大客戶銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教案pdf-wenkub
2023-03-10 13:30:19 本頁面
【正文】 起者與設(shè)計者初步討論項目的可行性決策者得到與設(shè)計者討論項目的可行性確定項目的時間表和采購預(yù)算設(shè)計者分析問題，提出解決方案設(shè)計者了解主要潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品特點確定具體的、量化的采購指標決策者 設(shè)計者邀請潛在供應(yīng)商，并提供采購指標供應(yīng)商依據(jù)采購指標提出方案和報價根據(jù)采購指標對廠家進行評估評估者購買承諾談判 跟進服務(wù)客戶需求如何演變 客戶采購的具體過程 —— 你何時介入？167。169。2023 社交需求 尊重的需求 Confidential什么是需求 ?169。LenovoLenovoConfidential什么是需求 ?如何挖掘客戶需求？14|169。 讓客戶認可你、產(chǎn)品 /服務(wù)、 Think，有意采購主要挑戰(zhàn)：167。2023 項目資料 客戶最近的采購計劃 客戶這個項目主要要解決的問題 采購決策人和影響者 采購時間和預(yù)算167。LenovoLenovo 要特別注意客戶內(nèi)部的政治關(guān)系，以免落入陷井 11|Confidential銷售箴言（初識階段 ）167。169。 職能 技術(shù)部門2023 保護他 他給你信息，是有風(fēng)險的，你要表示你的嘴很嚴， 要私下交往，在單位見面時點個頭（以視尊重）。LenovoLenovoConfidential如何發(fā)展線人?向?qū)У念悇e技術(shù)向?qū)шP(guān)系向?qū)?發(fā)展向?qū)У脑瓌t易獲取級別由低到高?雙向?qū)?，雙保險7|169。Confidential目的：互換信息（獲取必需的客戶信息） 給客戶留下好印象達成第二次拜訪約定拜訪前 :167。169。 找對拜訪人 知道適宜拜訪的時間 了解客戶采購負責(zé)人和工作節(jié)奏 途經(jīng)：167。2023 了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認識167。2023LenovoLenovoConfidential大客戶銷售實戰(zhàn)技巧大客戶銷售實戰(zhàn)技巧|169。169。Confidential認識約會信賴同盟初識階段相知階段交易階段經(jīng)營階段大客戶銷售四個階段2|LenovoLenovo2023 讓客戶知道你的產(chǎn)品和服務(wù)初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段 相互認識 長期合作 做生意 相互了解初識階段4|LenovoLenovo 上網(wǎng)檢索客戶資料167。 帶資料和小禮物167。169。Confidential167。 技巧8|LenovoLenovo(技術(shù)選型 /方案立項 /運營維護 ) 使用部門 計劃 /財務(wù) /采購部門167。2023 負責(zé)采購的人一般不會厭煩供應(yīng)商的打擾，應(yīng)主動拜訪客戶167。169。Confidential四類客戶資料167。 個人資料 家庭情況 家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) 喜歡的運動 喜歡的餐廳和食物參加的其他商業(yè)組織 與客戶機構(gòu)其他同事間的關(guān)系 12|LenovoLenovo 如何挖掘需求167。169。Confidential什么是需求 ?需求 =需 +求Demand=Need+Want需要和需求的區(qū)別：需要是人本能的欲望，不是你能左右的；需求是個體的欲望！所以因為二者的不同，你要對它關(guān)注程度也不同！分清你的欲望是需要還是需求，你就可以具有清晰的思路和正確應(yīng)對方法！ 2023第五級需求 第二級需求 17|LenovoLenovo2023 影響客戶的設(shè)計標準，有利自己產(chǎn)品優(yōu)勢的發(fā)揮，抑制對手|LenovoLenovo 評估和購買： 展現(xiàn)價值合理報價 — 關(guān)注對手動態(tài)，有針對性的應(yīng)對，談判成交167。2023 服務(wù)需求： 找運營維護的人進行確認167。 傾聽客戶心聲167。169。Confidential靈活結(jié)合開放式和封閉式提問，引導(dǎo)談話向你期望的方向靠攏如何挖掘需求 —— 提問方式24|LenovoLenovo169。ConfidentialＳＰＩＮ法167。 N 就是 NeedPayoff Questions，即告訴客戶 關(guān)于價值的問題。169。Confidential如何挖掘需求 —— 特別提醒167。 保險問題 —— 最后一句話：您還有其它問題嗎？28|LenovoLenovo2023 在確認了客戶的需求和關(guān)注點后，結(jié)合 Think產(chǎn)品的優(yōu)勢（向自己的優(yōu)勢引導(dǎo)），展開介紹，注意針對每一點逐一介紹167。2023 客戶說 :Think 筆記本機是有名的 ,但臺式機很少聽說啊 ? 32|LenovoLenovo169。Confidential處理異議的禁忌167。 顯示悲觀167。169。Confidential處理異議的有效步驟暫 停開放式提問倒清問題鎖住對方回答問題檢查客戶滿意度確定下一步行動不馬上回答 — 緩和氣氛，避免意氣用事“您的意思是 ”— 探求客戶提出異議的根由“還有嗎？ ”— 用此類問題將異議徹底問清避免擴大化，避免客戶以后 “炒冷飯 ”盡可能使用事實數(shù)據(jù)，不作夸大承諾表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行解決異議，繼續(xù)推進銷售35|LenovoLenovo 缺點： 對某一特征和利益感到不滿，與對手比較后的結(jié)論， 不能滿足其需求 面對 — 淡化、轉(zhuǎn)移到總體或客戶最重要的利益 （最優(yōu)先需要 /背后需求 /對手不能提供）167。2023情況 2： 如有二位決策人，且相互對立，要分別拜訪，要分別讓對方感覺 你跟他很好。 認識： 客戶僅僅知道銷售人員是誰，甚至叫不出名字。 信賴： 客戶本人對 Think表示支持。169。Confidential發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系167。169。Confidential如何突破（或加深）關(guān)系的層次因事而異： 了解需求和困惑因人而異： 了解動機和特點因事：了解需求和困惑 (了解 /信任 Think產(chǎn)品和Think)167。 贈送產(chǎn)品： 要說是 “ 試用 ”167。169。Confidential如何突破（或加深）關(guān)系的層次因人：了解特點和動機 (對你信任 —— 真誠的幫助客戶 )167。169。Confidential167。 請求解決你自己的個人問題 例：中秋節(jié)那天，千里迢迢，跑到客戶那里，說自己非常痛苦，自己失戀了，想找人聊聊，首先想到他了，然后
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