大客戶銷售技巧與應用(完整版)
【正文】 有個計劃。 2020/9/13 28 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習 2020/9/13 29 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進 2020/9/13 30 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 三思而后進 2020/9/13 31 ? 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預約 真誠、可靠，決不食言。2020/9/13 1 《大客戶銷售技巧》 廈門四美達 黃建設(shè) 2020年 09月 18日廈門 2020/9/13 2 開場白 2020/9/13 3 課程介紹 ?誰是大客戶 20“ ?客戶分析方法 30“ ?客戶關(guān)系建設(shè) 60“ ?(休息 ) 10“ ?實現(xiàn)銷售 30“ ?自我總結(jié) 30“ ?顧問式銷售 30“ ?結(jié)束語 10“ 2020/9/13 4 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2020/9/13 5 誰是大客戶 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2020/9/13 6 誰是大客戶 結(jié)論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2020/9/13 7 誰是大客戶 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單） 三思而后進 2020/9/13 32 ? 時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾 三思
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