500強(qiáng)大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)-在線瀏覽
2025-03-22 04:52本頁面
【正文】 VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察 3： 20% 的客戶創(chuàng)造超過 100% 的利潤(rùn)客戶數(shù)量： 21每客戶成交額： $58,900客戶數(shù)量： 85每客戶成交額： $19,000$58,900客戶數(shù)量： 319每客戶成交額： $4,820$19,000客戶數(shù)量： 1,701每客戶成交額： $1$4,820客戶數(shù)量： 154客戶數(shù)量： 250客戶數(shù)量： 1,0002,126個(gè)現(xiàn)有客戶銷售收入 $4,680/客戶利潤(rùn) $399/客戶投資回報(bào)率 9%銷售收入 $114,000/客戶利潤(rùn) $45,600/客戶投資回報(bào)率 114%銷售收入 $31,600/客戶利潤(rùn) $9,480/客戶投資回報(bào)率 139%銷售收入 $9,100/客戶利潤(rùn) $1,820/客戶投資回報(bào)率 74%銷售收入 $1,160/客戶利潤(rùn) 53%10企業(yè)利益強(qiáng)勢(shì)價(jià)格口碑傳播節(jié)約成本營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)基本利潤(rùn)0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠(chéng)客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤(rùn)11大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :專業(yè)力決定銷售力專業(yè)力決定銷售力12高績(jī)效營(yíng)銷人員職業(yè)成功的核心要素（ CASH模型）目標(biāo)目標(biāo) /方向方向 （做什么）（做什么）知識(shí)知識(shí) (為什么要做為什么要做））技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 （如何做）（如何做） 積極的態(tài)度積極的態(tài)度 狂轟，尤其在季度和財(cái)年結(jié)束時(shí)希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展目的注意力客戶關(guān)系能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品僅限于對(duì)產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解彼此是共生的關(guān)系，相互依靠建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任臨時(shí)的，不經(jīng)意的對(duì)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn)能夠?yàn)榭蛻魩砭唧w的生意上的貢獻(xiàn)為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng)價(jià)值16銷售人員能力要求優(yōu)秀銷售人員能力一覽17大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶營(yíng)銷概略大客戶營(yíng)銷概略 18 大客戶的持續(xù)價(jià)值1234價(jià)值高，潛力大按 A、 B、 C、 D客戶分類設(shè)計(jì)四大大客戶營(yíng)銷模式23需求描述客戶需求服務(wù)和配套需求產(chǎn)品組合和成本需求個(gè)性化服務(wù)需求解決方案系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案 考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，需要針對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位價(jià)值定位要素分析? X需求總量 ? 產(chǎn)品系統(tǒng)組合 ? 價(jià)格? 公司整體價(jià)值的激活 ? 客戶關(guān)系 ? 合作伙伴我們公司在企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過程中的價(jià)值定位 :26滿足機(jī)構(gòu)需要供應(yīng)商局外人滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求建立客戶關(guān)系27財(cái)務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。延展到別人和其他事情上。被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型33大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶行為分析與人際發(fā)展大客戶行為分析與人際發(fā)展34Chain銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始 .Selling process starts from gathering information, not from introduce products.35信息鏈 預(yù)算 參與購買者 決策者 Decision通常也是該項(xiàng)目財(cái)政上的負(fù)責(zé)人Remender.一般情況下 ,每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家 ,Influencer是指那些人 ,但不是購買小組正式成員 .也可能來自外部的顧問 ,作決定者的上級(jí)也是一個(gè)很重要的影響者 .37參與者的角色Supporter. 這里的支持者是指對(duì)你具有重要的支持作用那些人 . 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。216。216。 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向 ?？紤]重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部教練買家 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等41推動(dòng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策小無特別保齡球話次數(shù)副經(jīng)理關(guān)系經(jīng) 理決定一年的交易金額月底科長(zhǎng)大同 學(xué)關(guān)系一次負(fù)責(zé)人員中朋 友關(guān)系技術(shù)情報(bào)本月一次回扣傳聞質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止備注 Qualifying注釋審定標(biāo)準(zhǔn)我們能滿足客戶的需求嗎 ?(024135)客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何 ?(024135) (0241客戶 5客戶 2客戶 66 7 8銷售工具之三44大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶銷售分析法大客戶銷售分析法45針對(duì)特定目標(biāo)用戶 — 采購模型高度參與很少或沒有處理信息 品牌忠誠(chéng)廣泛的收集信息 復(fù)雜決策需求產(chǎn)生 搜集信息品牌評(píng)估購買決策購買后評(píng)估針對(duì)兩種購買習(xí)慣，制定兩種營(yíng)銷策略監(jiān)測(cè)用戶購買決策過程和進(jìn)度，以不同方式展開工作46大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶銷售流程大客戶銷售流程
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