大客戶經(jīng)理銷售核心技能及客戶關(guān)系管理_2(文件)
【正文】 的公司而記錄，而不是為了你自己。 17:38:2517:38:2517:383/7/2023 5:38:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 38分 25秒 17:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時(shí) 38分 25秒 下午 5時(shí) 38分 17:38: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:38:2517:38:2517:38Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時(shí) 38分 :38March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:38:2517:38:2517:383/7/2023 5:38:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:2517:38:25March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 38分 25秒 下午 5時(shí) 38分 17:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 38分 :38March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:38:2517:38:2517:38Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 38分 25秒 下午 5時(shí) 38分 17:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 38分 25秒 17:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:38:2517:38:2517:383/7/2023 5:38:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時(shí) 38分 :38March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:38:2517:38:2517:38Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號碼、銀行賬戶號碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個(gè)人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等 如生日、興趣、愛好、個(gè)人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等 92 *是否使用過同類產(chǎn)品 ？ *是否知道本公司產(chǎn)品 ？ *對本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評估 93 *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報(bào)紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià) ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何 ？ *是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評估 94 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ” ? 善用提問法 成交技巧 62 臨門一腳 關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧 15大策略 善用提問法 豪豬法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚(yáng) 恰當(dāng)時(shí)機(jī) 不違心 避免長篇大套 為人著想 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領(lǐng)導(dǎo)法 微不足道法 播種法 63 客戶關(guān)系管理 ? 關(guān)系 營銷的實(shí)質(zhì)分析 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟 ? 什么是顧客滿意？ ?顧客滿意與忠誠 ?保持顧客忠誠度的要素 ?以顧客為中心的戰(zhàn)略 —— 真實(shí)一刻 ?對顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 64 ? 您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務(wù) ？ ? 是什么使您購買我們的產(chǎn)品而非競爭對手的 ？ ? 您覺得我們的產(chǎn)品和服務(wù)還需要哪些改進(jìn) ？ 客戶調(diào)研 65 為什么我們得做好客戶關(guān)系 ？ （ 這對我們 會有什么好處 ？ ） 為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系 ？ （ 如果現(xiàn)在 不做會有什么后果 ？ ） 為什么我要操這個(gè)心 ？ （ 如果不操這個(gè)心 會有什么壞處 ？ ） 每個(gè)問題只能用三十秒鐘： 66 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟 確定目標(biāo)客戶群 細(xì)分客戶群 與客戶互動(dòng)接觸 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù) 以滿足客戶需要 67 什么是顧客滿意？ ? 期望 VS 獲得（反饋） ? 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化 ? 努力滿足最有價(jià)值的客戶 在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求 68 服務(wù)體驗(yàn) ? 飛行員、空姐 服務(wù)人員 ? 乘客 服務(wù)顧客 ? 機(jī)艙環(huán)境、座椅 服務(wù)設(shè)施 ? 飛行全程 服務(wù)過程 什么使顧客滿意？ 69 顧客滿意與忠誠 70 四種服務(wù)類型 標(biāo)準(zhǔn)化 人情化 工廠型 滿意型 冷漠型 老鄉(xiāng)型 71 ? 企業(yè)經(jīng)營主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶 – 對滿意的定義 – “滿意陷阱”與轉(zhuǎn)移成本
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