【正文】 段 ）167。 職能 技術(shù)部門 保護(hù)他 他給你信息，是有風(fēng)險(xiǎn)的，你要表示你的嘴很嚴(yán)， 要私下交往，在單位見面時(shí)點(diǎn)個(gè)頭（以視尊重）。Confidential如何發(fā)展線人?向?qū)У念悇e技術(shù)向?qū)шP(guān)系向?qū)?發(fā)展向?qū)У脑瓌t易獲取級(jí)別由低到高?雙向?qū)?，雙保險(xiǎn)7|Confidential目的：互換信息（獲取必需的客戶信息） 　　　　給客戶留下好印象達(dá)成第二次拜訪約定拜訪前 :167。 找對(duì)拜訪人 知道適宜拜訪的時(shí)間　了解客戶采購負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏 途經(jīng)：167。 了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識(shí)167。2023Confidential大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧|Confidential認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟初識(shí)階段相知階段交易階段經(jīng)營階段大客戶銷售四個(gè)階段2|2023LenovoLenovoConfidential167。LenovoLenovo(技術(shù)選型 /方案立項(xiàng) /運(yùn)營維護(hù) ) 使用部門 計(jì)劃 /財(cái)務(wù) /采購部門167。169。 個(gè)人資料 家庭情況 家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) 喜歡的運(yùn)動(dòng) 喜歡的餐廳和食物參加的其他商業(yè)組織 與客戶機(jī)構(gòu)其他同事間的關(guān)系 12| 如何挖掘需求167。169。2023 LenovoLenovoLenovoLenovo2023169。LenovoLenovoConfidentialＳＰＩＮ法167。Confidential如何挖掘需求 —— 特別提醒167。LenovoLenovo 在確認(rèn)了客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)后，結(jié)合 Think產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（向自己的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)），展開介紹，注意針對(duì)每一點(diǎn)逐一介紹167。LenovoLenovoConfidential處理異議的禁忌167。169。LenovoLenovo2023情況 2： 如有二位決策人，且相互對(duì)立，要分別拜訪，要分別讓對(duì)方感覺 你跟他很好。 認(rèn)識(shí)： 客戶僅僅知道銷售人員是誰，甚至叫不出名字。169。169。 贈(zèng)送產(chǎn)品： 要說是 “ 試用 ”167。Confidential如何突破（或加深）關(guān)系的層次因人：了解特點(diǎn)和動(dòng)機(jī) (對(duì)你信任 —— 真誠的幫助客戶 )167。Confidential167。 對(duì)客戶 負(fù)責(zé)167。 隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，關(guān)鍵人信賴 Think167。2023169。2023202320232023Confidential法則： 誰先出價(jià)誰先輸 價(jià)格底線？三次報(bào)價(jià)法 先按大盤子報(bào) 再整體打折扣 最后去零頭 體現(xiàn)努力53| 注重特殊性　　　54|169。 如何與老客戶建立伙伴關(guān)系初識(shí)階段相知階段經(jīng)營階段交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長期合作 做生意 相互了解56| 帶來新客戶： 口碑傳播，蜜蜂傳蜜　　　　　　　　57| 由淺到深：單產(chǎn)品到多產(chǎn)品、供應(yīng)商到服務(wù)商帶來新客戶： 總結(jié)出典型事例和應(yīng)用167。Confidential建立伙伴關(guān)系167。169。169。LenovoLenovoLenovoLenovo8:30:0727,218:30 8:30:078:30:0727,218:30 8:30:078:30:07 一月 21一月 2108:30:0708:30:07January218:30 8:30:07adipiscingac,cursus.purus.Fusce上午 08:30:07一月 21MOMODA POWERPOINTLorem27,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。上午 08:30:07一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。27, 27 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。上午 08:30:07一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。27, 27 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。8:30:07? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 ?技巧能夠生巧！ —— 培訓(xùn)、實(shí)踐 銷售技巧（提問、呈現(xiàn)、談判等）、 自我管理（時(shí)間管理、禮儀）、 客戶管理、商機(jī)管理、個(gè)人愛好。20232023 雙方最高領(lǐng)導(dǎo)層定期互訪和交往，彼此信賴 雖也有私人交往，但代表公司利益167。 樹立成標(biāo)桿客戶，多方式推廣（案例、媒體）167。2023Confidential 案例：在談到價(jià)格時(shí) 某客戶采購 200臺(tái)筆記本（單價(jià) 10000元） ， 客戶經(jīng)理已談了 2個(gè)月，客戶也認(rèn)可 Think，在采購前，客戶對(duì)客戶經(jīng)理提出購買 Think產(chǎn)品的條件，要求降價(jià)（ 500元以上）。LenovoLenovoConfidential促成訂單的方法老客戶： 很強(qiáng)，對(duì)手不甘勢(shì)弱使用方法： 守（回憶利益）167。Confidential促成訂單的方法新客戶： 很弱、但尋求機(jī)會(huì)使用方法： 攻（尋找同盟）167。Confidential看看你的客戶屬于哪種？167。2023Confidential三、交易階段 —— 如何打單階段目標(biāo)：167。 如何促成訂單167。 誠信 和有諾必踐永遠(yuǎn)是打動(dòng)客戶的靈丹妙藥44|LenovoLenovo 客戶回訪（單子雖做下來了，但關(guān)系并不好） 電話回訪：有什么問題需要解決？采購后你主動(dòng)，他被動(dòng)，你主動(dòng)與他聯(lián)系，他會(huì)很感謝你167。 投其所好：通過興趣、愛好促進(jìn)關(guān)系例：某處長，喜歡炒股，天下股民是一家，溝通信息167。 高層會(huì)晤：167。20232023 約會(huì)： 銷售人員可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶約到指定地點(diǎn)，進(jìn)行與銷售相關(guān)的活動(dòng)。 要尊重對(duì)手，保護(hù)與你關(guān)系好的決策人　　　 　 　　　　　處理好與關(guān)鍵人的關(guān)系38|Confidential，建立信任目的：　　讓客戶對(duì)你、對(duì) Think產(chǎn)品、對(duì) Think公司 了解、認(rèn)同、信賴交往對(duì)象： 客戶組織的各部門、各層級(jí)的人 關(guān)鍵人物是重點(diǎn)37| 疑慮： 不相信所闡述的特征和利益 消除 — 給予保證：提供證據(jù)、資料證明167。2023 表示不屑167。 理性： 沒有實(shí)用性和使用價(jià)值　　　　 與內(nèi)部系統(tǒng)