【正文】 電信業(yè)務(wù)：爭取移動通訊?IT咨詢? 系統(tǒng)集成? 綜合解決方案?IT產(chǎn)品服務(wù)? 外包服務(wù)? 本地固話? 長途電話? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)? 寬帶互聯(lián)網(wǎng)? 增值服務(wù)?IT服務(wù) ：? 提供一站式解決方案客戶 橫向轉(zhuǎn)型：綜合業(yè)務(wù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)中國電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型： 從同質(zhì)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商邁進(jìn)橫向轉(zhuǎn)型縱向轉(zhuǎn)型游戲軟件學(xué)習(xí)內(nèi)容影音內(nèi)容行動內(nèi)容出版典藏橫向轉(zhuǎn)型：綜合業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)用：信息源深層次合作移動通訊綜合信息服務(wù)提供商38IT信息化咨詢業(yè)現(xiàn)有公司競爭格局HP以硬件為基礎(chǔ)的服務(wù)商神州數(shù)碼等以代理商發(fā)展而來麥肯錫等傳統(tǒng)管理咨詢公司 IT技術(shù)商業(yè)理念 高高低…….用友、金蝶、AMT等以軟件為基礎(chǔ)的服務(wù)商 啟示：贏利能力強(qiáng)的咨詢公司在 “ 信息技術(shù) ” 或 “ 商業(yè)理念 ” 二個方面至少有一個非常強(qiáng)勢，而且隨著二者結(jié)合能力的增加，贏利能力的提升就越明顯，然而，移動相對其他公司，特別是優(yōu)創(chuàng)來分析，在 “ 商業(yè)理念 ” 或 “IT 技術(shù)方面 ” 都略微欠缺一點(diǎn)，但是本地化是不錯的。我的競爭優(yōu)勢在那里？我的競爭優(yōu)勢在那里？“ 獨(dú)特賣點(diǎn) ” ＝ USP43目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到 “ 比客戶更了解客戶 ”分析要點(diǎn)? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案? 了解客戶的業(yè)務(wù)情況? 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)? 了解客戶的決策流程? 分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法44大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆ 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆ 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) ◆ 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆ 客戶最近的采購計劃 ◆ 通過這個項目要解決什么問題 ◆ 決策人和影響者 ◆ 采購時間表 ◆ 采購預(yù)算 ◆ 采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆ 畢業(yè)的大學(xué) ◆ 喜歡的運(yùn)動 ◆ 喜愛的餐廳和食物 ◆ 寵物 ◆ 喜歡閱讀的書籍 ◆ 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計劃 ◆ 行程 ◆ 在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆ 同事之間的關(guān)系 ◆ 今年的工作目標(biāo) ◆ 個人發(fā)展計劃和志向等 45目的通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價值提升，使公司尋找到更多市場機(jī)會分析要點(diǎn)? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法46針對浦發(fā)銀行的 8個舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風(fēng)險控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動辦公安全保障? 實(shí)施原則? 各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實(shí)施? 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性? 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)47目的確定對客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)? 公司資源的調(diào)動與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法48政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理電信事業(yè)部經(jīng)理 Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營銷總經(jīng)理項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C行業(yè)經(jīng)理的角色定位“200 萬培養(yǎng)一個項目經(jīng)理， 2023萬培養(yǎng)一個行業(yè)經(jīng)理， 2個億培養(yǎng)一個產(chǎn)品經(jīng)理， 20個億培養(yǎng)一個營銷總經(jīng)理 ” 。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計劃：61達(dá)成的效果 2分析項目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）62比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項目型銷售有 衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）63達(dá)成的效果 4— 項目型銷售有 系統(tǒng)化 的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)364電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例65達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提