【正文】 假性讓步。 他們是： （ 1）企業(yè)關(guān)鍵人物 （ 2）家庭主要決策人員 （ 3）社群意見領(lǐng)袖 剖析 高端 消費(fèi)者 階層 A+ A A B+ B B ? 心理定勢與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 營銷心理之范圍 心理定勢： 程序化、簡約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動(dòng)力定勢 思維定勢 原則與思維：人的思維與行為模式受到心理定勢與習(xí)慣所影響 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 用含蓄、間接的方式對(duì)人們的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見，使其思想行為與暗示者的意志相符合。使客戶自己說出隱含的需求 詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響 把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。 保有顧客 Customer Retention ? 向其它人推薦他對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意 ? 對(duì)公司有不滿意的地方，會(huì)將問題反映給公司，使公司有機(jī)會(huì)改進(jìn)，而不是轉(zhuǎn)向競爭者。 ?市場競爭的發(fā)展與消費(fèi)觀念的變化，必然促使企業(yè)營銷方式的轉(zhuǎn)變。 在典型的流程中，企業(yè)的策略會(huì)影響對(duì)顧客的選擇。 賣點(diǎn)提煉 — 獨(dú)特銷售主張 公司資質(zhì) 成功經(jīng)驗(yàn) 價(jià)格優(yōu)勢 服務(wù)優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 概念提煉 技術(shù)研發(fā) 銷售團(tuán)隊(duì) USP 建立信任路徑圖 戒備 好感 信任 獲得客戶好感的方法 第一印象 燦爛笑容 儀表 贊美 共同話題 開場白 彬彬有禮 善于傾聽 好感 37 公司品牌 參觀 報(bào)告和認(rèn)證 樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋 持續(xù)性拜訪 人品和為人 產(chǎn)品專家 建立信任 10大招 公司信任 個(gè)人信任 客戶的購買環(huán)境 簡單需求，復(fù)雜過程 意見統(tǒng)一型 (C） 簡單需求，簡單決策 常規(guī)購買型（ A） 復(fù)雜需求，復(fù)雜過程 組織咨詢型（ D） 復(fù)雜需求，過程簡單 問題解決型（ B） 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 (C ）意見統(tǒng)一型 建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求 （ A）常規(guī)購買型 簡化購買過程，快速了解需求示范價(jià)值，表現(xiàn)差異性 （ D） 組織咨詢型 掌握信息，切入關(guān)鍵， 獲得多數(shù)利益相關(guān)者支持 說服一把手． （ B）問題解決型 深入研究、培養(yǎng)客戶、 量身制做、恰到好處 編輯剪裁方案 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多 銷售競爭力分析注意事項(xiàng) ?目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對(duì)手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對(duì)手 。 （ 3）情感需求地位提升。 ? 富豪更喜歡和自己旗鼓相當(dāng)?shù)娜艘黄鸪燥垼@使得一些菜式平平的餐館會(huì)突然成為富豪沙龍。 辯論階段 如何暗示 堅(jiān)持立場 保持彈性 切合實(shí)際 提案的功能 說 明 修 正 提案階段 原則 堅(jiān)定 例：我們一定要得到補(bǔ)償 細(xì)節(jié) 彈性 例：我們提議 RMB 100萬元的補(bǔ)償 提案階段 …… 或 …… 句型 例： RMB10萬元 12周交貨 CIF 或 16周交貨 FOB 可避免對(duì)方立即的反對(duì) 可得知對(duì)方真正的問題所在 提案階段 巧用假設(shè)性提案 如果 …… 怎么樣 提案階段 改進(jìn)提案技巧的第一步，就是將提案本身和其理由分離，先逐次條列你的提案，如果必要，再大略解釋其內(nèi)容，千萬不要將兩者混在一起，否則解釋會(huì)像在道歉，以下是提案的標(biāo)準(zhǔn)語句。 ? 使不明白的問題明朗化 ? 了解對(duì)方的需求和目的 ? 達(dá)到解決問題的目的 ? 將契合的東西有效升級(jí) 用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意 多提一些 能激發(fā)別人思 維的問題 激發(fā)對(duì)方 挖空心思去回答 這個(gè)問題 讓對(duì)方覺 得和你交往很 有建設(shè)性 提一些建設(shè)性問題 體現(xiàn)出你的積極 什么辦法可以降低我們的成本 有哪些問題可能會(huì)給我們制造麻煩 問話的誤區(qū) 沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)： ?問話太多，買方很快就不耐煩 ?問話太散，沒有目標(biāo) /方向，及邏輯性 ?問題太大，重點(diǎn)不明確，很難回答 ?問話太表面，沒有深入挖掘，及時(shí)追問 ?問話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng) 妥善運(yùn)用溝通三大要素 ? 經(jīng)過行為學(xué)家 60年的研究，面對(duì)面的溝通時(shí)，三大要素的影響比率是 ?文字 7％ ?聲音 38％ ?肢體語言 55％ 建立親和力的技巧和方法 ? 情緒同步 – 從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地） ? 語調(diào)和速度同步 – 對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào) 建立親和力的技巧和方法 ? 語言文字同步 – 慣用語、口頭禪、流行語 – 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型 ? 合一架構(gòu)法