開油漆店銷售油漆實戰(zhàn)技巧(更新版)
【正文】 朋務過程中可以使用 ? 可以同時起到記錄，監(jiān)控和制導策略的目的 客戶檔案的內容 ? 信用狀況 – 經營狀況 – 結款方式 – 信用 ? 決策鏈 – 決策鏈 – 每個環(huán)節(jié)所起的作用 ? 所需的朋務 客戶如何分類（一） ? 按客戶觃模大小分：是否值得做 ? 按客戶生產品種分：是否適合做 ? 按客戶使用油漆種類分：是否是強項 ? 按客戶不我公司合作生意大小分：是丌是重點 ? 按客戶的結款方式分：好丌好做 ? 按客戶的信用情況分：能丌能做 ? 按客戶不我們合作的時間分：是否忠誠 客戶如何分類（二） ? 按客戶不我們的關系分：是否良好 ? 按客戶所需要的朋務分：是否容易 ? 按客戶的區(qū)域分：送貨難度 ? 按客戶訂貨的頻率分：積極程度 ? 按客戶每次訂貨的數(shù)量分：送貨難度 ? 按客戶自身的管理水平：合作難度 ? 按客戶自身的技術水平：朋務要求 服務標準內容 ? 技術朋務 – 項目 – 聯(lián)絡人 – 朋務時間 ? 送貨 – 接單 – 送貨時間 – 送貨前溝通確訃 ? 投訴 – 熱線電話 – 答復時間 ? 客情關系 – 公關 客戶分類及服務標準 重點客戶 一級客戶 二級客戶 生意額的起點 客戶數(shù)量 所占仹額 技術朋務 拜訪次數(shù) 送貨 業(yè)務人員數(shù)量 朋務人員數(shù)量 案例： ? 麥當勞的顧客價值理念 QSCV – QUALITY質量 – SERVICE服務 – CLEANINESS清潔 – VALUE價值 如何進行新客戶接洽 我們有什么資源？ ? 網(wǎng)絡資源 ? 資金資源 ? 生產資源 ? 品牌資源 ? 產品資源 ? 技術資源 發(fā)現(xiàn)機會 ? 了解對方需要 ? 尋找我們提供的產品和服務與對方需求的切入點 計劃 ? 與誰接洽 ? 如何切入 ? 產品策略 ? 價格策略 接洽前你能回答這幾個問題嗎？ ? 客戶最關心的是什么？ ? 我的產品比競爭對手有什么優(yōu)勢？ ? 客戶為什么買我的東西？ ? 如何讓客戶滿意？ 推銷用具的準備 ?實物準備：企業(yè)宣傳手冊、 產品說明書 、 VCD、樣板等視覺化的用品都必須準備齊全，尤其是產品說明書及施工簡要、 ?輔助類準備：與公司有關之文件，例如政策、公司簡介、圖表、產品資料、個人名片。 ” 當對方聽不進去正面道理時，不要強行地進行辯論，而應該采取迂回前進的方法。當正面道理很難被對方接受時，就要暫時避開 . 現(xiàn)場演練 請給這則故事取個最恰當?shù)臉祟}。 好的介紹 簡短式（三分鐘 ） ： 企業(yè) 產品 /服務 合作方法 閑談式的介紹 ： 商談的切入點 ? 在生活上的共同點 ? 雙方共同熟悉的第三者 ? 在工作興趣上的共同點，如 – 推薦新產品、新工藝，分析涂裝成本與合理搭配方案， – 介紹油漆涂裝管理好經驗，探討油漆施工的竅門和技巧， – 家具流行趨勢分析等。 同理心 以共同點為跳板 促成成交的要訣： 營造 “ 是 ” 的氛圍 從談話一開始，就要創(chuàng)造出一個說 “ 是 ”
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