大客戶銷售技巧ppt77頁(yè)(完整版)
【正文】 題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 明顯需求 隱藏需求 通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問(wèn) 1 2 3 4 5 問(wèn)題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 隱藏需求 暗示詢問(wèn) 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？ 1 2 3 4 SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 狀況詢問(wèn) ? 誰(shuí)從這些狀況詢問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問(wèn)題通常使賣方獲利 背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小 大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多 狀況詢問(wèn) — 建議 ? 影響：它是 SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。大客戶銷售技巧 SPIN基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認(rèn)知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實(shí)際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問(wèn)： 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問(wèn)： 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 ? 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 請(qǐng)思考 ? 銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷售 問(wèn)題 問(wèn)題列表 序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員） 當(dāng)客戶的 \NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 最有效的銷售切入口在那？ 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 舉例 1 ? T： … 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)”了。 ? 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。而大部分人問(wèn)得太多。 19:42
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