5-房地產(chǎn)如何做好接待與帶看-在線瀏覽
2025-03-22 04:52本頁(yè)面
【正文】 的眼神接觸。 ? 重復(fù)對(duì)方講話的重點(diǎn)。 差勁傾聽者的特點(diǎn) 不聽別人講話、對(duì)自已接下來(lái)要講的話很感興趣。 無(wú)法洞悉肢體語(yǔ)言背后的含意。 “沉默是金 ”的傾聽方法 ? 在與客戶溝通的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)鍵的地方需要特別注意停頓三四秒的時(shí)間：一個(gè)時(shí)間是你問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題以后，另一方面?zhèn)€是你的客戶回答完問(wèn)題之后。 例如： 聽到尖銳的聲音，你會(huì)捂住耳朵。 接待十大注意事項(xiàng) ? 跟上客戶的熱身程度，少說(shuō)廢話。 ? 不要與客戶爭(zhēng)論。 ? 不懂不要裝懂，學(xué)會(huì)請(qǐng)教。 注意保護(hù)信息。 ? 馬上帶看、領(lǐng)先一步。 沒(méi)有客戶時(shí)做什么？ ? 整理房源和客源 ? 進(jìn)行配對(duì) ? 學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識(shí) ? 隨時(shí)維護(hù)衛(wèi)生 接待后的工作 ? 對(duì)客戶進(jìn)行初步診斷開處方。 ? 總結(jié)收獲與不足。 帶看是精耕客戶最好的方式 ? 客戶精耕：建立與客戶的友誼，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶的觀念。 ? 由于房地產(chǎn)昂貴的價(jià)值、交易的專業(yè)性強(qiáng)，以及目前整個(gè)行業(yè)還不是特別的規(guī)范，導(dǎo)致客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人普遍存在不信任或懷疑的現(xiàn)象，因此經(jīng)紀(jì)人是否能獲取客戶的信賴顯得特別的重要。俗話說(shuō) “ 見面三分情 ”“ 友誼從接觸開始。因此經(jīng)紀(jì)人一定要多帶看才能跟客戶建立更好的友誼。什么類型的客戶就與他聊什么樣的話題，比如是中年女人，我們可以和她聊一些小孩，因?yàn)樗齻冞@時(shí)候?qū)π『⒃掝}是最敏感的，還有其他客戶也有些特別的愛好，可以聊一些他們的喜好的話題，讓客戶與我們進(jìn)入同一個(gè)頻道，把他們當(dāng)朋友，讓他也把我們當(dāng)朋友。 ? （ 2） 帶看可以對(duì)客戶需求進(jìn)行深入診斷： ? 其實(shí)大部分客戶對(duì)自已的需求都不是很了解的，特別是那些沒(méi)有看過(guò)房子的客戶，他們對(duì)房子沒(méi)有一個(gè)概念。（如：地段好壞、結(jié)構(gòu)的合理，裝修的要求以及樓層的滿意等）。 ? （ 3）帶看后的 “試談單 ”是引導(dǎo)客戶及業(yè)主的觀念或心態(tài)最好的方式。事實(shí)證明 “試談單 ”是最有效的方法，但是沒(méi)有帶看就沒(méi)有 “試談單 ”。 ? （ 2）帶看能提升你把握現(xiàn)場(chǎng)及客戶交流的能力。 ? （ 4）再次鞏固產(chǎn)品知識(shí)（可以在帶看中熟悉地形和熟悉房源） 帶看是 讓自己保持狀態(tài)最好的方法 ? 心態(tài)決定你的狀態(tài)，狀態(tài)決定你的成敗。 “簽單是對(duì)經(jīng)紀(jì)人最大的激勵(lì) ”，但是沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交，帶看會(huì)給我們帶來(lái)簽單的希望 ,讓我們保持簽單的狀態(tài)。如：為什么在和平年代我們的軍人還要每天保持艱苦的訓(xùn)練就是為了讓他們保持戰(zhàn)斗的狀態(tài)。 ? 為什么有些人帶看很有效？ ? 為什么有些人帶看效果不佳？ ? 為什么有些人老是被顧客放鴿子或讓顧客跳單？ 首先要 明確帶看目的 ? 做任何事都要有一個(gè)明確目標(biāo) “不同的帶看目的將會(huì)直接影響我們選擇帶看的房子、客戶及帶看準(zhǔn)備的內(nèi)容。帶看前的工作顯得非常重要，如簽單的預(yù)熱，業(yè)主的溝通。 – C、進(jìn)一步了解客戶的需求： 就可以帶客戶看一些不是很好的房子或者是有鑰匙的房子。 – D、做房源的唯一性： 有時(shí)可以借帶看問(wèn)一些平時(shí)業(yè)主不愛講的細(xì)節(jié)，可以完善房源的唯一性。 其次做好帶看前的充分準(zhǔn)備 ? 第一、資料：看房單、筆、名片、公司的一些宣傳資料及關(guān)于房子的資料。如：報(bào)價(jià)、賣房原因等。 B、業(yè)主大部分做實(shí)收不太了解相關(guān)的費(fèi)用。如過(guò)沒(méi)有溝通好，容易失去顧客的信賴。陳先生因?yàn)槟闶菍?shí)收，購(gòu)房的費(fèi)用加上我們的傭金要 5萬(wàn)，如果你要實(shí)收 150萬(wàn)，那一定要賣到 155萬(wàn)以上。 ? 另建議：現(xiàn)階段很多中介都是報(bào)底價(jià)，因此我們要先獲取客戶的信賴，對(duì)于第一次看房的客戶可以先看一些不是很好的房子直接報(bào)底價(jià)，先獲取信任。特別是房子，客戶找的是一種感覺。如：通風(fēng)、采光、舊家具、樓梯衛(wèi)生或沿街的房子等。如果這樣的話，客戶就很會(huì)砍價(jià)，或認(rèn)為房子沒(méi)有人要。如果不是住里面，一定要與客戶錯(cuò)開，不然業(yè)主和客戶很容易碰在一起，這樣會(huì)讓我們非常被動(dòng)。如： A、告訴業(yè)主這個(gè)客戶看了比較多的房子在做最后的比較，如果你這套滿意他就會(huì)馬上簽。 C、這個(gè)客戶明天就要出差了或家里人剛好回來(lái)等。 ? 第三、客戶工作 ? 看房之前就簽好看房單，如果能鑒別一定要簽真名 （舉例不簽看房單被跳墻）統(tǒng)一報(bào)價(jià)，拉開雙方的心理價(jià)位，提前做好簽單的準(zhǔn)備。如：王先生，你也知道現(xiàn)在房?jī)r(jià)都在漲，這套房子我跟你報(bào)的是底價(jià)，業(yè)主有可能會(huì)漲價(jià)。 ? 告訴客戶看房時(shí)不要表現(xiàn)的太滿意，不要太多的點(diǎn)評(píng) ，這樣業(yè)主會(huì)不穩(wěn)定，而且價(jià)格也不好談，看完你就直接走。 ? 提前半個(gè)小時(shí)確定業(yè)主、客戶的看房時(shí)間和見面地點(diǎn) ，時(shí)間一定不要沖突，地點(diǎn)一定不要約在同一個(gè)地方，也不要約在物業(yè)處和中介的門口。最后帶客戶出發(fā)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1