 ? 客戶價(jià)值最大化能力 課程綱要 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 8 思維方式 天道酬勤，塌實(shí)肯干 才是成功最堅(jiān)實(shí)的階梯！ 一分耕耘不一定就有一分 收獲，但一定是一分積累！ 惑者目中成難題 智者眼里出生機(jī) 心態(tài)與思維方式 —力量之神 or魔鬼？ 正確地做事 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 9 信念 勤奮 危機(jī)意識(shí) 野心 精力 果斷 創(chuàng)新 注意細(xì)節(jié) 勇氣 喜歡思考 永不滿足 專注 愛錢 速度 膽大 心態(tài) 激情 執(zhí)著 健康 舍得 TEAM 模式 資源 速度 請(qǐng)注意大客戶 自信 他信 目標(biāo) 黑龍江分公司集團(tuán)客戶部 10 學(xué)習(xí)知識(shí) 掌握技巧 改變態(tài)度 樹立目標(biāo) 職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人 我們的目標(biāo) 知識(shí) 技能 業(yè)績(jī) 態(tài)度
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