大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教案pdf-wenkub
2023-03-10 13:30:19 本頁(yè)面
【正文】 起者與設(shè)計(jì)者初步討論項(xiàng)目的可行性決策者得到與設(shè)計(jì)者討論項(xiàng)目的可行性確定項(xiàng)目的時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算設(shè)計(jì)者分析問(wèn)題，提出解決方案設(shè)計(jì)者了解主要潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)確定具體的、量化的采購(gòu)指標(biāo)決策者 設(shè)計(jì)者邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商，并提供采購(gòu)指標(biāo)供應(yīng)商依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)提出方案和報(bào)價(jià)根據(jù)采購(gòu)指標(biāo)對(duì)廠家進(jìn)行評(píng)估評(píng)估者購(gòu)買承諾談判 跟進(jìn)服務(wù)客戶需求如何演變 客戶采購(gòu)的具體過(guò)程 —— 你何時(shí)介入？167。169。2023 社交需求 尊重的需求 Confidential什么是需求 ?169。LenovoLenovoConfidential什么是需求 ?如何挖掘客戶需求？14|169。 讓客戶認(rèn)可你、產(chǎn)品 /服務(wù)、 Think，有意采購(gòu)主要挑戰(zhàn)：167。2023 項(xiàng)目資料 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃 客戶這個(gè)項(xiàng)目主要要解決的問(wèn)題 采購(gòu)決策人和影響者 采購(gòu)時(shí)間和預(yù)算167。LenovoLenovo 要特別注意客戶內(nèi)部的政治關(guān)系，以免落入陷井 11|Confidential銷售箴言（初識(shí)階段 ）167。169。 職能 技術(shù)部門2023 保護(hù)他 他給你信息，是有風(fēng)險(xiǎn)的，你要表示你的嘴很嚴(yán)， 要私下交往，在單位見面時(shí)點(diǎn)個(gè)頭（以視尊重）。LenovoLenovoConfidential如何發(fā)展線人?向?qū)У念悇e技術(shù)向?qū)шP(guān)系向?qū)?發(fā)展向?qū)У脑瓌t易獲取級(jí)別由低到高?雙向?qū)?，雙保險(xiǎn)7|169。Confidential目的：互換信息（獲取必需的客戶信息） 給客戶留下好印象達(dá)成第二次拜訪約定拜訪前 :167。169。 找對(duì)拜訪人 知道適宜拜訪的時(shí)間 了解客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏 途經(jīng)：167。2023 了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識(shí)167。2023LenovoLenovoConfidential大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧|169。169。Confidential認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟初識(shí)階段相知階段交易階段經(jīng)營(yíng)階段大客戶銷售四個(gè)階段2|LenovoLenovo2023 讓客戶知道你的產(chǎn)品和服務(wù)初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解初識(shí)階段4|LenovoLenovo 上網(wǎng)檢索客戶資料167。 帶資料和小禮物167。169。Confidential167?！ 〖记?|LenovoLenovo(技術(shù)選型 /方案立項(xiàng) /運(yùn)營(yíng)維護(hù) ) 使用部門 計(jì)劃 /財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門167。2023 負(fù)責(zé)采購(gòu)的人一般不會(huì)厭煩供應(yīng)商的打擾，應(yīng)主動(dòng)拜訪客戶167。169。Confidential四類客戶資料167。 個(gè)人資料 家庭情況 家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) 喜歡的運(yùn)動(dòng) 喜歡的餐廳和食物參加的其他商業(yè)組織 與客戶機(jī)構(gòu)其他同事間的關(guān)系 12|LenovoLenovo 如何挖掘需求167。169。Confidential什么是需求 ?需求 =需 +求Demand=Need+Want需要和需求的區(qū)別：需要是人本能的欲望，不是你能左右的；需求是個(gè)體的欲望！所以因?yàn)槎叩牟煌?，你要?duì)它關(guān)注程度也不同！分清你的欲望是需要還是需求，你就可以具有清晰的思路和正確應(yīng)對(duì)方法！ 2023第五級(jí)需求 第二級(jí)需求 17|LenovoLenovo2023 影響客戶的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，有利自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，抑制對(duì)手|LenovoLenovo 評(píng)估和購(gòu)買： 展現(xiàn)價(jià)值合理報(bào)價(jià) — 關(guān)注對(duì)手動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)，談判成交167。2023 服務(wù)需求： 找運(yùn)營(yíng)維護(hù)的人進(jìn)行確認(rèn)167。 傾聽客戶心聲167。169。Confidential靈活結(jié)合開放式和封閉式提問(wèn)，引導(dǎo)談話向你期望的方向靠攏如何挖掘需求 —— 提問(wèn)方式24|LenovoLenovo169。ConfidentialＳＰＩＮ法167。 N 就是 NeedPayoff Questions，即告訴客戶 關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。169。Confidential如何挖掘需求 —— 特別提醒167。 保險(xiǎn)問(wèn)題 —— 最后一句話：您還有其它問(wèn)題嗎？28|LenovoLenovo2023 在確認(rèn)了客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)后，結(jié)合 Think產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（向自己的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)），展開介紹，注意針對(duì)每一點(diǎn)逐一介紹167。2023 客戶說(shuō) :Think 筆記本機(jī)是有名的 ,但臺(tái)式機(jī)很少聽說(shuō)啊 ? 32|LenovoLenovo169。Confidential處理異議的禁忌167。 顯示悲觀167。169。Confidential處理異議的有效步驟暫 停開放式提問(wèn)倒清問(wèn)題鎖住對(duì)方回答問(wèn)題檢查客戶滿意度確定下一步行動(dòng)不馬上回答 — 緩和氣氛，避免意氣用事“您的意思是 ”— 探求客戶提出異議的根由“還有嗎？ ”— 用此類問(wèn)題將異議徹底問(wèn)清避免擴(kuò)大化，避免客戶以后 “炒冷飯 ”盡可能使用事實(shí)數(shù)據(jù)，不作夸大承諾表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行解決異議，繼續(xù)推進(jìn)銷售35|LenovoLenovo 缺點(diǎn)： 對(duì)某一特征和利益感到不滿，與對(duì)手比較后的結(jié)論， 不能滿足其需求 面對(duì) — 淡化、轉(zhuǎn)移到總體或客戶最重要的利益 （最優(yōu)先需要 /背后需求 /對(duì)手不能提供）167。2023情況 2： 如有二位決策人，且相互對(duì)立，要分別拜訪，要分別讓對(duì)方感覺 你跟他很好。 認(rèn)識(shí)： 客戶僅僅知道銷售人員是誰(shuí)，甚至叫不出名字。 信賴： 客戶本人對(duì) Think表示支持。169。Confidential發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系167。169。Confidential如何突破（或加深）關(guān)系的層次因事而異： 了解需求和困惑因人而異： 了解動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)因事：了解需求和困惑 (了解 /信任 Think產(chǎn)品和Think)167。 贈(zèng)送產(chǎn)品： 要說(shuō)是 “ 試用 ”167。169。Confidential如何突破（或加深）關(guān)系的層次因人：了解特點(diǎn)和動(dòng)機(jī) (對(duì)你信任 —— 真誠(chéng)的幫助客戶 )167。169。Confidential167。 請(qǐng)求解決你自己的個(gè)人問(wèn)題 例：中秋節(jié)那天，千里迢迢，跑到客戶那里，說(shuō)自己非常痛苦，自己失戀了，想找人聊聊，首先想到他了，然后
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