erp銷售實(shí)戰(zhàn)技巧解析-在線瀏覽
2025-07-27 21:24本頁面
【正文】 的ERP方案。例如可以幫客戶計算一下，應(yīng)用ERP軟件后是如何改善庫存或建議客戶應(yīng)用ABC分類方法。無容置疑，客戶肯定會同樣考慮你競爭對手的產(chǎn)品方案。 歐陽平認(rèn)為當(dāng)客戶在考慮多個競爭方案時，必須堅持自己方案的優(yōu)勢和產(chǎn)品的特色。如果客戶把你的方案特性與競爭對手進(jìn)行過多的對比，他們的目標(biāo)就會變得更加混亂，更加的不知所措?！ ≌l是最終決策者？ 完成一次成功的ERP項(xiàng)目銷售，一般會面對至少三類人：看門人、擁護(hù)者與最終決策者。有時，客戶他們會假裝承擔(dān)某些角色，可事實(shí)上卻并非如此。銷售人員需要確認(rèn)，而非猜測哪個人具有購買產(chǎn)品的最終決定權(quán)。他們會允許或拒絕銷售人員接近擁護(hù)者或最終決策者。然而，如果他們覺得你在認(rèn)真對待其意見時，就可能為銷售人員提供相當(dāng)有價值的信息。他們還會告訴銷售人員，采取何種方式最有利于和他們搞好關(guān)系。他們的目標(biāo)通常更像是技術(shù)需求或技術(shù)規(guī)格。因此，提供的產(chǎn)品方案必須能夠滿足看門人在技術(shù)方面的要求。 ?、趽碜o(hù)者是從ERP項(xiàng)目中得到利益最多的人。由于這些人對你的產(chǎn)品最感興趣，因此他們有可能成為你的內(nèi)部推銷員。即使你不在現(xiàn)場，他們也會在企業(yè)里宣傳其目標(biāo)的好處，以及你的ERP產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。通常，擁護(hù)者的推薦是獲得項(xiàng)目成功銷售的最佳途徑。 ③美國前總統(tǒng)杜魯門有一句名言：一切責(zé)任，終由我承擔(dān)，這句話用在最終決策者身上再合適不過了。如果他們將手中的權(quán)力授予某人，就等于將最終決策權(quán)交給了他。從這個角度來說，銷售人員更應(yīng)該看重與看門人的溝通和意見。因此，要經(jīng)常問一下：在現(xiàn)在這個客戶項(xiàng)
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