開油漆店銷售油漆實(shí)戰(zhàn)技巧(完整版)
【正文】 秀 銷售 員 的肖像 我是一個(gè)營銷員 ,推銷的是一種解決方案 產(chǎn)品、工藝專家 人際交往高手 實(shí)干者 + + + 好學(xué)生 小組討論：在顧問式營銷的時(shí)代 ? 如何成為一名好的油漆營銷人員？ 能力修煉 ? 好學(xué)、善亍學(xué)習(xí) ? 方法：棄為下、學(xué)為中、悟?yàn)樯? ? 百聞丌如一見、 ? 百見丌如一思、 ? 百思丌如一行：看書、思考、行勱 年輕人積累“三步曲” 積累 名聲 積累 經(jīng)驗(yàn) 積累 財(cái)富 如何管理你的油漆店 今天要解決的問題 ? 為什么要開發(fā)新客戶 ? 渠道不產(chǎn)品的概念 ? 市場(chǎng)如何增長(zhǎng) ? 最佳的銷售和朋務(wù)流程 ? 各職能部門在此流程所起的作用 ? 如何運(yùn)用管理工具管理銷售朋務(wù)的工作 ? 如何進(jìn)行新客戶接洽 一、客戶開拓 新客戶 準(zhǔn) 客戶 準(zhǔn) 客戶 客戶 小組討論： ? 市場(chǎng)如何增長(zhǎng)（我們?cè)鯓訉⑸庾龃螅? 市場(chǎng)如何才能增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)容量增長(zhǎng)：蛋糕增大 – 家具廠增多 – 家具廠生意擴(kuò)大 ? 市場(chǎng)覆蓋率增加 ? 市場(chǎng)占有率增加 市場(chǎng)增長(zhǎng)策略 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 市場(chǎng)容量增長(zhǎng)：蛋糕增大 市場(chǎng)覆蓋率增加 市場(chǎng)占有率增加 市場(chǎng)增長(zhǎng)策略 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 市場(chǎng)容量增長(zhǎng)：蛋糕增大 ?幫劣現(xiàn)有客戶將生意做大 市場(chǎng)覆蓋率增加 ?將現(xiàn)有客戶變?yōu)橹覍?shí)客戶，樣板客戶 ?將潛在客戶變?yōu)榭蛻? 市場(chǎng)占有率增加 ?增加現(xiàn)有品種的使用量 ?增加使用品種 ?擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 尋找客戶渠道 ▲ 資料類 各類簡(jiǎn)報(bào)、工商雜志、政府機(jī)關(guān)資料、企業(yè)簡(jiǎn)介 ▲行業(yè)類 各地家協(xié) 家具城 ▲人際關(guān)系類 “ 連鎖式 ” 發(fā)展關(guān)系 舊有客戶介紹 電話咨詢 通過別人協(xié)助 ▲公共渠道類 廣告 家具展、辦公設(shè)備展 討論 : ? 請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)這個(gè)故事的看法？ ? 請(qǐng)對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)銷售流程表指出小張的各個(gè)關(guān)鍵銷售動(dòng)作？ ? 你經(jīng)常忽略的銷售動(dòng)作或你最弱的方面是哪些？ 銷售步驟 ? 售前 – 收集資料 – 分析 – 確定目標(biāo) – 設(shè)計(jì)拜訪過程 – 準(zhǔn)備資料 ? 售中： PSS ? 售后 – 小結(jié) – 跟進(jìn) – 回顧 新客戶開發(fā)服務(wù)流程 首次接洽 自我介紹 打板是否滿意 選擇合適 的產(chǎn)品 /打板 是否可以打板 送板 設(shè)計(jì)或修 改工藝， 性價(jià)比分析 成交，確立服務(wù)方案 價(jià)格能否接受 價(jià)格談判 業(yè)務(wù)組 家具廠 技術(shù)服務(wù) Y N Y Y 調(diào)查 是否可以接洽 Y N 業(yè)務(wù)服務(wù) 技術(shù)服務(wù) 調(diào)查 普通業(yè)務(wù)人員 高級(jí)銷售 普通業(yè)務(wù) 人員 分工不要求 工作步驟 承擔(dān)者 工作結(jié)果 調(diào)查 業(yè)務(wù) 客戶檔案 首次接洽 業(yè)務(wù) /經(jīng)理 客戶檔案，樣板要求，樣板，現(xiàn)實(shí)使用的油漆和單位面積的成本 打版 技術(shù)朋務(wù) 樣版，工藝流程，施工條件，單位成本 談判 經(jīng)理 合同：價(jià)格、成交條件、朋務(wù)條款 朋務(wù) 業(yè)務(wù) /技術(shù) 解決問題 如何建立客戶檔案 ? 在整個(gè)推銷
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