【正文】 力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/22 7:46:5707:46:5722 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 22 一月 20237:46:57 上午 07:46:57一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 7:46:5607:46:5622 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 “老朋友 ”。使用 SPIN策略，銷售顧問能夠發(fā)現(xiàn)客戶心理圖像，引導(dǎo)客戶的問題，轉(zhuǎn)變客戶的觀念 。直接使用產(chǎn)品的人使用者76 技術(shù)把關(guān)者不能說 “YES”，但可以說 “NO”。中國電信 .移動(dòng) 畢搏、埃森哲等成功轉(zhuǎn)型為 IT咨詢公司優(yōu)創(chuàng)等新型的 IT咨詢服務(wù)商…….IBM以硬件為基礎(chǔ)的服務(wù)商39 信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運(yùn)輸市場(chǎng)容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增長(zhǎng)速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客戶認(rèn)知度7 9 5 9 7 3 7 3 5競(jìng)爭(zhēng)程度 － 3 － 5 － 5 － 9 － 3 － 5 － 7 － 3 － 3實(shí)施難易程度－ 3 － 1 － 3 － 7 － 3 － 5 － 3 － 3 － 3資金與信用9 9 7 9 5 5 5 5 3客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24≥平均分★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★40確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信電信政府政府教育教育金融金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系41目的在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)做到知己知彼，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析要點(diǎn)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法42 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶有需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒有我好的地方。26? 一對(duì)一營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別（ 1）從追求市場(chǎng)占有率變?yōu)樽非罂蛻粽加新?(3C)（ 2）以客戶為中心而非市場(chǎng) (銷售滿意而非產(chǎn)品 /一站式 /修車 /終身服務(wù)) (3)細(xì)分客戶 (三種 )而非細(xì)分市場(chǎng) (細(xì)分市場(chǎng)高 /低到細(xì)分客戶 )—不同客戶給予不同關(guān)注（ 4）由強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉秶?jīng)濟(jì) (雕牌 )（ 5）企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系由單向適應(yīng)性溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動(dòng)性溝通 (逆向營銷 )27 一對(duì)一營銷的實(shí)施步驟28（Identify）? “ 銷售未動(dòng)，調(diào)查先行 ” ，占有每一位顧客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵 ? 深入了解比浮光掠影更重要? 長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效29（ Differentiate）] “ 一對(duì)一營銷 ” 較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營銷而言，已 由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重 顧客差別化 。– AMS是一個(gè)系統(tǒng)的管理理論，它的四個(gè)層面內(nèi)容需要緊密結(jié)合，不僅需要進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)而有效的關(guān)鍵過程管理，更要用戰(zhàn)略的思維對(duì)大客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理，需要全公司各個(gè)部門和各層次人員利用科學(xué)的管理方法和系統(tǒng)控制工具持續(xù)性努力的工作。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “ 大客戶 ” 。2. 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均欠款額、平均欠款率等。17第二講大客戶管理理論18　客戶生命周期及其價(jià)值　客戶滿意與客戶忠誠　　關(guān)系營銷　　一對(duì)一營銷主要內(nèi)容191 關(guān)系營銷理論馬獅百貨的關(guān)系營銷20 關(guān)系營銷的涵義與特征 所謂 關(guān)系營銷 ，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。緣因花旗銀行的 “游戲規(guī)則 ”中 有一條：對(duì)存款不足 5000美元的客戶，每月收 取 6美元的服務(wù)費(fèi)。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。使用者贏的標(biāo)準(zhǔn)： 產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問題。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 07:46:5607:46:5607:46Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 07:46:5607:46:5607:461/22/2023 7:46:56 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 7:46:57 上午 7:46 上午 07:46:57一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 217:46 上午 一月 2107:46January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:46:5707:46:5707:46Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 22 一月 20237:46:57 上午 07:46:57一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 217:46 上午 一月 2107:46January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 101靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。98二、大客戶流失原因。80第三部分 :挖掘大客戶的需求－做對(duì)事找到客戶的真正需求把事情做對(duì)81 SPIN銷售模式? 問： 您是做什么工作的？? 問： 您工作多久了？? 問： 您有幾個(gè)小孩？S－情況型問題了解客戶目前的現(xiàn)狀P－難點(diǎn)型問題針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題I－內(nèi)含型問題根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘最大的痛苦N－需求回報(bào)型問題針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策問 ： 您一定想 讓 孩子 讀 最好的學(xué)校吧？問 ： 那您是否 為 您的孩子準(zhǔn) 備 了充足教育 費(fèi) 用呢？問 ： 目前國內(nèi)通 貨 膨 脹 每年都達(dá)到 3%以上，您 認(rèn)為僅僅 是 儲(chǔ) 蓄 夠嗎 ？? 問： 如果您的孩子有機(jī)會(huì)讀更好的學(xué)校，而只是因?yàn)閮?chǔ)蓄不夠，您會(huì)不會(huì)很遺憾很自責(zé)呢？? 問： 如果增加您收入的 30%來為孩子教育儲(chǔ)蓄，會(huì)不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活質(zhì)量呢？? 問： 如果有一種理財(cái)方式既能夠解決您孩子的教育問題，又不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活質(zhì)量，您會(huì)不會(huì)感興趣呢？82從前面的案例我們可以得出：? —SPIN 就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時(shí)揭示快樂的對(duì)象。決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教 練74教 練四個(gè)購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者時(shí)刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位客戶企業(yè)中的內(nèi)線75