開油漆店銷售油漆實(shí)戰(zhàn)技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 精力成本 ? 體力成本 ? 總顧客價(jià)值 ? 總顧客價(jià)格 確定 顧客讓渡價(jià)值 衡量 衡量顧客價(jià)值的因素 ? 產(chǎn)品價(jià)值 – 性能 – 質(zhì)量穩(wěn)定性 – 性價(jià)比 ? 服務(wù)價(jià)值 – 重要性 – 種類 – 質(zhì)量 – 穩(wěn)定性 衡量顧客價(jià)值的因素 ? 人員價(jià)值 ? 形象價(jià)值 衡量顧客價(jià)格的因素 ? 貨幣價(jià)值：支付的金額 ? 時(shí)間成本：購(gòu)買 /送貨 /服務(wù) ? 精力成本：維修 /保養(yǎng) ? 體力成本：使用的舒適度 提升顧客價(jià)值的三種方法 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)值 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)值 總顧客價(jià)格 確定 顧客讓渡價(jià)值 衡量 顧客沒(méi)有完全按照顧客讓渡價(jià)值購(gòu)買的原因 ? 只買最便宜的原則 ? 注重個(gè)人短期利益 ? 用戶的使用習(xí)慣 顧客滿意 ? 定義 – 指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后形成的感覺(jué)狀態(tài) 客戶滿意水平 可感知效果 期望值 案例 ? 施樂(lè)： – 顧客在購(gòu)后三年內(nèi)，如有任何不滿意，公司將為其更換相同或類似產(chǎn)品，一切費(fèi)用由公司承擔(dān) ? 本田 – 我們顧客之所以這樣滿意的理由之一是我們不滿意 問(wèn)題的嚴(yán)重性 解決問(wèn)題的成本 買 不買 購(gòu)買者購(gòu)買決策思想模型 策略 ? 渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性 – 返工 – 浪費(fèi)時(shí)間和金錢 – 失去信譽(yù) – 沒(méi)有回頭生意 – 沒(méi)有保障 開 始 接 近 開 始 話題 培養(yǎng)商機(jī) 共鳴點(diǎn) 客 戶 客 戶 客 戶 客 戶 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 達(dá)成共識(shí)的步驟 說(shuō)明的 要訣 取得對(duì)方的信任 信任是人際溝通的 “ 過(guò)濾器 ” 。 請(qǐng)你把這則故事在你的客戶面前敘述一遍。比如說(shuō)： “ 你一定對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣。尚上漆提供 油漆涂料銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 今天要解決的問(wèn)題 ? 你在賣什么 ? 你在用什么方式賣 ? 你在客戶心目中是什么位置 ? 你在生意中起什么作用？ ? 你需要具備什么能力？ ? 你準(zhǔn)備通過(guò)什么方式達(dá)成這種能力？ ? 時(shí)間 :3個(gè)課時(shí) ? 需要你們做的 ? 問(wèn)題一：我們?cè)谫u什么？ 賣油漆 工業(yè)原料 問(wèn)題一：我們?cè)谫u什么？ 營(yíng)銷與推銷的最大區(qū)別 客 戶 產(chǎn) 品 營(yíng) 銷 推 銷 營(yíng)銷觀念 目標(biāo)市場(chǎng) 客戶需求 整和營(yíng)銷 利潤(rùn)來(lái)自顧客滿意 工廠 產(chǎn)品 推銷 利潤(rùn)來(lái)自商品價(jià)值 起點(diǎn) 焦點(diǎn) 手段 終點(diǎn) 生產(chǎn) 觀念 營(yíng)銷 觀念 營(yíng)銷的本質(zhì) 客 戶 需 求 產(chǎn)
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