開油漆店銷售油漆實戰(zhàn)技巧(存儲版)
【正文】 ? 精力成本 ? 體力成本 ? 總顧客價值 ? 總顧客價格 確定 顧客讓渡價值 衡量 衡量顧客價值的因素 ? 產(chǎn)品價值 – 性能 – 質(zhì)量穩(wěn)定性 – 性價比 ? 服務(wù)價值 – 重要性 – 種類 – 質(zhì)量 – 穩(wěn)定性 衡量顧客價值的因素 ? 人員價值 ? 形象價值 衡量顧客價格的因素 ? 貨幣價值：支付的金額 ? 時間成本：購買 /送貨 /服務(wù) ? 精力成本：維修 /保養(yǎng) ? 體力成本：使用的舒適度 提升顧客價值的三種方法 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 貨幣價值 時間成本 精力成本 體力成本 總顧客價值 總顧客價格 確定 顧客讓渡價值 衡量 顧客沒有完全按照顧客讓渡價值購買的原因 ? 只買最便宜的原則 ? 注重個人短期利益 ? 用戶的使用習(xí)慣 顧客滿意 ? 定義 – 指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后形成的感覺狀態(tài) 客戶滿意水平 可感知效果 期望值 案例 ? 施樂： – 顧客在購后三年內(nèi)，如有任何不滿意，公司將為其更換相同或類似產(chǎn)品，一切費用由公司承擔(dān) ? 本田 – 我們顧客之所以這樣滿意的理由之一是我們不滿意 問題的嚴重性 解決問題的成本 買 不買 購買者購買決策思想模型 策略 ? 渲染問題的嚴重性 – 返工 – 浪費時間和金錢 – 失去信譽 – 沒有回頭生意 – 沒有保障 開 始 接 近 開 始 話題 培養(yǎng)商機 共鳴點 客 戶 客 戶 客 戶 客 戶 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 達成共識的步驟 說明的 要訣 取得對方的信任 信任是人際溝通的 “ 過濾器 ” 。 請你把這則故事在你的客戶面前敘述一遍。比如說： “ 你一定對這個問題感興趣。尚上漆提供 油漆涂料銷售實戰(zhàn)技巧篇 今天要解決的問題 ? 你在賣什么 ? 你在用什么方式賣 ? 你在客戶心目中是什么位置 ? 你在生意中起什么作用？ ? 你需要具備什么能力？ ? 你準備通過什么方式達成這種能力？ ? 時間 :3個課時 ? 需要你們做的 ? 問題一：我們在賣什么？ 賣油漆 工業(yè)原料 問題一：我們在賣什么？ 營銷與推銷的最大區(qū)別 客 戶 產(chǎn) 品 營 銷 推 銷 營銷觀念 目標市場 客戶需求 整和營銷 利潤來自顧客滿意 工廠 產(chǎn)品 推銷 利潤來自商品價值 起點 焦點 手段 終點 生產(chǎn) 觀念 營銷 觀念 營銷的本質(zhì) 客 戶 需 求 產(chǎn)
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