【正文】 20:32:3720:32:3720:321/24/2023 8:32:37 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20238:32:36 下午 20:32:36一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 場景案例 P1? 場景案例 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?……置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ……（此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠……1苦肉計n 對號入座 216。 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù)? 利用銷控板? 利用業(yè)主 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場現(xiàn)場主管幫助逼定 ，如：讓主管告知客戶 房源已被預(yù)訂。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！客戶： 我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 綜述 ——運(yùn)用方式216。如果是這樣的預(yù)算，再加上二套房政策越來越緊張了，所以我還是建議王先生直接買一套大面積洋房，畢竟大面積洋房和別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊置業(yè)顧問 B： 13樓 5號房剛剛定了，不要推薦了客戶 A：這么快？你們賣得不錯??？置業(yè)顧問 A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是君匯的老業(yè)主暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場造氛216。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 Bn 禮儀之邦216。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明 “ 看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單 ” ，“ 多人組合逼單 ” 、 “ 半年客戶起死回生 ” 的故事。那么，你將是個不受歡迎的人 ……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效欲擒故縱激將法江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器216?？蛻?A： 138*****888，名字 ***。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍216。 綜述 ——先入為主216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 ……例如：（ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) ……聲東擊西n 聲東擊西216。 綜述及案例背景216。 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù)? 利用銷控板? 利用業(yè)主 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 ……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 ……1苦肉計 n 對號入座 216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 隨機(jī)應(yīng)變? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務(wù)那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 24 一月 20238:32:37 下午 20:32:37一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 先付款后簽約? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。 銷售中心實戰(zhàn)案例——場景描述 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。第二天早上，置業(yè)顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ……n 一石二鳥216?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的大三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時的原則。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶 A：打算投資，我在蓬江有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧銷售中心實戰(zhàn)案例：人物背景：客戶 A： 項目的老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在江海區(qū)有一套 200平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪 100多萬。首次來訪購房意向強(qiáng)烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……欲擒故縱江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請定要讓客戶先定房或先交錢再申請 。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎 ……”換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “…… 我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項目優(yōu)勢江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用公司已成功的案例等。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。借此上演一出置業(yè)顧問與 “ 銷售經(jīng)理 ” 的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力 。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物背景216。切 —— 針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶 “心理命門 ”望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣n 望聞問切216。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——? 人物對話 P1? 人物對話 P2? 人物對話 P3 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧銷售中心實戰(zhàn)案例： 人物 對話 P1銷售中心案例：接 29P置業(yè)顧問 A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：君匯熙庭項目是濠江地產(chǎn)打造的江海區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅、商業(yè)街、市場綜合體等部分。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看看這套大面積洋房吧？客戶：哎 …… 如果要看大面積洋房我們早就看了，就是因為不喜歡。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧銷售中心實戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所